Vendre des logiciels RH est dur!

Si vous avez été la vente de HRMS logiciels, systèmes ou logiciels SIRH HR pour un montant de temps, je suis certain que vous serez d'accord avec la plupart de ce que j'ai écrit ici. Si vous êtes nouveau dans l'industrie, se préparer pour un grand nombre de briser le cœur. En fait, je mets quiconque au défi d'offrir un produit qui est plus difficile à vendre que SGRH de logiciels, systèmes ou logiciels SIRH HR.

Voici la réalité effrayante. J'ai vu que si vous présentez une centaine de directeurs des ressources humaines une demande SIRH, au moins 80 seront intéressées par l'achat. Tout au plus, de 10 à 20 sera d'obtenir l'approbation pour l'achat. D'après mon estimation du nombre, cela signifie que pour chaque départements HR 10 à la recherche d'un produit SIRH seulement 2,5 finissent par obtenir l'approbation et l'achat d'un système. Le but de cet article est d'expliquer pourquoi cela arrive et ce que vous en tant que logiciels RH ventes personne peut faire pour éviter l'écueil tombe.

Pourquoi vendre SGRH de logiciels, systèmes SIRH ou SGRH systèmes de paie si fort?

"Vous ne vendez pas votre logiciel de RH pour le décideur

Plus souvent qu'autrement, vous allez vendre votre logiciel de gestion des ressources humaines, SIRH ou d'un produit de paie SGRH à la tête du département des ressources humaines qui, à son tour, de vendre à ceux qui ont le pouvoir d'approuver les fonds. Ainsi, dans une certaine mesure, le succès ou l'échec vous réaliser des ventes de logiciels RH reste avec quelqu'un d'autre possibilité de vendre votre système. Bienvenue à la vente SIRH. Typique de la théorie de vente dit que vous devriez, dans ce cas, passez directement au décideur. Vous pouvez essayer, et vous devriez, mais il est important de se rappeler que dans la plupart des cas, ils ne sont pas l'un avec la nécessité directe d'un système. Ils vont s'appuyer sur les ressources humaines pour faire la détermination du type de produit qui fonctionnera le mieux pour l'organisation. Il est très peu en autour de lui; vous vendez à la DRH et ils vendre le concept à d'autres.

Pensez-y. Dans quel autre type de vente que vous ne vendez pas à le décideur? Si vous vendez des voitures d'occasion, maisons, ou des chaussures, dans tous les cas vous travaillez avec la personne avec la possibilité d'approuver l'achat.

"Suivant impossible de justifier le coût de logiciels SIRH

Vendre quelque chose s'applique souvent à l'aide un certain type de justification des coûts. J'ai vu certaines entreprises viennent avec des modèles détaillés qui permettent de justifier le coût d'une demande de logiciels de RH. J'ai même travaillé sur quelques-uns, mais je ne pense pas qu'ils fonctionnent très bien. Franchement, un trop grand nombre des économies de coûts estimées de la demande des RH sont les frais accessoires. Tels que: chaque terminaison coûts de l'entreprise quantité x de dollars. Donc, si par le service à la clientèle amélioré des RH et de reporting RH est capable de réduire le taux de rotation de X à Y, x montant de dollars est enregistré. Cela peut en effet être valide. Le problème est finalement votre système sera vendu à un financement ou une personne de comptabilité. J'ai commencé en tant que comptable. En tant que comptable, au moins par l'éducation, permettez-moi de vous dire des frais accessoires RH économies logiciel sera difficile à vendre.

Il ya des exceptions. Si votre SIRH ou à l'application du SGRH comprend la masse salariale maison ou une masse salariale option d'hébergement qui est moins cher que ce que l'entreprise utilise, il est facile de calculer le retour sur investissement. systèmes de recrutement sont également plus faciles à justifier le coût. Si une entreprise paie dollars widget X à la tête de chasseurs chaque année et que vous êtes en mesure, avec une solution de recrutement, d'embaucher plus de dix pour cent l'intérieur, on trouve une déclaration directe retour sur investissement qui peut être offert.

Oui, un système de RH permettra d'économiser des ressources humaines une énorme quantité de temps et de bénéficier de toute l'organisation, mais combien d'argent est en fait enregistré? Pas de réponse facile ou une vente facile.

"L'organisation voir suffisamment de valeur pour investir dans un système ou un logiciel SIRH SGRH?

Quand il s'agit de ressources humaines, à mon avis, il existe deux types de services de ressources humaines. Il ya des entreprises qui accordent une grande valeur sur les avantages des ressources humaines et ceux qui voient des RH comme un centre de coûts. Il est assez facile de dire qui est qui. Si vous avez un service des ressources humaines et de personnel dirigé par un professionnel des RH vrai, la société susceptibles valeurs RH et vous trouverez vous avez une chance bien plus grande d'obtenir l'approbation que si vous travaillez avec un service des ressources humaines manquent gérés par plus d'un bureau personne des ressources humaines d'un professionnel. Si l'organisation a 700 employés et ne dispose pas actuellement d'un système de logiciels de RH, pourquoi? Le besoin est là. Les avantages sont là. Ont-ils essayé d'obtenir l'approbation d'un système avant et échoué? La compagnie devrait bénéficier d'un système, alors pourquoi n'ont-ils pas pour l'instant ajouté une? La durée de travail dans l'industrie, plus vite vous deviendrez de voir quelle valeur organisations RH et qui ne sont pas. Si l'organisme avec lequel vous travaillez ne voit pas que la valeur des ressources humaines offre, vous aurez un moment difficile obtenir l'argent du budget d'un nouveau système SIRH.

Que pouvez-vous faire pour améliorer votre logiciel de gestion des ressources humaines ou SIRH processus de vente?

Maintenant que nous avons présenté le problème, nous allons parler des solutions. Il ya des étapes que vous pouvez prendre, à un degré ou un autre, pour lutter contre les problèmes mentionnés ci-dessus mais vous allez perdre les offres basées sur ce que j'ai proposé ci-dessus. La chose importante est de s'assurer que vous travaillez et de gagner le prix qui peut être gagnée et ne pas perdre ces offres à vos concurrents.

"Qualifier, droit, droit ...... Votre logiciel de gestion des ressources humaines ou les perspectives de logiciels SIRH.

Il ya quelques années j'ai eu une entrevue avec un logiciel de paie grande entreprise SIRH. Le vice-président des ventes m'a dit qu'ils sentaient qu'ils étaient seulement de clôture le fruit de basse altitude et ne sont pas de conclure des ventes plus difficile. Je lui ai dit, le fruit de basse altitude a été exactement ce que je vais essayer de fermer et de trouver autant de ces situations que possible. Il m'a dit qu'il n'aimait pas la réponse. J'ai été un peu effrayé parce que je ne pouvait plus reculer à ce point. Je lui ai dit: «Désolé, mais c'est la vérité." Si vous embauchez un HR inexpérimentés vendeur, ils vont travailler dur et de la traite six mois à un an plus tard, ils permettront de déterminer que le fruit de basse altitude est l'endroit où l'argent est fait dans les ventes de logiciels RH. J'ai reçu l'offre d'emploi, mais il a refusé de démarrer ma propre entreprise.

Comme je l'ai mentionné plus haut, les entreprises qui ne voient pas l'utilité de leurs services RH sont moins susceptibles d'investir dans des logiciels RH que les entreprises qui RH valeur. Avant de faire la démonstration, des propositions de travail, fournir des références et de travail pour conclure une affaire, vous devez essayer et à éliminer les entreprises qui ont très peu de chances d'obtenir l'approbation d'un système. Le plus souvent il s'agit d'une question de coût. Soit la perspective sais début de la quantité de vos coûts système et voir ce que la réaction est ou demandez-leur ce que leur budget est un système.

La qualification n'est pas simplement basé sur le coût. C'est aussi une question de ce que le client est à la recherche et pourquoi ils sont à la recherche. Si vous leur demandez quels sont leurs besoins et ils indiquent qu'ils doivent avoir un système qui offre un ensemble intégré et la paie de votre produit n'est pas, ce n'est pas un client potentiel. Si vous demandez quels sont leurs besoins ou les problèmes qu'ils ont actuellement et qu'ils ne peuvent pas fournir une réponse, cela devrait également être un drapeau rouge. Plus vous vous qualifiez les fils de la perspective à l'avant, la douleur moins la tête, vous vous enregistrer plus tard. Le fruit du travail de basse altitude. Si vous demandez pourquoi ils sont à la recherche d'un système de RH, vous pouvez recevoir le «je me casse réponse» de la «Eh bien, nous voulions juste voir ce qui a été là-bas". Merci, Elvis a quitté le bâtiment.

"Apprendre à être un consultant et un représentant des ventes pour vendre plus de logiciels SIRH.

les RH ne sont pas des informaticiens. Vous n'allez pas vendre la technologie aux RH. Vous allez vendre les résultats de ce que votre système peut fournir. Pour ce faire, vous avez besoin pour résoudre les problèmes. Le processus de vente consultatif est assez basique. Trouvez ce que le client utilise actuellement et quels sont les problèmes qu'ils ont. Demandez-lui ce dont ils ont besoin d'un système de le faire et de montrer ensuite que votre produit corrige ces problèmes et répond à leurs besoins. Le plus vous êtes à cette approche, plus vous avez de chances de gagner l'affaire. Ce dernier paragraphe est extrêmement important, vous voudrez peut-être d'aller à l'Amazone et acheter quelques livres sur la vente consultative.

«Impliquer le plus grand nombre possible de services dans le SIRH processus de vente.

Lorsque vous allez à travers le processus de vente et des démonstrations avec une perspective, je souhaite impliquer comme beaucoup d'autres dans l'organisation que possible pour montrer que le système offre une valeur en dehors des RH. Un système SIRH qui fournit la valeur à l'ensemble de l'entreprise a plus de chance d'être vendu que celui qui ne fonctionne pas.

Si votre produit offre un module de formation, assurez-vous d'impliquer le département de la formation. gestion des risques participer avec FMLA, les travailleurs et une maquette OSHA rapports. Si vous offrez la masse salariale, il est évident que vous allez associer la paie et la comptabilité. Si votre système ne fonctionne pas, mais se nourrissent de données sur la paie, c'est toujours un avantage à un ministère en dehors des RH. Ensuite, bien sûr, il ya les avantages aux employés libre-service ou aux gestionnaires de services autogestionnaire. Je pense que vous avez trouvé le point, un système de RH qui rationalise l'information pour toute une organisation sera considérée comme ayant une valeur supérieure à celle qui RH que des avantages.

"Attachez les avantages du logiciel de gestion des ressources humaines aux objectifs de l'organisation.

Découvrez ce que l'organisation ou les objectifs de service des ressources humaines et de montrer comment sont vos produits peuvent aider à y répondre. Combien d'employés est la société cherche à embaucher l'an prochain? Veulent-ils à diminuer le chiffre d'affaires? Veulent-ils de réduire les coûts par employé? Si vous pouvez lier les avantages de votre produit SIRH aux objectifs de l'entreprise, vous encore plus de chances d'obtenir l'accord.

Accédez "à ceux qui font la décision.

Comme je l'ai mentionné, vous ne pourrez pas accomplir cette plus souvent, mais il vaut la peine d'essayer. Lorsque vous effectuez la démo, demandez RH d'inviter les décideurs à la présentation ou de demander une rencontre avec cette personne afin de déterminer exactement quels sont leurs objectifs en matière de RH et de l'organisation. Tant que vous tentez cet égard, avec la bénédiction des ressources humaines, les résultats seront bénéfiques.

«Faire progresser les logiciels SGRH ou SIRH système de vente

La question la plus puissante dans la vente et, en particulier, les ventes du système RH est: "Quelle est la prochaine étape." Tout au long du processus, vous devez vous assurer que vous vous déplacez dans une direction avant de conclure la vente. J'ai fourni un résumé à la fin de chaque réunion, à ce que mon livrables et du contact ont été. La première chose à faire à la prochaine réunion est d'examiner ces éléments. A cette fin de cette réunion, le "What's next" question surgit à nouveau. Si vous trouvez que vous avez traite assis dans votre pipeline pendant de longues périodes de temps, essayez cette approche pour voir ce qui se passe.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Selling-HR-Software-is-Hard!&id=2039564