Création de Leadership d'opinion dynamique

Un défi chaque entreprise est confrontée devient clients ou clients potentiels de comprendre (1) de la valeur sous-jacente de l'entreprise offre propose, (2) ce qui rend l'entreprise qui offre différents des autres, et (3) pourquoi quelqu'un devrait acheter de la compagnie offrant.

Lors d'une présentation que j'ai faite récemment, l'un des participants articulé la différence entre les ventes et le marketing comme: «Le marketing est comme une couverture aérienne - il vous permet de« façonner le champ de bataille », il peut vous donner un avantage concurrentiel, et il peut vous permettre . pour déplacer vos troupes (les vendeurs) en plus efficacement les ventes, c'est comme des troupes au sol - c'est là où la terre est prise ". l'imagerie militaire de côté, il ya une analogie assez bonne.

Cela dit, simplement parce qu'une entreprise met en œuvre une initiative de marketing ne veut pas dire que le marketing qu'ils font, il sera plus facile pour eux d'augmenter leurs ventes - souvent, il a l'effet inverse.

Je vais partager avec vous cinq règles essentielles qui doivent être appliquées pour faire de votre marketing efficace. Je vais également donner des détails sur l'initiative de marketing les plus efficaces aujourd'hui.

CINQ règles de base

1. Le marketing n'est pas la même chose que de vente.

Alors que le marketing et les ventes ont une relation symbiotique, ils ne sont pas la même chose. Marketing et vente requièrent des compétences différentes, des approches différentes et des objectifs différents. Le but du marketing (il est vrai ce qui est légèrement simplifiée) consiste à créer un environnement où une vente peut se produire. L'objectif de vente est de faire une vente se produisent.

Marketing va de travers quand marketing tenter l'utilisation de stratégies de marketing et les tactiques de vente, ou qu'ils tentent d'utiliser des stratégies de vente que les stratégies de marketing. Vous êtes mieux servi lorsque vous les garder séparés. Je mets en garde les clients qu'il faut 9 à 15 mois d'efforts de marketing soutenus pour vraiment profiter des avantages. Essayer de court-circuiter le processus en utilisant des stratégies de vente dans votre marketing plus souvent que ne manque pas.

2. Le marketing n'est pas juste un autre mot pour la publicité.

Soyons clairs, la publicité est une tactique utilisée dans le marketing. Marketing est la somme de tout ce que vous faites (et je dis bien tout) pour créer un environnement qui favorise la vente avec l'acheteur droit. Il comprend active ainsi que des activités passives. La publicité peut prendre sens dans une approche globale et coordonnée de marketing - et la stratégie de marketing devrait conduire vos tactiques de publicité (si vous décidez de faire de la publicité) Trop souvent, les entreprises font l'erreur de penser que la publicité soit une stratégie («Nous avons une excellente publicité stratégie. ") ou que la totalité de leur programme marketing. Ne faites pas cette erreur.

3. La commercialisation devrait être intéressante et convaincante.

Marketing doit être intéressante. Intéressant, cependant, ne suffit pas. Il doit être convaincant ainsi. C'est une des raisons pour lesquelles la publicité est en baisse si peu quand il s'agit de fournir des résultats. Il est souvent intéressant (j'apprécie vraiment Bud Light publicités), et rarement convaincant (mais drôle du commercial Bud Light est, il ne fait rien pour me donner envie de la boire. Je m'en tiens à Sam Adams). En fait, si vous êtes coincé entre le choix d'intéressant ou de contraindre - choisir convaincant à chaque fois (Samuel Adams publicités sont loin d'être aussi intéressante que Bud Lights ', mais ils fonctionnent mieux).

N'oubliez jamais que votre public est toujours poser deux questions:

1. Alors quoi?

2. Qui s'en soucie?

Si vos efforts de marketing ne pas répondre à ces questions pour votre public sans les faire réfléchir, puis la probabilité de travailler est effectivement très réduite (c'est pourquoi je trouve la pub Mac si attrayant - ils sont intéressants et ils communiquent pourquoi je devrait se préoccuper d'une manière convaincante). Il ya, bien sûr, toujours des exceptions à cette règle, mais être prudent - de la violer à vos propres risques.

4. Assurez-vous que votre marketing est aligné à l'endroit où vous vous trouvez dans le cycle de vente (pour plus de détails cliquez ici).

La psychologie d'un changement d'acheteur tel que le cycle de vente progresse. J'ai écrit un certain nombre d'articles sur ce sujet et de nombreux dirigeants d'autre pensée, ont écrit sur la nécessité d'avoir une stratégie client efficace segmentation. Une stratégie de segmentation efficace vous permet d'adapter votre message aux questions de vos clients et potentiels clients face. Défaut de segmenter votre message peut-il l'eau vers le bas et le rendre inefficace. La même chose est vraie pour les différentes parties du cycle de vente. En tant que votre acheteur potentiel va d'une phase [] de la vente à l'autre, leurs problèmes et à modifier les pensées. Pour avoir un message efficace que les avances et accélère le cycle de vente, vous devez avoir différents messages à l'appui de cette phase. Pour en savoir plus, commander un exemplaire de Don Peppers et Martha Rodger One to One Marketing.

5. Marketing besoins de création de valeur.

J'ai presque l'impression que cette déclaration est redondante. Le fait est que tout doit créer de la valeur. Pour ceux d'entre vous ne connaissent pas ma définition de «valeur», il est «quelque chose que quelqu'un est prêt à payer plus pour. Cela signifie que vos tactiques de marketing doit être vu par votre acheteur potentiel que la peine de payer pour. On me demande souvent ce que le vendeur doit faire pour obtenir un [acheteur d'accorder une attention] au vendeur. La réponse la plus simple est de faire quelque chose méritent attention.

La prochaine fois que vous avez configuré pour envoyer votre lettre suivante, déposer votre annonce suivante, changement de votre site web, ou n'importe quoi d'autre - vous demander: "Si j'étais l'acheteur, ce que je« valeur »est-il de la peine pour l'acheteur? passer du temps à ce sujet? "

L'un des moyens les plus efficaces de développer une approche marketing qui répond à tous les cinq des lois de marketing que j'ai exposées ici est de développer ce qu'il est souvent appelé un leadership éclairé. Thought Leadership est le processus de démontrer l'expertise sur un sujet au sein d'une industrie ou la collectivité dans le «quoi et comment" de parvenir à un ensemble d'objectifs.

Pensez à un livre sur un sujet d'affaires que vous avez acheté dans une librairie dans le passé. Ce livre, en substance, est un outil de marketing efficace. Le livre marchés un service et ne vend que très peu. Les éditeurs ne permettent aux auteurs de vendre - elles doivent permettre à la matière doit se tenir sur ses propres. Le livre, certes fournir une forme de support publicitaire, n'est pas une annonce que nous pensons de la publicité. Le livre est intéressant et convaincant, ou du moins semblait être. Il prend en charge les premières parties du cycle de vente, et, par le simple fait que vous l'avez acheté, il créé de la valeur. Dans le monde d'aujourd'hui, nous n'avons plus besoin de compter sur les éditeurs pour créer un leadership éclairé, nous pouvons créer nos propres.

Nous vous recommandons de créer ce que j'appelle la pensée dynamique de leadership. Thought Leadership dynamique se produit lorsque vous intégrer tous les aspects du leadership éclairé - site web, blog, écriture, bulletins d'information, séminaires, livres, etc - derrière une proposition de valeur clairement définie et articulée. Thought Leadership dynamique met vous et votre entreprise dans le rôle de l'éditeur. Grâce à Dynamic Thought Leadership vous êtes en mesure d'introduire du vocabulaire important à votre marché. Vous pouvez créer un contenu personnalisé vers des segments spécifiques du client qui prend en charge les phases différence de votre cycle de vente. Avec Dynamic Thought Leadership vous êtes en mesure de vacciner votre entreprise de banalisation, parce que vous vivez dans le monde d'enlever soucis de votre client - et non pas dans le monde du trafic de produits et services.

Beaucoup d'entreprises hésitent à se positionner comme des leaders d'opinion en raison de la charge apparente que la création d'un leadership éclairé implique. Au lieu de cela, ils fléau loin en utilisant les ventes traditionnelles et les techniques de marketing, pour finir par être banalisé. Bien que dynamique Thought Leadership peut prendre plus de temps et d'autres ressources à l'avance, le gain est un raccourci, le cycle de vente plus agréable.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Creating-Dynamic-Thought-Leadership&id=4876824