Pour améliorer vos ventes - Commencer par le début

Beaucoup de gens luttent contre la vente. Que le personnel de vente comme employés et formés, travaillant dans un cabinet de services professionnels avec un objectif de prix client, ou en tant que propriétaire de petite entreprise qui a besoin de clients pour survivre vous avez besoin de vendre. Pourquoi est-il un problème? Pour beaucoup, il commence par leur propre perception de soi et comment ils sont, personnellement, se rapportent à la vente - ou ce qu'ils perçoivent comme la vente! Certes, pour beaucoup de gens l'idée est que les gens les ventes ont à passer leur temps à trouver des clients potentiels (ou clients!) Et puis le convaincre d'acheter le produit ou service. Cela peut être synonyme de pousser, de manipuler ou de les contraindre en quelque sorte. FAUX! Efficace, la vente professionnelle est radicalement différente

La chose importante est d'être très clair sur ce qui se vend. Ayant passé une grande partie de ma vie professionnelle dans la vente, la gestion des ventes et de la formation et les personnes en développement dans les compétences et les attitudes pour réussir dans ces domaines, je peux affirmer avec assurance que beaucoup de gens n'ont pas une compréhension complète de celui-ci. Oui, ils savent qu'il s'agit d'une transaction ou d'échange en quelque sorte. Cependant, quand j'ai regardé à «vendre» dans un dictionnaire il ya quelques années il a eu un grand mot dans la définition - "pour convaincre de la valeur". Maintenez cette pensée d'une minute! Lors du déplacement à chercher le mot «art de la vente", la partie intéressante, du moins pour moi, était de «convaincre l'acheteur d'acheter".

Ces deux parties des définitions offrent la possibilité d'une refonte totale de ce qui est nécessaire pour réussir dans la vente, indépendamment de votre marché. Pour atteindre ces deux manière efficace et cohérente d'une organisation doit penser à sa stratégie de vente, le style de gestion, les ventes de la culture et de l'approche de vente. L'ancien style "push, push" élément ne fonctionne pas dans la réalisation des résultats cohérents. Dans le court terme il peut y avoir de succès spasmodiques - avec un chiffre d'affaires des clients et du personnel de vente trop!

Penchons-nous sur les définitions et examiner pourquoi ils pourraient faire une différence. «Pour convaincre de la valeur" - qu'est-ce que la valeur pour vous? La beauté de l'idée de valeur est qu'il est très individuelle et personnelle - et peut changer selon les circonstances. Ce n'est pas une constante. La plupart des gens vous diront qu'ils veulent pour leur argent, mais qu'est-ce que cela signifie? Le principal défi pour quiconque d'avoir à vendre, c'est que nous devons être en mesure de trouver ce que nos clients potentiels considèrent comme valeur à l'époque. Toute personne qui lit ce qui a des problèmes de «vendre» ou d'être considéré comme la vente peut redéfinir ce que vous faites! Si vous pensez à ce sujet, votre rôle en tant que vendeur n'est pas de vendre ou d'imposer des produits ou des services sur les gens. Il est de trouver ce qu'ils croient être la valeur, puis leur montrer comment vous pouvez la remettre. Bien que sur ce sujet, n'oubliez pas que c'est le prospect ou du client qui définit la valeur! Méfiez-vous des revendications qui prétendent offrir une valeur ajoutée ou à valeur ajoutée - le fournisseur ne définit pas cet article!

Les gens qui ont réussi les ventes continueront d'utiliser un grand nombre de techniques de vente fondamentales. A bien pensé processus de vente contribuera à atteindre les résultats et aider les gestionnaires des ventes et des ventes de travailler ensemble à cette fin. Faites-le bien et il y aura beaucoup moins de rejet et les objections beaucoup moins. Alors, où avez-vous besoin pour démarrer?

Commencez par vous-même et votre état d'esprit propre! Vous serez en les aidant à acheter quelque chose - si elle est appropriée et qu'ils croient que c'est une bonne valeur. Soit dit en passant, vous n'avez besoin de croire en vos propres produits et services et qu'ils sont de bonne valeur! Si vous avez des problèmes avec cela, il est très difficile de faire passer un message positif à toute déclaration de culpabilité ou à l'intégrité! Tout en travaillant sur votre état d'esprit, n'oubliez pas que toute réunion ou de contact avec un client potentiel est à leur sujet, leur situation et ce qu'ils veulent. Ils font l'objet, pas vous, votre produit ou votre objectif de vente!

Si vous avez à faire toute forme de prospection, c'est important de se rappeler aussi. Pourquoi devraient-ils parler de vous ou d'accord de vous voir? Vous avez besoin de les aborder avec une compréhension des problèmes auxquels ils peuvent être confrontés et de les faire parler à ce sujet. En savoir plus sur cette autre fois!

Lorsque vous obtenez en face à face avec un prospect, il ya quelques étapes de base à suivre pour arriver à la situation où vous pouvez trouver sur ce qu'ils considèrent être la valeur. La première étape est d'obtenir un degré de rapport, qui doit être le niveau approprié pour la perspective. Au cours de la phase précoce de toute réunion de la perspective fait une variété de jugements sur vous - et votre organisation! Ceux-ci peuvent être tous exacts ou totalement déraisonnable car ils seront presque certainement subjective, ou fondé sur des critères subjectifs! Indépendamment de cela, nous devons être en mesure d'obtenir un certain degré de confiance de la perspective. Sans cela, il sera extrêmement difficile d'obtenir l'information réelle de leur part.

Une fois qu'il ya un rapport, la conversation peut passer à la "vente" partie. Tenez - ne commencent pas leur dire tout sur votre entreprise, produit ou service! L'élément clé est d'établir ce qu'ils recherchent vraiment - et pourquoi! Il ya une grande citation de "La vente d'une minute personne», «Quand je veux vendre, je me souviens comment je, et d'autres, comme pour acheter." S'arrêter et réfléchir. Comment aimez-vous acheter? Lors de votre dernière acheté quelque chose qui a été une décision d'achat importante, ce qui était important pour vous? Pourquoi avoir choisi le produit et le fournisseur?

Quels que soient vos raisons pour cela - leur combinaison aura correspondait à "vous a convaincu de la valeur". Le défi dans une situation de vente est de trouver ces critères de votre prospect. C'est ce que j'appelle «shopping list» leur. Pour ce faire, avant de parler de ce que vous pouvez offrir, parce que les choses de la perspective est intéressé sera lié à ce qui est sur cette liste et pas les autres aspects que vous jugez importants pour eux.

Ainsi, une fois que vous avez le sentiment que vous vous déplacez dans la "vente" phase du processus, il est vraiment utile de poser une question pour obtenir la liste d'achats du prospect. Quelque chose dans le sens de: «Quand vous choisissez un fournisseur, ce qui est important pour vous?" ou "Lors de votre dernière a choisi un nouveau fournisseur, ce qui a fait les choisissez-vous?" Cela peut entraîner la perspective d'arrêter et de penser! Ils ne sont pas posé cette très souvent - trop de gens sont trop envie de raconter plutôt que de vendre! Ecoute, écrivez ce qu'ils vous disent, et continuer à demander, «... et quoi d'autre? Jusqu'à ce que vous avez leur liste!

C'est le point de départ essentiel, parce que cette liste est l'ensemble de leurs critères de valeur en ce moment! (Il peut changer lorsque vous les visitez à nouveau le mois prochain, vous devez donc vérifier de nouveau.) Si vous leur montrer comment votre produit ou service peut fournir contre cette liste, vous serez en mesure de "les convaincre de la valeur". Comme vous le garder le focus de votre conversation et la présentation autour de ce qui est sur leur liste et ils peuvent voir que vous faites ainsi, la volonté voulez acheter chez vous. En faisant cela, vous avez une conversation beaucoup plus lisse et plus simple et en traitant avec les éléments de la perspective veut que vous aurez moins d'objections à traiter et à se sentir plus confiants à demander de l'engagement.

Quel que soit votre activité, vous avez besoin pour trouver des clients ou des clients. Ils choisiront de vous servir à approvisionner leur a fourni, vous pouvez leur offrir la «valeur». Pour moi, l'un des aspects agréables de la vente est de rencontrer des gens différents et découvrir plus sur les défis de chaque personne ou des problèmes et ce qui est de leur "shopping list" à l'époque. Ce qui fait vraiment de chaque réunion de vente unique et d'amusement! Une fois que j'ai, je ne suis pas de leur vendre. Je peux les aider à réaliser ce qu'ils doivent d'une manière qui correspond à des facteurs sur leur liste - et si je le faire efficacement, ils vont acheter de moi. La vente n'a pas à être une bataille ou un défi, il s'agit de travailler ensemble pour donner la perspective ce qu'ils veulent et ont besoin pour obtenir la valeur.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/451600