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mercredi 27 avril 2011

Les ventes Apprentice - Conseils pour des ventes de formation de la série télévisée à succès, la partie VII

Ring! Ring! Ring!

6 heures et les équipes sont commandés pour répondre à la Lloyds Building. Les voitures seront avec eux en 20 minutes. De toute évidence, se prête rapide est important pour les grandes entreprises! Comment faire toutes ces ventes apprentis se préparent si vite?

A votre arrivée, nous avons constaté que la tâche d'aujourd'hui était tout à propos de "achat". SAS a voulu tester les négociations de vente les compétences des équipes en leur tangage en une série de négociations de vente séparés. Pour faciliter cela, chaque équipe a reçu une liste de 10 points qu'ils avaient pour acheter le moins possible d'argent. Ils seraient donnés les prix d'orientation et un montant fixe d'argent. L'équipe ayant le plus d'argent à gauche à la fin serait le vainqueur.

Sur la face de celui-ci cela semblait une tâche qui serait plein de conseils de vente et stratégies de formation et il a été... ainsi, en quelque sorte!

Ce soir, intrépide "leaders" ont été Adam, le directeur de vente de voitures, et Simon, diplômé de Cambridge et un entrepreneur internet. Cela allait être une tâche difficile pour Adam, comme si son équipe a perdu cette semaine, il serait assuré d'être dans la salle du conseil pour la 4e semaine en cours d'exécution! Sûrement, si cela devait se produire le programme prendrait fin avec le remorquer sa valise à l'attente pour un taxi à la fin du spectacle!

Segway à SAS qui nous a informés que cette tâche était d'autant environ trois compétences métier,... la recherche, la négociation et la gestion du temps. Je suis d'accord avec lui tout à fait ici, mais je pense que le peu de recherche aurait pu avoir un peu plus de crédibilité si il n'avait pas donné les prix d'orientation pour chacun des articles. Comment bien plus amusant aurait-il été si elles avaient à la recherche du marché et d'obtenir leur prix propre guide? Et comme pour la négociation... et il y avait beaucoup de formation à la vente des conseils pour s'accrocher mais en réalité nous n'avons jamais parlé de négociation ici...

Nous avons progressivement appris durant le programme de ce groupe plutôt aléatoire de 10 articles ont été bien que je semble avoir perdu l'un d'eux le long du chemin quelque part!

1. Une paire de pantalons en cuir

2. Les carreaux de marbre

3. la cire des jambes

4. combinaison de plongée

5. Un lapin blanc

6. 3 kg de graines de nigelle

7. Une batterie de voiture 106 Peugeot 1997

8. Un monocycle

9. Une poubelle Brabantia

Simon a décidé très tôt que la clé pour réaliser la tâche était de rendre les négociations de ses équipes rapidement et en temps opportun. Il est vrai que le temps peut jouer et joue un rôle important dans de nombreuses négociations avec les clients et les commerciaux comme l'accélération et le ralentissement des négociations de vente pour de nombreuses différentes raisons stratégiques. Dans ce scénario toutefois, cette décision allait lui coûter.

En accélérant ces négociations il a simplement affaibli sa position de négociation et donné au client l'impression qu'il était à court de temps et plutôt désespérée. Même si nous n'avons pas vu grand chose réelle négociation cela aurait encouragé les vendeurs à "tenir bon" sentiment que Simon et son équipe ont peu de temps pour aller voir ailleurs s'ils n'ont pas acheter chez eux!

pointe de la formation des ventes: Savoir utiliser le temps de contrôler les négociations. Mis-temps, que ce soit initié par vous ou votre client, peut sérieusement endommager votre patrimoine!

So let's get à l'essentiel de la journée... il était question de négociation. Ou était-ce?

Eh bien près. Ayons un regard sur une définition du dictionnaire de la négociation que j'utilise dans tous mes séminaires de formation en vente de négociation...

Négocier c. consultent afin de parvenir à un accord et / ou d'arranger ou d'apporter / trouver un moyen de plus, par le biais etc / transfert à un autre aux fins d'examen / convertir en argent

~ Oxford Compact Anglais

Donc pas vraiment une négociation alors.

Dans aucun de leurs négociations a été quelque chose de transférer à un autre. Il s'agissait d'un cas simple d'essayer de trouver quelqu'un pour vous donner quelque chose pour le prix le moins cher possible. Mais le problème était qu'il y avait peu d'intérêt pour toute personne qui vend au rabais...

Bien sûr, c'est une leçon d'affaires important d'apprendre que vous avez besoin pour obtenir le meilleur prix de vos fournisseurs, mais en priant: «Quel est le meilleur que vous avez?" et disant: «Vous aurez à faire mieux que cela?" ne sont pas en eux-mêmes constituent une négociation! Dans "Kitchen Nightmares Ramsey», il prend presque toujours le chef égoïste pour une expédition de magasinage pour lui montrer comment acheter de la nourriture bonne, à un prix avantageux. Il haggles également avec les commerçants pour obtenir le meilleur prix et, en substance, c'est ce que nous avions ici... marchandage.

pointe de la formation de vente: négociation suppose non seulement que les deux parties souhaitent parvenir à un accord mais aussi que ce que vous avez quelque chose à négocier avec!

La ligne de démarcation entre la négociation et le marchandage a été perdu sur nos équipes de ventes, mais nous avons vu de nombreux prêts, si les efforts de faibles...

Simon sur un pantalon en cuir: "Y at-il quelque chose que nous ne pouvons rien faire que nous pouvons faire?"

pointe de la formation des ventes: Évitez les questions fermées de ce type lors de la conduite d'une négociation de vente. Il fait beaucoup trop facile pour le client-à-dire «Non».

Jetez un oeil sur un autre échange...

Ghazal: "Est-ce négociable?"

Chiffre d'affaires: «Non»

Adam: «Pouvez-vous rien faire du tout"

Chiffre d'affaires: «Non»

Adam: "N'importe quoi?

Chiffre d'affaires: «Non»

Inutile.

Dans les négociations, il est important que vous vous mettre dans la peau de votre client et demandez-vous pourquoi ils vont plus bas. Dans ce spectacle, je me suis retrouvé sans cesse la pensée, "Pourquoi ont-ils réduit à vous aider pour rien en retour?"

La négociation exige la planification et de préparation. Je sais que nos apprentis ventes avaient prix d'orientation, mais pourquoi n'ont-ils pas anneau autour et obtenir des prix approximatif de plusieurs? Ils semblaient passer du temps beaucoup trop courir dans les rues... et beaucoup trop peu de pré-négociation sur le téléphone? Aucun d'eux pensez à vous procurer plusieurs citations et de jouer les fournisseurs les uns contre les autres? S'ils le faisaient, nous n'avons jamais vu.

Pensez-y! Si quelqu'un s'est présenté à votre porte, dans la précipitation et avec un rien de temps à gauche et tu savais qu'ils étaient sortis de leur manière d'arriver à vous et que s'ils n'achètent pas ils sont en difficulté voulez-vous négocier?

Non! Moi non plus! Je sais que j'ai été l'une avec toute la puissance dans cette négociation.

pointe de la formation de vente: Voir les choses à la fois votre propre point de vue et de votre client lors de la négociation. Veiller à ce que l'on considère la puissance relative des deux parties.

Pendant ce temps Katie et Kristina étaient «négociation» de bonnes affaires. Ce n'était pas complète sur la négociation, mais de plus, "S'il vous plaît pouvez-vous nous aider" - sourire - "S'il vous plaît". Bon sur eux pour obtenir de bonnes affaires mais cela ressemblait plus à la persuasion et le bon vieux rapport personnel pour moi. Un outil utile pour améliorer vos négociations, en fait, critique, mais pas de négociation!

À la fin de l'équipe de la tâche Simon avait obtenu l'ensemble des 10 articles mais ils avaient seulement fait des remises très petites. l'équipe d'Adam avait seulement 9 des articles pour qu'ils subi une amende £ 80. En l'occurrence, l'équipe de Simon ont été condamné à une amende trop pour l'achat de tuiles "secondes" au lieu de marbre parfait et encourront une amende £ 50. En dépit de cette équipe de Simon a gagné par 97 pence!

Ainsi, Adam était dans la salle du conseil pour la 4e semaine en cours d'exécution. Cela n'a jamais été finira bien pour lui. Il a choisi de reprendre Ghazal et Katie, mais avait peu sur eux. Même si il a dû aller j'étais routage pour lui. Je voulais vraiment aller Katie. Elle chiennes sur tous les apprentis de vente d'autres derrière leur dos et dit des choses vraiment méchant qui incluent souvent des mauvaises choses survenus les autres joueurs.

Ce soir, elle a dit à peu près que tous les gens du Nord sont stupides...

Sur Adam, elle a souhaité que lui, «... assure sa route vers le Nord et ses potes du Nord où je me sens, il appartient".

Séjour Sud de l'autoroute M25 "chérie" (ses paroles à Adam - fille condescendante), je ne pense pas que nous épaisseur du Nord sera vous accueillir dans notre course whippet, casquette plate port, le furet parties!

Peut-être qu'il ne va pas de mettre le feu monde, mais si Adam avait manqué rien ce soir il a été flagrante Katie l'a poignardé dans le dos... (A part: je me demande si SAS voit les vidéos avant de prendre ses décisions...).

Katie fini par dire à Ghazal qu'elle avait eu sa revanche sur la semaine dernière et le "mauvais homme" faire feu et que la seule chose qui la rendrait plus heureuse serait si Kristina est allé trop. Vous ne voyez pas que moi-même. Elle est ensuite retournée à la maison et menti au reste de l'équipe sur ce que SAS avait réellement dit. J'en ai assez dit.

Alors, que pouvons-nous apprendre de la vente ce soir's Apprentice...

1. La négociation est un processus à double sens et exige des concessions et des variables à être échangés comme le travail de deux parties vers un but commun.

2. Examen du rapport de forces entre les parties concernées est essentielle à votre succès. Il n'y a pas de substitut pour la recherche.

3. Sans concessions ou d'exploiter la plupart des négociations recourir à la persuasion, le marchandage et finalement plaidé.

4. Examen de la situation des autres parties et des besoins et les désirs de leur point de vue est essentiel à votre succès.

5. Poser les bonnes questions est fondamentale pour négocier un meilleur accord.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/560067

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