«Pour de nombreux détaillants sans fil, vente d'accessoires sont une réflexion après coup - une catégorie qui fournit quelques ventes supplémentaires et de la rentabilité, mais l'un (dont) vrai potentiel demeure inexploité», a déclaré Jimmy Ralph, dans un article publié Dealerscope l'an dernier.
Le président du commerce de détail Development, Inc, une firme indépendante de consultation sans fil de détail, Ralph insiste accessoires sont à la fois nécessaire et souhaitable. Mais afin de satisfaire la clientèle à ces besoins et veut, dit-il, "Vous aurez besoin d'un plan."
Avant de mettre sur pied un plan, un détaillant doit d'abord faire le point sur ce que son magasin est en train de faire, en termes de total des ventes d'accessoires, les ventes par emplacement, et le bénéfice brut provenant de la vente d'accessoires. A partir de cette information, Ralph dit, vous construisez votre plan de vente d'accessoires.
1. assortiment d'accessoires
Pour déterminer les accessoires qui vous envisagez de vendre, il est évidemment préférable de regarder ce que vous portez le combiné modèles et accessoires pour les match. «Ce processus permettra de déterminer pourquoi ces éléments est manquant à partir de votre assortiment actuel et qui se chevauchent articles», explique Ralph.
Il est également important d'organiser des accessoires en fonction des catégories (c.-à-utilitariste par rapport accessoires de mode, accessoires de voiture, Bluetooth, etc) et aussi mener une série d'éléments qui varient évidemment en fonction des caractéristiques et de prix. "Regardez-le du point de vue du consommateur et de construire votre assortiment à partir de là."
2. Merchandising
Dans le plan de l'assortiment, le plan de merchandising peuvent être faites. «Évaluer votre espace magasin. Avez-vous les appareils d'affichage adéquat?" Ralph demande. Il suggère de parler à des entreprises Mobilier professionnel de la abordables "off-the-shelf" solutions de marchandisage et de demander aux fournisseurs d'accessoires sur les écrans des fournisseurs qui mettent en évidence des éléments particuliers.
«Marchandises dans les catégories, avec une signalisation adéquate, dit-il. articles de mode doit être plus visible. «Achats de mode sont émotionnelle. Si un client voit quelque chose qu'ils aiment, ils peuvent l'acheter. Si ils ne peuvent pas le voir, les chances de les acheter sont minces. Votre merchandising agira en tant que vendeur silencieux, en complétant les efforts de vos ventes l'équipe. "
3. Prix et promotions
prix de base doit être relatif à la tarification de votre concurrence et de la stratégie, dit Ralph. "Vous n'avez pas besoin d'avoir le prix le plus bas», il ajoute, cependant. "En fait, de nombreux détaillants laisser des milliers de dollars de la rentabilité sur la table par la tarification de leurs accessoires trop bas."
Ralph suggère la création de votre prix de base, puis créer les paquets ou les forfaits. «Cela donne à vos clients une raison d'acheter plusieurs objets, d'augmenter vos revenus et de rentabilité, et tout aussi important, il donne à votre équipe de vente une proposition de valeur et quelque chose à quoi s'exciter."
4. Formation
La connaissance des produits et techniques de vente sont primordiales. "Votre personnel a besoin de savoir ce que vous transportez, où le trouver, comment il fonctionne et ce qu'il convient." Un grand défi est d'encourager l'équipe de vente pour passer à l'étape supplémentaire en demandant aux clients d'acheter des accessoires, note Ralph. «Ils se sentent souvent coupables demande... (ou) préjuge et ne pense pas que (les clients) veulent eux, ou que les clients n'ont pas l'argent." L'équipe de vente doit faire la leur sentiment d'insécurité et d'offrir des accessoires en toute confiance, comme ils le font combinés. Ralph suggère appariement accessoire formation à la vente avec un programme d'incitation forte.
5. incitatifs à la vente
"Motivez votre équipe, dit-il. "C'est le vieux« ce qu'il ya dedans pour moi? de routine. " Ralph dit que bien que la plupart des détaillants offrent des incitatifs commerciaux pour pousser la vente d'accessoires, un moyen de "relancer" un lecteur de vente est d'offrir des incitatifs à court terme qui ne sont pas nécessairement de l'argent.
". Créer niveaux objectifs de ventes par magasin et / ou de vendeur pour chaque palier, de payer les lots - faire de mieux en mieux que les niveaux plus élevés se Disposez un grand prix pour des performances exceptionnelles -.. Un voyage à Las Vegas ou d'un téléviseur à écran plasma»
Ralph suggère également appel aux émotions les vendeurs en publiant des mises à jour hebdomadaires et les classements afin que chacun puisse taille au-dessus de la concurrence et créer de l'excitation. «Le secret, c'est que pour un investissement raisonnable, vous pouvez créer le comportement des ventes qui se poursuivra même après le concours ou la promotion est terminée."
6. Lancement des plans
"Commencez votre (vente d'accessoires) avec un programme bang», dit Ralph.
Lancement tout à la fois - l'inventaire, présentoirs, enseignes nouvelles, du matériel de formation - l'attention de tous les captures. "La plus grande affaire que vous faites de votre lecteur de nouvelles ventes d'accessoires, plus elle sera efficace."
7. Suivi
Après le lancement, l'excitation a besoin pour rester forte. "Définissez vos objectifs, à surveiller et à communiquer les progrès. Prix aux gagnants et ceux qui n'ont pas encore l'entraîneur sur le programme."
Ralph se vante d'un récent projet de développement des entreprises de détail, une chaîne multi-magasin, suivie ces étapes simples et ont vu une amélioration immédiate, doubler ses ventes d'accessoires pratiquement du jour au lendemain. "
Voir ce que les secrets Jimmy Ralph accessoire-vente peut faire pour votre entreprise de vente au détail sans fil...
Source: "Hidden Treasure: Les Secrets de la construction avec succès un plan de vente d'accessoires" - Dealerscope, le 1 avril 2006
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Source de l'article: http://EzineArticles.com/597023
mercredi 27 avril 2011
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