programmes de formation de vente devraient être conçus pour obtenir une participation maximale de la part de l'auditoire. Il a été prouvé à maintes reprises que la participation du public dans la formation de vente est l'une des méthodes les plus efficaces de développer la fois une attitude d'apprentissage et d'une attitude d'art de la vente réussie. Ensuite, l'enthousiasme doit être créé. L'enthousiasme est un des traits les plus importants un chef de file réunion de vente doit posséder - car elle est contagieuse. Les participants au programme de formation apprennent très peu si l'on s'ennuie, inattentif ou mentalement à s'endormir.
En outre, les participants doivent croire dans le programme, il ou elle doit croire dans le contenu du programme et que le programme apportera une valeur personnelle. Les vendeurs doivent avoir une réponse à la question «Quels sont les avantages pour moi?" (WIIFM). Les vendeurs gagnent leur revenu en étant en face de leurs clients - et non par assister à des réunions. Par conséquent, la session de formation doit avoir une valeur irrésistible pour le vendeur pour réussir.
En supposant que vos vendeurs entrer dans le programme dans le bon état d'esprit - qui est, avec la bonne attitude - et en supposant en outre que cette attitude est renforcée par le contenu du programme lui-même, il est temps d'examiner les facteurs qui contribuent au processus d'apprentissage .
Programme de préparation
Il est logique de supposer que le point de départ pour la formation à la vente réussie est la préparation du contenu du programme. Mais curieusement, c'est le seul domaine le plus souvent négligée. Il n'est pas rare de trouver un programme de formation de deux heures pour lesquelles la «préparation» a été un examen 20 minutes immédiatement avant le début du programme. Le résultat de cette planification - ou son absence - est, bien sûr, un désorganisée, sans intérêt session qui est très loin de réaliser les objectifs souhaités. Ainsi, il peut être en toute sécurité a déclaré que la planification du programme est vital pour une session de formation avec succès.
Une erreur supplémentaire certaines sociétés font est l'embauche d'un formateur de l'extérieur qui offre un "Programme de conserve" avec très peu de connaissances de l'industrie ou de la force de vente. Certains ont même une violation de cette "règle Cardinal" --- Ne jamais embaucher ou de nommer un entraîneur de vente qui n'a jamais porté un sac. Considérez ceci, comment le formateur peut-être crédible sur les ventes si elles ne font bec large théorie et n'ont jamais marché dans la peau d'une personne de vente?
En général, le chef de réunion qui a bien préparé la réunion, a une expérience de vente, connaît l'industrie et est prête à travailler avec des aides visuelles et d'autres, est susceptible de fournir un programme efficace.
Le phénomène Flip Chart
L'un des principaux points qui sont souvent inscrites dans les objectifs d'un programme de formation est de stimuler la réflexion et le développement du pouvoir de raisonnement des participants. Cette réflexion et le raisonnement est encouragée par l'utilisation de questions à débattre correctement encadrées qui ont tendance à tirer des informations du groupe. Certains types de ces questions, cependant, sont souvent le type, qui nécessitent l'utilisation d'un tableau. Lorsque tel est le cas, la réflexion du groupe se trouve à être définitivement stimulés et c'est facultés de raisonnement augmenté par l'acte de tracer la pensée du groupe. Le Flip Chart phénomène prend le relais si l'entraîneur est habile à l'utiliser efficacement.
Le tableau de papier a tendance à tirer dans tous les membres du groupe. Cela fait une analyse plus complète et approfondie du problème. Le Flip Chart phénomène est basé sur quatre principes de base. Le lancement de ce phénomène commence par sélectionner les points essentiels à une discussion et de les afficher sur le tableau. Les points choisis par la discussion sont essentiels pour motiver le groupe à libérer leurs pensées créatives et innovantes, ce qui nécessite le leader de suivre les quatre principes de base du phénomène Flip Chart.
o Écoutez attentivement tout ce qui est dit.
o exercer un bon jugement pour décider lequel des points sont inscrits dans le tableau.
o Faire preuve de tact dans le choix des éléments pertinents et appropriés.
pensées Condense o à aussi peu de mots que possible.
En suivant ces quatre principes, le chef de file veillera à ce que les notes graphiques sont significatives et la puissance du «phénomène Flip Chart" sera publié.
Programme de Tempo
Contrôle de la vitesse à laquelle se déplace session de formation est un élément important dans la direction du programme. Lorsque le taux est lent, beaucoup de temps est consacré à la discussion de chaque phase minute du sujet afin que les participants de s'ennuyer. Leur perception de la valeur est rapidement diluée. Lorsque le taux est trop rapide, le groupe fait des commentaires trop laconique de telle sorte que l'objet est passé au trop vite et beaucoup peuvent tout simplement pas.
Groupes diffèrent dans la vitesse avec laquelle ils absorbent et comprendre l'information. Un animateur qualifié comprend et contrôle le tempo programme pour répondre à la majorité en étant extrêmement attentif et posant des questions clés des participants. Dans le même temps, l'attention est accordée à ceux qui ne peuvent pas tout suivre. L'habileté du chef de file est le facteur déterminant qui permet de modifier la vitesse de déplacement..
Il est sûr de dire que les gens de toutes les ventes besoin d'une formation. Même la personne accomplie de vente qui a été la vente de nombreuses années sur les besoins de formation sur les nouveaux produits et un examen continu de leurs compétences de vente.
Cet article est basé sur les extraits tirés des ventes stratèges PDG de formation 101 --- conduite efficace des sessions de formation. Vous pouvez obtenir l'ensemble de cette 32 pages de manuel en vous inscrivant à "La Howl" newsletter en téléchargement e * fre avec «Le Chef Guide Wolf Interview." Le manuel de formation de vente comprend les rubriques suivantes:
o Mener des sessions de formation de vente
Programme de préparation o
o Présentation du matériel
Méthodes de présentation o
Études de cas o
Dispositions Réunion o
o Contrôle & Discussion
Questions manutention o
O Les personnes Problème de manutention
O les graphiques et les aides visuelles
Tempo Programme o
E-mail à un ami ou un associé.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/588851
mercredi 27 avril 2011
0 commentaires
Enregistrer un commentaire