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mercredi 27 avril 2011

Êtes- vous parvenir à une croissance des ventes de manière efficace - et par une conception fiable

Dans son livre "Principes de la vente", Charles Futrell identifie l'utilisation judicieuse de la vente de temps peut-être la caractéristique distinctive du vendeur succès. Souvent, il existe deux principaux écueils que même des vendeurs peuvent tomber dans le plan d'activités. D'abord, ils ne sont tout simplement pas en faire assez. Qu'est-ce suffisant? Assez appels téléphoniques pour prendre rendez-vous, assez appels en face-à-face, les appels assez qui impliquent ou d'influencer les décideurs. En général, les vendeurs plus ciblée des activités de vente de générer, plus le nombre d'opportunités de vente, ils peuvent créer.

Activité de mauvaise qualité:

En second lieu, mais tout aussi important, les vendeurs ne sont souvent pas claires sur la façon d'identifier les prospects les plus susceptibles d'avoir un réel besoin pour leur produit ou service. Sans un moyen objectif de déterminer quels sont les perspectives pour les premiers contacts et / ou une stratégie efficace pour communiquer avec eux, les vendeurs sont condamnés à perdre une grande partie de leur temps.

Un autre dilemme énorme pour de nombreux vendeurs est de savoir comment répartir leur temps entre le service de clients existants et générer de nouvelles affaires à partir de nouvelles perspectives. Les clients actuels font souvent des demandes de services qui pourraient être traitées par le personnel de soutien. Mais les vendeurs qui n'ont pas de discipline, d'un plan d'avenir pour générer de nouveaux contacts et de vente se trouvent souvent passer plus de temps pour assister à "urgent" des tâches pour les comptes existants au lieu. Une approche commune entre les vendeurs peuvent se résumer dans l'adage "Si vous jeter de la boue assez contre le mur, certaines d'entre elles est liée à bâton». Cette approche est épuisant, démoralisant, extrêmement improductifs, et très coûteux à long terme.

Vitesse de l'information à la clientèle Relais:

Le directeur des ventes donne une autre dimension intéressante à la gestion de l'activité. Outre la connaissance du produit ou du service, les vendeurs exigent des connaissances sur les prospects, clients, et les tendances du marché. Par conséquent, si les renseignements que ces vendeurs exigent n'est pas relayé de manière efficace, leur «face-à-face" activités de vente sont considérablement réduits.

Plutôt que de Harder Smarter:

Dans le livre Essays Emerson, il ya une section sur la «Loi de la rémunération", qui peut se résumer simplement comme «donner plus, obtenir plus d'" C'est ce que la plupart des vendeurs essayer de faire, de sorte qu'ils finissent par travailler plus dur quand ils pourraient travailler plus intelligents. Cela pose la question, sont vos activités de vente de décider de votre stratégie ou est votre stratégie de décider de vos activités de vente?

Développer un processus de vente consultatif:

Du point de vue du directeur des ventes, le développement d'un processus de vente consultatif signifie développer une approche globale, formelle, réaliste et étape par étape aperçu de ce que les vendeurs sont censés faire. Cela est tout aussi approprié pour les équipes de ventes internes et totalement réactif tel qu'il est pour l'extérieur les pro-active. Ce plan comprend l'activité et les appels qu'ils doivent faire, les relations qu'ils devraient mettre en place avec des perspectives, la documentation qu'ils doivent utiliser dans les appels de vente, les questions qu'ils doivent examiner et résoudre avec les perspectives et les objectifs concrets qu'ils doivent réaliser dans l'ordre le long de la voie de la chaque vente, afin d'atteindre une efficacité maximale.

C'est seulement quand un tel schéma est en place que la gestion des ventes peut être en mesure de:

* Surveiller l'activité de la force de vente, les progrès et les résultats,

* Évaluer les questions qu'ils se posent et prendre les mesures appropriées,

* Rediriger l'effort individuel de vente efficace.

Bien que de nombreuses organisations d'apprécier l'importance d'être axée sur le client et de parler en termes vagues au sujet de leur "processus de vente consultatif", étonnamment peu de chefs de vente investir le temps et l'énergie nécessaires pour développer un processus formel de vente - un processus qui est à la fois détaillées et résiliente suffisant pour guider leurs vendeurs et permettre une gestion efficace de leurs efforts.

Surmonter inertie de mise en œuvre:

Même si un processus de vente consultatif a été mis au point, comprises par les gestionnaires des ventes, par écrit et distribué, il n'est souvent pas suffisant. Peu importe la façon brillante, un processus de vente ne sera efficace que dans la mesure où elle est suivie et utilisée par le personnel de vente de première ligne. Et c'est là que la plupart des organisations de tomber: vaincre l'inertie - des gestionnaires et des vendeurs à l'identique - et mettre en œuvre le processus.

Les obstacles qui doivent être supprimés afin d'amener les gens dans toute l'organisation à mettre en œuvre effectivement il ya suffisamment de causer directeurs des ventes d'arracher les cheveux. Mais un petit nombre, de mieux, ont trouvé des stratégies novatrices qui leur ont permis d'atteindre le Saint Graal: Poursuite de la croissance des ventes atteint efficace, fiable et par la conception.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/393944

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