Quel est le problème avec mon International Ventes à l'exportation d'importation?

Il ya quelques années par un matin ensoleillé vendredi, je devait se réunir avec des ventes internationales Directeur pour un fabricant de matériel médical. La réunion s'est tenue à la demande du président de la compagnie que j'ai rencontré à une foire commerciale au Canada. L'objectif de ma rencontre avec le directeur international des ventes a été d'essayer de cerner la raison de la mauvaise exécution des ventes Moyen-Orient. Comme le président de la compagnie a résumé en disant: «Nos produits sont mieux que la concurrence mais la concurrence est beaucoup mieux dans les ventes sur ce marché. Mon EST Directeur assisté à des foires commerciales dans les Émirats arabes unis et l'Arabie saoudite. Les réactions de nombreuses sociétés arabes a été positive, mais ne s'est pas concrétisé dans de bonnes ventes, ni ce qui peut être considéré comme une bonne relation de départ. Nous pouvons utiliser un avis extérieur ".

Avant le jour de la réunion j'ai fait quelques recherches initiales sur la compagnie médicale et bien sûr de leurs produits étaient de meilleure qualité que leurs concurrents et le prix est concurrentiel. La réunion a eu lieu dans leur salle de conférence. Juste le directeur des ventes internationales, un de ses associés et moi.

Dès le début j'ai senti une certaine tension en provenance de l'est le directeur. Pourquoi pas? La séance est ouverte par le président de la compagnie et le directeur EST ont probablement estimé que sa direction était en cause et il serait répondu à un étranger qui rendrait compte à son patron. Pour apaiser les tensions, j'ai ouvert la discussion en citant quelques-unes des réalisations admirables il a fait avec succès par la construction du département international et la réalisation des ventes remarquables sur le marché européen. Ma source est un article de journal que j'ai trouvé lors de mes premières recherches. Ce changement s'est avéré être un grand brise-glace, puis plus. Plus il parlait à ce sujet, plus son visage et configuration de parole prévu la victoire, les réalisations, la confiance et de respect de cours et d'ouverture. Il a travaillé et cela devrait toujours fonctionner. Rappelant d'autres de leurs précédentes réalisations succès ne sera pas seulement leur donner les moyens et prouve que vous appréciez et leur faire confiance, mais aussi ils seront plus ouverts à vous écouter et entendre ce que vous avez à dire.

Il a commencé à parler de leurs opérations au Moyen-Orient et a indiqué que son entreprise avait participé à deux salons, l'un en Arabie saoudite et l'autre aux Emirats Arabes Unis. Au cours de ces salons de leurs produits reçu des commentaires positifs de nombreux hommes d'affaires arabes et bientôt après son retour aux États-Unis, il a commencé à correspondre avec ces partenaires potentiels. Il a été 10 mois maintenant et rien ne s'était passé. Leur chiffre d'affaires au Moyen-Orient n'a pas montré d'augmentation significative et les négociations n'ont pas développé des relations solides. Aucun agent, ni les distributeurs. Il a continué de ventilation ses frustrations et il a progressivement déplacé vers d'expliquer ce qu'il pensait être le problème. Pour lui, le problème a été le marché du Moyen-Orient et sa culture d'entreprise. Il a poursuivi en disant combien il était plus facile de traiter avec le marché européen et aux partenaires de l'installation.

Après avoir amplement l'occasion de décrire la situation, ce fut mon tour de poser des questions et d'exprimer mon opinion. Quelques points apparus lors de notre discussion ce qui indique qu'ils n'ont pas fait leurs devoirs avant de plonger po Ils n'ont pas effectué des recherches en ce qui concerne la culture d'entreprise du marché du Moyen-Orient, alors qu'ils n'étaient pas conscients de ce qu'ils devraient et ne devraient pas faire et ils n'étaient pas au courant des mesures nécessaires pour établir une bonne relation d'affaires. En outre, le Directeur SI, s'approcha de son éventuels partenaires arabes avec l'accord de distribution que celui utilisé pour le traitement de leurs distributeurs européens. Aucun effort n'a été fait pour vérifier son adéquation et la réalité pour le nouveau marché. En bref, il n'y avait ni la recherche ni d'un plan.

Il n'aurait pas dû utiliser son succès avec le marché européen et le temps relativement court qu'il a fallu pour y parvenir, comme un instrument de mesure pour l'opération du Moyen-Orient. Il avait traité avec succès le marché européen en raison du fait qu'il avait vécu et travaillé en Europe pendant 5 ans avant de rejoindre le fabricant américain de matériel médical. Il savait le marché, la culture d'entreprise, les circonstances des affaires, et toutes les informations essentielles nécessaires pour réussir à faire des affaires en Europe. Tout au long des 5 années qu'il a passées en Europe il a acquis l'expérience et des connaissances qui fait de lui un succès, mais il n'était pas en mesure de voir clairement la vision il a acquis par son séjour.

Comment pouvait-il manquer ce fait? Il n'est pas rare de le faire. Par la même occasion, de nombreuses entreprises lors du passage mondiale oublier que leurs produits sont mis en place à un nouveau marché et il faut du temps pour le volume des ventes devrait atteindre son objectif prévu, comme quand ils ont commencé à introduire leurs produits sur le marché local! En conséquence de cette "comparaison perdu», parfois des entreprises fixer des conditions déraisonnables lorsqu'ils traitent avec leurs agents internationaux tels que "haute" exigences d'achat minimum et "irréaliste" devrait conditions de volumes de vente. Une société étrangère achat de biens pour la première fois serait préfèrent généralement pour une petite quantité qui sera utilisée pour tester l'acceptation du produit sur le marché. Les entreprises qui insistent sur un ensemble minimal même avec la première vente, qui est en fait considéré comme un échantillon de test, sont en fermant la porte sur les ventes à l'étranger et encore moins d'encourager un partenariat possible.

Comme je savais que l'EST directeur a les mains pleines de gérer le succès des ventes sur le marché européen, je suggéré d'attribuer le marché au Moyen-Orient territoire à quelqu'un d'autre qui pourrait consacrer la totalité de leur énergie et leur temps à l'élaboration de plans marketing, les partenariats et l'acquisition de l'augmentation des ventes. L'EST Directeur répond qu'il avait déjà pensé à cela et m'a remis une copie d'une annonce qu'il avait placé dans un journal local. L'annonce suit:

Les ventes au Moyen-Orient République
fabricant de matériel médical recherche énergétique professionnel pour aider le directeur des ventes internationales dans ses opérations au Moyen-Orient. Le candidat retenu assurera des correspondances, la distribution de documentation sur l'entreprise et de faire des appels outre-mer pour la plupart à des heures de fin de nuit. Expérience dans le télémarketing et bilingue (anglais et arabe) un atout.

De toute évidence l'annonce fait écho à ce que je pensais qui n'allait pas avec leur approche du marché du Moyen-Orient. Cette annonce a été appelant à un assistant administratif n'est pas un Moyen-Orient représentant des ventes. En fait, j'ai vu de nombreuses entreprises gèrent leurs opérations internationales en demandant simplement à quelqu'un de taper une lettre ou envoyer un fax. Pour ces entreprises l'intérêt sur le marché mondial ne fera que croître lorsqu'elles constatent une premier résultat. Un résultat significatif cependant, ne viendra pas de cette approche et, partant, des correspondances de ces entreprises vont quelque part, mais certainement pas globale.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?What-is-Wrong-With-My-International-Import-Export-Sales?&id=449201