Est -il temps de dépenser l'argent réel sur la formation des ventes?

Pensez-vous que les vice-présidents d'aujourd'hui ventes investir aussi lourdement que nécessaire sur l'entretien et la formation de leur personnel? Que dois-le "big boss" faire pour inspirer leurs partenaires et augmenter les ventes d'efficacité?

Il ne fait aucun doute que «formation à la vente" est une grande entreprise, mais ce que les gens doivent se rendre compte est le fait que «la formation la connaissance des produits" n'est pas la même chose que la formation en vente. Au cours de toutes les 2/3rds tenue de formation dans les États-Unis est la formation du produit. Les gens passent des semaines sur l'apprentissage comment fonctionne un logiciel et il est (malheureusement) considéré comme la formation en vente - quand il n'est pas. C'est la connaissance des produits (ou de la solution la connaissance) de formation.

Si une organisation se sent comme il faut vraiment enseigner la «connaissance», puis que dire de la connaissance de soi-même (par exemple, vos objectifs, forces et faiblesses)? Ou une connaissance de l'acheteur (la structure organisationnelle, leurs concurrents, leur vision)? Ou que dire de l'enseignement des aspects juridiques importants, environnementaux et éthiques de l'entreprise ou comment les entreprises de travail? Les entreprises ne passent pas assez de temps sur cette question parce qu'ils n'ont pas les connaissances dont ils ont besoin d'en discuter en ce qui concerne l'aspect le plus important de la vente - le client. Tout le monde parle "de parler à niveau de la direction."

C'est ainsi que vous le faites - à travers les connaissances pertinentes. Ce n'est pas par l'enseignement vendeurs les caractéristiques et les fonctions d'un logiciel ou solution connaissances en général. Si une entreprise ne peut pas exprimer la connaissance des affaires, des connaissances acheteur, vendeur et de connaissances par rapport à leur solution, ils n'atteindront pas le niveau d'efficacité qu'ils recherchent.

Gestion des ventes et des dirigeants d'entreprises devraient donc chercher à comprendre comment l'efficacité de la vente est fondée sur la compréhension des composantes de la connaissance, les compétences et les capacités qui mènera probablement à la meilleure des comportements et des sorties d'un vendeur dans un territoire donné ou de marché. Chaque organisation d'achat est unique et chaque territoire est unique (vente aux États-Unis est différente, alors la vente en Grèce, etc). Ce qui permet à un vendeur de personnaliser leur approche au sein de ce paysage en constante évolution est la «compétence». La compétence est définie par notre organisation que les connaissances, les compétences et les aptitudes qui conduisent à les bons comportements dans une situation de vente.

Le Dr Brian Lambert est un analyste senior chez Forrester Research servir de vente professionnels des technologies d'activation. Il couvre la stratégie, les processus et d'exécution associé à aider les membres de l'équipe de vente à atteindre leurs résultats opérationnels souhaités grâce à une collaboration plus efficace et le changement de comportement. Brian recherches principaux défis associés à l'activation des ventes, notamment en aidant les besoins membre de l'équipe de vente à la clientèle de modéliser efficacement et les capacités de la carte solution à ces besoins au sein de chaque entretien de vente.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/426880