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samedi 13 novembre 2010

Est-ce la concurrence interne qui ronge vos résultats de vente?

Beaucoup de cultures de vente sont traditionnellement fondée sur le respect de l'autorité, le statut et le succès, et en encourageant la concurrence, stimulant et axé sur les réalisations atmosphères. Bien que ce n'est pas vrai pour toutes les entreprises, en particulier dans le 21ème siècle! Il ya un nombre croissant d'entreprises ont adopté des plus collégiale, les approches chef d'équipe.

Cependant, malgré les différents types de cultures, le rendement des ventes et les résultats sont généralement tirées des efforts d'individus. Exploiter les efforts individuels pour parvenir à une synergie (la somme est supérieure à chacune de ses parties) est une tâche clé de la gestion, mais tellement se tromper. Prenons un coup d'oeil à une étude de cas et de voir pourquoi.

Quel est le problème avec le scénario suivant?

* Ventes équipe a d'excellents produits et offre de services et fait partie d'une entreprise internationale

* Ventes équipe est composée de personnes qui sont mesurées sur la réalisation des objectifs de ventes individuelles

* Chaque personne de vente est donné un mandat de base, mais gagne la grande majorité de leurs revenus sur commissions provenant de la vente convertis

* Il ya un couple d'artistes de haut ventes réalisation, certains artistes moyenne et certaines personnes ventes encore faire leurs preuves

* Le chiffre d'affaires annuel du personnel du personnel des ventes a été d'environ 30-40%

* Moyenne d'occupation est de 18 mois

* L'équipe de vente est une équipe de l'état qui travaillent tous dans la même ville

* Ventes de performance est mesurée sur les ventes purement résultats recettes

* Ventes League Tables sont exposés au public indiquant qui est chaque «top des ventes chien« semaine

* La culture de la vente est fondée sur le respect de l'autorité, le statut, le succès et la concurrence

* L'atmosphère de travail est concurrentiel, stimulant et axé sur les réalisations

* Les ventes gens ne travaillent pas à des territoires particuliers / marchés ou segments de clientèle à gérer et à croître, il est plutôt «de premier rang dans habillés»

* L'environnement concurrentiel encourage les gens à se disputer les ventes conduit qui viennent dans l'entreprise conduisant à «l'intimidation» tactiques, les tentatives de «dépasser» les uns les autres, les querelles et les combats plus qui est arrivé à ce premier client

listes «sac de sable" ventes * gens de clients juste pour s'assurer que les autres personnes les ventes ne sont pas les obtenir, même s'ils sont eux-mêmes ne travaillent pas sur ces pistes à l'heure actuelle

* Gestion de fournir aucune formation techniques de vente, pas de coaching de vente, pas de support de vente, pas de CRM, aucune stratégie documentée de vente, ni un plan de «go-to-market '

* Il n'existe pas de pratiques formelles de gestion des ventes en place, sauf pour la réunion hebdomadaire des ventes qui se dégrade en un «je suis meilleur que vous êtes« lutte pain

Ceci est un exemple de la gestion des paresseux et inefficace. Uniquement axé sur les résultats, sans tenir compte de la stratégie, structure de l'équipe, la qualité des performances, un leadership clair, la rétention du personnel, les valeurs ou la culture, cette équipe de vente n'est pas adapté pour la haute performance et reste à la traîne de son véritable potentiel.

Pourquoi créer la concurrence là où il n'a pas besoin d'être? Pourquoi faire vendre plus difficile qu'il doit être?

la gestion «vieille école» de vente a dit que vous avez dû avoir des vendeurs en concurrence avec eux ou qu'ils ne vendraient pas. Vous n'étiez pas une équipe de vente légitime si vous n'aviez pas de tableaux de classement. Ils ont dit que la concurrence interne qui motiverait les gens à vendre plus. Eh bien ils ont tort. Le scénario ci-dessus n'est pas rare. Il reflète une situation de vie réelle réel - passe en ce moment.

Cette approche archaïque ne fonctionne pas. Il est désuet et démodé. Si vous voulez générer une croissance réelle du chiffre d'affaires, essayez de mobiliser l'énergie, le talent et les ambitions de votre équipe de vente de manière constructive où tous peuvent atteindre leurs objectifs individuels avec ceux de la société, sans essayer de «tuer» les uns les autres dans le processus . Souvenez-vous du vieil adage «une équipe de champions ne sera pas battu une équipe championne?

Rappelez-vous tout le monde vit en vendant quelque chose.

Sue Barrett approuve la proposition «tout le monde vit en vendant quelque chose» qui et les gens achètent des personnes de confiance. Sue est le fondateur et directeur général de Barrett, et se spécialise dans le siècle de formation en vente, 21 coaching de vente, la direction des ventes, la capacité de vente et la transformation de la culture de vente. Sue est l'une des rares voix féminines de premier plan des commentaires sur les ventes d'aujourd'hui. Vous n'avez pas à être un vendeur de bénéficier de ses connaissances et de perspicacité. Si vous avez une idée, la capacité, produit, service ou l'opportunité que vous voulez mettre sur le marché alors Sue dit, vous devez être en mesure de vendre - sur le plan éthique, honorablement et efficacement.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Is-Internal-Competition-Eating-Away-at-Your-Sales-Results?&id=4584742

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