ABC des ventes Planification

Planification des ventes est essentielle au succès des ventes. Retour sur le temps investi (RIF) doivent être les critères principaux que tout vendeur devrait utiliser pour évaluer leur base de compte. Le plus grand atout est un vendeur a leur temps. Il est impératif qu'ils gérer ce bien attentivement. La gestion du temps est appelée la reine des sciences de la gestion et la raison pourquoi on l'appelle la reine des sciences de gestion, c'est que la gestion du temps - doit être «romancé», les vendeurs doivent passer par un cours fondamental de gestion tous les 12 mois - 24.

Un jour 120 points de vente Plan est une excellente première étape. Ce plan est la première tentative de l'entreprise à construire un plan d'activités intégré. Commencez par évaluer votre territoire à l'égard de la conjoncture économique, les pressions concurrentielles, opportunités, menaces et des clients clés et les objectifs du vendeur. Ce qui est vraiment nécessaire, c'est de prendre du recul sur les arbres de sorte que vous pouvez voir la forêt. Une réflexion de qualité vous donnera votre base et vous pouvez fixer vos propres objectifs, ainsi que pour planifier les actions majeures pour les atteindre.

Vous répétez ce processus plus tard dans l'année. Vous devez vous efforcer d'être réaliste et s'étendent aussi à la mise en vos objectifs. Cela signifie que votre «sentir l'intestin», dit il ya 80% de chances que vous obtiendrez 100% de votre objectif. La compagnie va faire des investissements dans les ressources et le soutien de sorte qu'un taux de croissance significatifs peuvent être réalisés. Il y aura des avantages montée en puissance au cours de cette fenêtre de planification, alors soyez ouvert d'esprit plutôt que optimiste ou cynique.

Votre rendement réel devrait être suivi contre votre objectif d'aider à développer des compétences de planification et de prévision.

Vous devez d'abord la liste de vos principaux objectifs pour les 120 prochains jours. Suivant les principales mesures qui sont nécessaires pour réaliser votre plan. Chaque élément de l'article doit avoir une description de la tâche bref, des résultats tangibles (séance soit tenue, devis soumis, approbation de crédit, visitez la gestion des faits, de retour autorisé etc), une personne nommée qui est responsable de la production et une date d'échéance. Puis entretien de votre top 10 des clients et travaillez à votre meilleure estimation de leurs ventes et les volumes prévus du bénéfice brut. Enfin, cela à nouveau, sauf du point de vue des fournisseurs. Il n'est pas important de lier les volumes fournisseur à des clients spécifiques. Cette prévision sera utilisé à deux fins; Pour vous assurer que votre inventaire est adéquat pour soutenir vos efforts, et de voir si l'un des volumes combinés sont assez grands pour vous aider à négocier un meilleur prix d'achat. Construire un chiffre d'affaires et des prévisions de marge brute de vos cinq fournisseurs en termes d'année à ce jour le volume du bénéfice brut. Pour des fins de planification suppose que les volumes de tous les autres fournisseurs d'additionner à votre prévision totale du client.

o Qu'est-ce qu'un plan de vente peut faire pour moi?

Un plan de vente fournit systématiquement l'accent sur les objectifs spécifiques du territoire qui sont compatibles avec les objectifs globaux.

o Déterminer les caractéristiques du territoire suivantes:

Segmentation o - potentiel de prévisions par produit et par service

o Identifier les potentiels au sein des comptes existants et nouveaux. Vérifiez les ressources de marketing pour le développement nouveau compte.

o Écoutez vos clients. Trouvez la douleur importante qui les réveille la nuit. Oublie la douleur et de devenir leur distributeur de choix.

o Promouvoir le concept de vente en équipe avec des ventes à l'intérieur et de la gestion. Faites partie de votre plan territoire maître. Devenez un joueur d'équipe vous-même.

o Créer ces habitudes:

     * L'habitude de la prospection
     * L'habitude de la planification
     Habit * de professionnalisme, présentations, Apparence
     * Port de Goal Setting
     * Port de la tenue des dossiers
     Habit * du temps et de gestion du territoire
     Habit * de développement de soi

o "A" fois, les joueurs équilibre

     * Prospection
     Compte pour le développement *
     * Maintenance

Avant de continuer, nous devons à la liste exactement ce qu'est un "A" joueur. Un "A" joueur doit avoir les caractéristiques suivantes:

1. Aspect - personnel, véhicules et matériel de vente

2. Pride - en vous-même, votre entreprise et votre profession

3. Confiance - en vous-même, votre entreprise et vos produits / services

4. Sincère et digne de confiance

5. Le désir d'atteindre - veut aider les autres à obtenir ce qu'ils veulent et, à son tour, un revenu plus élevé

6. Excelle dans le temps et la gestion du territoire

7. Ne pas ignorer la prospection

8. Crée définitif, complet, documenté plans de vente pour tous les grands comptes

9. visites jamais un client sans un plan d'appel

10. Vise le développement personnel

11. Aime la vente

12. Persistants

Sources o des ressources

     * Éliminer les petits, des comptes largement déficitaires
     * Réduire la fréquence d'appel sur vos copains
     * Réduire la fréquence d'appel sur les comptes près du bureau
     * Créer un concept d'équipe
     * Ne pas essayer de tout faire pour tous les clients


o Créer "To Do" listes

Plan o chaque appel

o Créer un plan de maître sur tous les grands comptes

o Établir des objectifs mesurables

o Créer des itinéraires hebdomadaires

o appel hebdomadaire complet des plans

o annexe avis compte et territoire

o Soyez tout professionnalisme, rigueur, et le document. Pour les nouveaux clients comprennent tous les renseignements pertinents comme le nom de l'entreprise, etc, puis décrire brièvement la portée du projet et ce que veut le client.

O Vous devez également avoir un client des économies de coûts d'évaluation. Ce qui suit est un exemple de ce.

Nom du client: __________________ Représentant des ventes: ___________________

Mois d'épargne obtenus: Montant de l'épargne mensuelle _____________ ___________

Pour nos clients,

Nos représentants de vente ont une part importante de leur régime d'intéressement lié à leur capacité à vous aider à réduire vos coûts. Ce formulaire est le moyen que les sociétés de gestion seront utilisés pour mesurer leur efficacité. Votre meilleur jugement de l'épargne véritable coût est défini comme la meilleure mesure de leur succès. Dans l'espace ci-dessous s'il vous plaît fournir une brève description spécifique et des résultats de nos efforts mutuels. Chaque grand succès devraient être documentés sur un formulaire séparé.

Beaucoup de nos économies mutuelle possibilités vont au-delà de l'industrie ", trois offres et un achat", la mentalité. Les changements et les innovations dans vos pratiques d'achat peuvent offrir des opportunités significatives. Nous sommes prêts à envisager des changements dans nos pratiques qui peuvent aider dans cette entreprise.

Votre représentant des ventes peut fournir des détails supplémentaires sur votre demande.

DESCRIPTION DE LA SITUATION DES ÉCONOMIES DE L'IMPACT

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Approuvé par: _______________________________ Date: ____________

Signature du client et Nom en lettres moulées

Principaux processus de vente de terrain dans la distribution

Le rôle des ventes sur le terrain dans le passé porté autour de la vente des produits aux clients. Le rôle se déplace rapidement à développer des solutions et des programmes pour les clients qui, une fois vendus, laisser le produit s'écouler à travers le business-to-business relation. Lors de l'élaboration des outils de gestion des processus pour une utilisation dans le domaine de la fonction de gestion des ventes, la liste ci-dessous doit être adressée avec soin.

Le domaine professionnel représentant des ventes doit. . .

1. Plan d'allocation de leur temps personnel et d'autres ressources disponibles pour optimiser les performances par rapport aux attentes (souvent contradictoires) de leur employeur, leurs clients et leurs fournisseurs.

2. Recueillir des informations auprès des clients, les fournisseurs et leur propre employeur dans les domaines de besoins et exigences. Les besoins comprennent l'organisation, d'emploi et les besoins personnels dans les trois groupes.

3. Continuellement recueillir des informations sur les menaces et les opportunités ainsi que les tendances émergentes au sein de leur industrie à partir de sources en dehors de leurs clients, les fournisseurs et leurs propres entreprises.

4. Analyser l'information de leurs trois circonscriptions et de sources extérieures à formuler et à développer des solutions qui augmentent la valeur économique.

5. Plan, présente, convaincre et mettre en œuvre les solutions identifiées.

6. Gardez leur employeur a informé au sujet des activités, des résultats, les travaux en cours, les menaces et les opportunités.

7. Soutenir l'activité de transaction en cours de gestion, y compris les activités de pré-vente, l'activité de transaction et de l'activité après-vente. Alors que les entreprises de distribution évoluent, le rôle du chiffre d'affaires dans ce domaine des changements d'activité du primaire au soutien.

8. Assurez-vous qu'ils maintenir une formation continue et de l'activité de développement à accroître leurs connaissances et leur efficacité professionnelle.

La solution peut-être pas ce qu'il semble

Dans le passé, les vendeurs ont été formés pour se concentrer sur leurs produits. Ils savaient tout de lui - ce qu'il avait caractéristiques, les avantages, combien de temps il pourrait durer et ce que le bouton rouge ne lorsqu'ils sont pressés. Les vendeurs parlé sur le produit jusqu'à ce qu'ils soient bleu dans le visage. Armés de brochures et de garanties, ils étaient prêts à attaquer. Mais, dans le contexte actuel, les clients veulent plus, et pas seulement la dernière technologie et le meilleur "widget" une personne peut acheter. Ils veulent des solutions complètes pour tous leurs problèmes. Soudain, la brochure et autres documents de marketing sont simplement fonctions de soutien. Les acheteurs sont plus instruits, plus professionnelle et cherchent plus que des produits. Ils veulent l'efficacité, la part de marché et la génération de profits.

Trouver la douleur

Être mieux informés et conscients du problème de votre client. Vous n'êtes plus à vendre un produit, vous vendez une solution pour rendre leur vie plus facile, plus heureux, mieux, moins compliquée, ou plus amusant. En comprenant l'activité du client et de ses clients, vous aider à réaliser un bénéfice par des réductions de coûts à la fois, une meilleure efficacité, une valeur accrue et une augmentation des ventes. Ces solutions prennent plusieurs formes et peut-être rien à voir avec votre produit. Ce n'est pas grave. Rechercher pour la douleur, peu importe ce qu'elle est et se concentrer sur la solution.

Les clients ne veulent pas de produits, ils veulent des profits - ou les moyens de faire des profits. Ils veulent la satisfaction, le sentiment de confort, de la fierté, la louange et l'estime de soi. Ce sont des gens comme nous. Eh bien, peut-être qu'ils n'ont pas le même patrimoine génétique que nous avons fou comme les vendeurs, mais ils sont tout aussi intelligents, comme les soins et ont les mêmes besoins et les sentiments personnels.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/379910