Sélection d'un courtier d'affaires - Look Out pour ces drapeaux rouges

La semaine dernière, j'ai reçu un appel d'un propriétaire d'entreprise qui a décidé de vendre son entreprise. Lui et ses partenaires ont commencé la phase de concours de beauté de sélectionner une entreprise pour les représenter dans la vente. Ses partenaires avaient entamé des discussions avec une fusion et acquisition cabinet de conseil. Il avait suivi avec cette entreprise avant de nous appeler et les avait interrogés sur plusieurs questions. Il partage ses découvertes avec moi et m'a demandé mon avis. En général, je vous abonner à mon vieux IBM de formation et ne sera pas dénigrer un concurrent, cependant, certaines des réponses étaient alarmantes à moi si je choisi de ne pas retenir mes opinions.

Le premier drapeau rouge a été que ce concurrent exigé un droit d 'engagement élevés à l'avance. Je n'ai aucun problème avec Merrill Lynch ou Goldman Sachs charge leurs frais initiaux à leurs clients de Fortune 1000. Ces entreprises sont un produit éprouvé avec un processus éprouvé. Leurs clients se sentent confiants que d'un événement de liquidité se traduira par de leur travail. Une redevance mensuelle est une approche plus souple pour les petits clients dont les flux de trésorerie seraient tendues par un important paiement à l'avance.

Nous avons eu de nombreux clients potentiels nous approche, après des expériences malheureuses avec ces frais big up-front. Dans une affaire récente, nous avons été élevés dans une société holding qui a acquis l'un de nos clients sell-side. Une autre division avait engagé une firme M&A de vendre une de leurs filiales. Après un paiement 40.000 $ à l'avance et de plus de quatre mois, pas une perspective avait été contacté. Un autre résultat commun pour les clients de ces entreprises frais initiaux est une belle tenue, livre de 40 pages de passe-partout compilé par un analyste de niveau junior. Si cela n'est pas accompagné d'un chiffre d'affaires et les efforts concertés de marketing, ce livre va devenir un livre de café très coûteux table.

Pensez à évaluer la performance de votre entreprise M&A comme si vous étiez l'évaluation d'un vendeur de la vente de produits de votre entreprise. Si vous n'obtenez pas les rapports à jour le statut ou les rapports de pipeline indiquant qui a été contacté et ce progrès a été fait, vous ne gérez pas votre entreprise le processus de vente.

Un autre drapeau rouge que nous voyons avec ces entreprises frais initiaux est un 4 ou période d'exclusivité de 5 ans. Notre entreprise ne prend pas un engagement que si elle est exclusive, cependant, un vendeur de verrouillage pour 5 ans est inadmissible. Voici ce que me dit. Certaines des entreprises les moins honorables sont des machines marketing qui ciblent les propriétaires d'entreprises avec leurs 6 lettres par des campagnes de mailing par an. Ces campagnes visent à obtenir les propriétaires d'entreprises à leurs magnifiquement orchestré séminaires pour les vendeurs potentiels. Les présentateurs sont enceintes très poli. Je doute que ces présentateurs merveilleux ont effectivement fermé une vente d'entreprise. Leur objectif est de bloquer 3 ou 4 entreprises par séminaire avec un livre 40.000 dollars et de les mettre dans l'inventaire de plus en plus de 5 ans des engagements exclusifs. Ces entreprises ne sont pas activement vendus, mais sont présentées dans passivement mass mailers et sur les sites Internet. Je ne peux pas vous dire le nombre de fois où nous avons été contactés par des entreprises qui sont malheureusement les victimes de cette approche.

Je suis juste me réchauffer. Permettez-moi de dénoncer, pardonnez mon français, la plus grande charge de merde présentés lors de ces séminaires. "Nous avons des acheteurs étrangers." Certains crétin sans scrupules dans notre industrie a découvert que cette phrase a été particulièrement séduisante pour les vendeurs d'affaires sans méfiance. Si votre prix de vente d'affaires est inférieur à $ 30,000,000, vous ne serez pas un candidat pour les acheteurs étrangers. Demandez à n'importe quel cabinet d'avocats qui ne transactions. Renseignez-vous auprès Resources BV, le numéro un base de données de transactions effectuées. Vous verrez que c'est très rare d'avoir des acheteurs étrangers à la petite extrémité du marché. Les coûts de transaction sont trop élevés pour faire un petit achat économiquement viable. L'acheteur aura à battre des équipes de personnes avec des barrières linguistiques possibles, de nouveaux ensembles de lois, de nouveaux experts-comptables et des avocats, etc

Quel est l'attrait de ces prétendus acheteurs étrangers? Vont-ils vous payer une prime énorme par rapport à un acheteur américain? Vont-ils attirés vers une décision d'investissement pauvres pour votre avantage? Pleasssssse! Si vous êtes une petite entreprise, vous n'êtes pas une cible pour un acheteur étranger. Si vous êtes présenté avec cette ligne, exécutez la sortie.

Un autre drapeau rouge classique, c'est quand un vendeur professionnel potentiel demande à parler à des références et le courtier d'affaires dit à son client potentiel, "Cela va être difficile. Ils sont assis sur une île tropicale boissons parapluie potable." Viens. Notre cabinet est en contact régulier avec la majorité de nos vendeurs. Ils sont très précieux pour nous comme des références dans nos efforts de développement des affaires. Il faut absolument les protéger de tout contact frivole, cependant. Notre cabinet est contacté par plus de cinquante vendeurs potentiels par an. Nous devons aller assez loin dans le processus de découverte mutuelle avant de nous communiquer un client potentiel avec nos références. Si nous n'avons pas pré-qualifié un prospect, nous n'allons pas perdre de temps à nos références. Toutefois, si les grandes questions sur les frais, les qualifications, l'approche et la chimie ont été remplies, ne pas embaucher une firme M&A sans en parler à deux références.

La dernière question que je voudrais discuter, je ne dirais pas un drapeau officiel rouge, mais peut-être un «nice to have". Avez-vous vendu des entreprises de mon secteur? Parfois, votre entreprise est unique et il n'y a pas eu beaucoup d'activité M&A et vous aurez à peser plus fortement d'autres facteurs. Les avantages en utilisant courtier d'affaires ou de fusion et acquisition entreprise qui a l'expérience de l'industrie sont à la fois qu'il accélère le processus de vente et il augmente la probabilité d'une transaction complétée. Une entreprise qui a M&A votre expérience dans l'industrie auront déjà leur base de données d'acheteurs potentiels établis. Ils savent que la personne de contact à droite et ces perspectives les connaître et de prendre effectivement leur demande. Cela seul peut réduire le cycle de vente de près de 90 jours. Un autre grand avantage de l'expérience de l'industrie est votre conseiller comprendre les multiples de valorisation et de structures de transactions propres à votre secteur. Cela peut être précieux lorsque l'acheteur cherche à broyer votre prix de vente. la crédibilité de l'industrie est très important lorsque votre conseiller vous reçoit le chef de la direction d'un acheteur ciblé sur le téléphone et a exactement 30 secondes pour établir l'intérêt des acheteurs. Il aide vraiment si vous parlez sa langue. Nos clients en technologies de l'information et de la santé ont trouvé la spécialisation de l'industrie à avoir une valeur importante.

Notre industrie est mal comprise à l'extrémité inférieure du marché. Les 1000 entreprises du Fortune ne considérerait pas un événement capital sans engager une firme de services bancaires d'investissement. Les petites entreprises qui cherchent une vente besoin du même genre de services, mais avec un barème qui est plus de taille appropriée.

Quand je vois un couple d'entreprises avec un marketing puissant atteindre livrer à des pratiques qui nuisent à notre industrie, cela me met hors de. La plupart des entreprises que le service de l'extrémité inférieure du marché sont travailleurs, honnêtes gens qui cherchent à fournir une excellente valeur. Beaucoup de ces entreprises sont membres de l'International Business Brokers Association, IBBA. Cet organisme établit les normes de pratiques commerciales et le comportement éthique. Ils ont également mis en place une certification de l'industrie, de la CBI, Certified Business intermédiaire.

Alors que vous considérez l'entreprise que vous souhaitez engager de vendre votre entreprise, il est ce que vous recherchez:

1. Pas de frais de big up-front, mais les frais mensuels.

2. Pas de promesses d'acheteurs étrangers pour les entreprises de moins de 30 millions de dollars.

3. Une période d'exclusivité de 12 à 24 mois, pas 5 ans.

4. Une entreprise qui vend activement votre entreprise à l'aide en appelant directement des acheteurs ciblés, et non pas simplement l'affichage sur les entreprises pour la vente de sites Web et les envois de masse.

5. Une entreprise qui assure le suivi et les rapports de leurs progrès des ventes de vous bi-hebdomadaires avec un statut ou un état du pipeline.

6. Une entreprise qui est membre d'une association professionnelle comme source IBBA ou M&A ou un réseau d'entreprises locales ou régionales comme courtier MBBI.

7. Une entreprise qui, le moment venu vous présenter par téléphone à deux de leurs clients de référence dont l'activité qu'ils vendaient bien.

8. Une entreprise qui a un principal qui a passé son test de l'industrie et a été publié une désignation des RCC.

9. Un cabinet de conseil qui a l'expérience de vente des entreprises de votre secteur et comprend les acheteurs qui sont ciblés, le bon contact, et la nomenclature de l'industrie. Enfin, ils doivent comprendre paramètres de votre industrie et des structures d'évaluation unique face.

C'est l'entrepreneur le plus important ou un vendeur que vous aurez jamais de location pour votre entreprise. Votre avenir économique dépend de la réussite de cet engagement. Pensez à d'autres décisions d'achat important que vous avez fait pour votre entreprise. Soyez tout aussi rigoureux dans votre choix d'un conseiller M&A.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Selecting-a-Business-Broker---Look-Out-for-These-Red-Flags&id=178778