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samedi 30 octobre 2010

Les étapes pour acheter - Se souvenir de l'élément humain

Il existe deux catégories distinctes impliquant des décisions d'achat:

1. les problèmes dans les coulisses, les acheteurs doivent gérer à l'interne pour obtenir l'adhésion des acteurs de changement et d'aller en dehors de leur statu quo pour une solution;

2. les questions à choix solution.

Nous sommes tous très familiers avec ce dernier: c'est ce que les ventes poignées si bien. Mais les ventes ne gère pas les n ° 1 à tous:

    * Nous ne sommes pas là quand les acheteurs choisissent la décision d'achat d'équipe, ou les machinations de la façon dont ils vont travailler ensemble;
    * Nous ne sommes pas là quand le pouvoir en place décide qu'il pourrait en fait être le temps de résoudre un problème qui a travaillé bien assez;
    * Nous ne sommes pas là quand la politique intérieure et se mettre au Jocky personnes pour le poste de re une nouvelle initiative ou de résoudre un problème historique;
    * Nous ne sommes pas là quand la décision est prise soit d'utiliser un fournisseur de courant, ou aller à l'extérieur de chercher un nouveau, ou ne rien faire.

Pour vous donner une compréhension de l'ordre des étapes acheteurs vont jusqu'à prendre les décisions ci-dessus, pensez à un moment où vous décidez d'acheter une nouvelle voiture, ou une nouvelle maison (ou un quelque chose de nouveau). La première chose que vous n'avez PAS a été chercher une solution ou d'un vendeur. Laissez vous guider dans le processus.

   1. Considérez que peut-être, juste peut-être, votre situation actuelle n'est pas assez bon. Juste une idée.
   2. Regardez autour de vous les ramifications de la situation actuelle par rapport à ce que une autre solution ferait à votre statu quo.
   3. Discutez avec votre conjoint, enfants, amis. Est-ce le statu quo ok pour un peu plus longtemps? Quel serait important de tenir compte dans la décision: l'argent? le temps nécessaire pour calculer un nouvelle solution? Que faites-vous avec la solution existante - le garder? se débarrasser de lui? comment allez-vous choisir - avez-vous besoin de faire des recherches sur les coûts d'avoir 2 solutions? Et, ce qui va avec votre vie quotidienne quand vous décidez de faire un changement? Est-ce une question de temps? une question d'argent? une question d'espace? Quelles sont les étapes? Et quels seront les critères utilisés pour choisir. Qu'en est-il des problèmes de relations impliquées?
   4. Calculez les coûts (temps, les gens, l'argent, des ressources, le capital politique de relations /) dans le changement. Il est plus facile de rester à la situation actuelle - mais c'est le statu quo trop coûteux? Est le coût trop élevé de faire un changement?
   5. Figure sur tous les critères qui devront être remplies pour satisfaire tout le monde. Tout le monde. Y compris votre banque.
   6. Une fois que tout le monde a convenu de:
          * A. modifier le statu quo;
          * B. le type de solution;
          * C. les critères que le changement ou la solution doit satisfaire;
          * D. les rôles seront jouées dans un choix d'achat et les activités d'adoption,
   7. Alors il est temps de commencer à rechercher des choix et des fournisseurs de solution.
   8. Options de recherche, de partager des données avec d'autres de l'équipe de décision, se mettre d'accord.

Et c'est là que les ventes prend le relais. Pas avant.

NOS PAS MANQUER DE COURANT les facteurs de décision IMPORTANT
Voici ce qui se passe actuellement - et vous verrez pourquoi il ne fonctionne pas. Let's supposons de nouveau que vous achetez une nouvelle voiture, et supposons que la vente de voitures est semblable à d'autres appels de vente (un peu de licence poétique, s'il vous plaît):

   1. contacts concessionnaire automobile vous de voir si vous avez besoin d'une nouvelle voiture. Vous invite à au show-room pour voir la voiture, vous amène à déjeuner, s'asseoir et discuter avec vous, etc
   2. vous avez rien de mieux à faire, et la salle d'exposition est à proximité de votre travail. Vous songez à une voiture zippy pour cette fois dans votre vie. Vous visitez pendant le déjeuner. Vous obtenez le schpiel ensemble - les détails de voiture, discussion sur les prix, quelques verres.
   3. vous êtes excité - mais vous ne savez pas si cette voiture sera acceptable pour votre conjoint. Vous vous asseyez avec votre conjoint pour discuter de votre désir d'obtenir une nouvelle voiture zippy.
   4. conjoint n'est pas heureux. Conjoint veut acheter une maison de vacances avec cet argent, vous avez un argument. Vous décidez de le mettre sur la table pour quelques jours et d'y réfléchir.
   5. beaucoup de discussions. Après trois semaines de discussions et aucun accord, vous et votre conjoint n'ont pas obtenu davantage. Votre voiture actuelle est «amende» bien avec les enfants partis que vous espériez sportive quelque chose. Votre conjoint vous rappelle les petits-enfants qui vivent maintenant dans le coin. Y at-il assez d'argent pour avoir deux voitures?
   6. vendeur vous appelle. What's up? Grand prix de la voiture si vous le voulez. Voulez-vous revenir dans?

Voir le problème? Nous ne serions pas acheter la façon dont nous vendons - pourquoi nous pensons que nos prospects? Pourquoi avons-nous oublier les faits de base sur les gens? Pourquoi avons-nous traiter un problème ou besoin comme s'il s'agissait d'un événement isolé? Pourquoi n'avons-nous pas adopté de nouvelles compétences pour aider les acheteurs à gérer leurs off-line, des décisions privées et personnelles, dans la façon dont nous aurions besoin de nous-mêmes?

Pourquoi avons-nous oublier que tout comme nous de discuter des décisions avec la famille, nos acheteurs de discuter des décisions avec des collègues, et peser plusieurs types de considérations (stabilité interne, la balance des politiques internes / relation / facteurs liés au calendrier, maintien du statu quo) avant de pouvoir même envisager une nouvelle solution?

Nous oublions que, s'ils avaient trouvé leur situation terriblement difficile qu'ils ont déjà changé. Nous oublions que le choix de notre solution - comme le choix de la voiture à l'achat - est la dernière chose qui se passe dans l'esprit de l'acheteur. Nous oublions que les ventes ne propose pas un ensemble différent de compétences pour aider à l'ensemble différents types de décisions.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Steps-to-Buying---Remembering-the-Human-Element&id=4573374

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