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mardi 26 avril 2011

Questions ascenseur sont la clé de votre succès

Si vous étiez en mesure d'obtenir un rendez-vous avec le président d'une organisation qui était un client potentiel qui pourrait vous donner plus d'affaires, une vente de tous vos autres clients combinée et quand vous vous êtes assis devant leur bureau qu'ils vous ont dit, "OK vendeur, vous avez 3 minutes, pourquoi devrais-je faire affaire avec vous et votre organisation?" Que voulez-vous dire ou faire?

La vente peut être un processus difficile et exigeant.

Le concept un, que quand bien compris et appliqués dans votre processus de vente qui peuvent avoir un impact positif significatif sur vos résultats de vente est la capacité de poser des questions et faire des déclarations d'ascenseur ascenseur. Permettez-moi de vous expliquer.

Quelles sont les questions d'ascenseur (E.Q.s)? Permettez-moi de vous poser une question: Si on vous dit par une perspective qui vous avait soixante secondes pour le vendre, que feriez-vous? Souhaitez-vous condenser votre message de vente dans une présentation d'une minute ou parler de votre organisation et de ses forces et de l'histoire?

Souhaitez-vous poser quelques questions réfléchir ou rester assis ou debout il stupéfait, se demandant quoi faire ou quoi dire?

J'ai récemment rencontré une personne dans un ascenseur. Il semblait qu'il était un homme d'affaires, alors je lui ai demandé: «Que faites-vous pour vivre?" Il a répondu, «Je suis dans le secteur de l'assurance." Ma question de suivi a été, «Que faites-vous dans le secteur de l'assurance?" Il a dit qu'il était le président. (Gardez à l'esprit, je n'ai pas beaucoup de temps ici, nous sommes dans un ascenseur.)

Ma question de suivi a été, «Êtes-vous conscient de ce que votre perte de ventes vous coûte chaque année?" (E.Q.)

Il a répondu: "Que fais-tu pour vivre?"

J'ai dit: «Je suis en mesure d'aider les organisations à augmenter leurs ventes." (E.S. - déclaration d'ascenseur)

Inutile de dire, nous avons continué la discussion dans le hall de l'hôtel et nous avons quitté la réunion initiale avec un échange de cartes d'affaires et un engagement à discuter de ses difficultés et mes services plus tard dans la semaine par téléphone.

Une question d'ascenseur est une question qui touche au cœur des enjeux de votre prospect, des préoccupations ou des craintes et lui fait penser. Elle implique également que vous ou votre organisation peut avoir une solution à ses problèmes.

Ascenseur questions sont conçues pour encourager le dialogue entre vous et votre prospect. À ce stade, vous ne vendez pas, vous êtes poussé. Rappelez-vous, il ya un temps pour vendre et il ya un temps pour la prospection. Alors que dans un ascenseur n'est pas le moment de vendre. Toutefois, selon la réponse de l'autre personne et de la réaction émotionnelle à votre question, vous allez commencer à déterminer si cette perspective est une valeur de plus de votre temps, d'énergie et de ressources.

Leur but

Je suis constamment étonné de vendeurs qui ont trop rapidement de la phase de sondage et de qualification du processus de vente à la phase de présentation. Et puis ils se demandent pourquoi ils ne sont pas de fermeture plus de ventes.

Dans la profession de la médecine, on appelle un diagnostic sans faute d'information adéquate. Dans la vente, vous ne pouvez pas être poursuivis, mais vous aurez certainement un autre coup à la vente.

Si vous ne pouvez maîtriser la compétence des questions d'ascenseur, vous serez surpris des résultats vous permettra d'atteindre avec eux.

Rappelez-vous que les questions d'ascenseur ne sont pas utilisés uniquement dans les ascenseurs. Ils peuvent être utilisés à des contextes sociaux, tout en vendant sur le téléphone, ou à tout moment pendant le processus de vente.

Tous les vendeurs grande que j'ai jamais rencontré ou eu le privilège d'avoir dans mon public étaient les maîtres à des questions d'ascenseur.

Que diriez-vous? Avez-vous? Les utilisez-vous régulièrement? Fonctionnent-ils?

Il ya deux résultats qui sont le résultat de vos efforts de vente: une vente ou pas vente. C'est tout. Oui, à un moment donné, vous pouvez conclure une vente qui a été reporté ou retardé en raison de certaines circonstances internes ou externes qui échappent à votre contrôle. Mais, c'est toujours soit une vente maintenant ou qu'il n'est pas.

Le but des questions d'ascenseur est à se décoller les couches d'excuses, les stalles, et se trouve (oui, les gens se trouvent), et pour arriver à la vérité. Une façon, vous savez que vous obtenez la vérité à partir d'une perspective, c'est quand les réponses qu'elle donne à vos diverses questions sont compatibles. questions ascenseur, quand ils sont conçus et livrés correctement, vous assurer que vous n'obtenez pas de surprises plus tard dans le processus de vente après avoir investi votre temps et de ressources. Leur principal objectif, cependant, est d'aider la perspective "d'auto-découvrir" ce que ses problèmes réels, besoins, problèmes, des désirs, ou les défis sont, et de le faire d'une manière qui vous fait ressembler à vous de bien comprendre ses problèmes, besoins, etc Ces questions devraient:

- De créer ou de découvrir un sens de l'urgence de sa part;

- Proviennent de son point de vue, pas le vôtre;

- Être facile à comprendre;

- Être à réflexion;

- Vous rendre compétent;

- Créer un désir de plus amples renseignements auprès de vous;

- Vous positionner comme un professionnel plutôt que juste un autre vendeur;

- Renforcer la confiance;

- Créer un désir d'une solution.

Le processus de

La vente est un processus et non une transaction. La vente est de développer les relations et la confiance. Aucune de ces vient facilement ou rapidement, mais avec la patience, le bon foyer, une intégrité inébranlable et une volonté de servir, ils viennent à vous en la fin. Le processus d'élaboration des questions d'ascenseur est simple.

1. Vous avez besoin de savoir ce que les plus grands besoins de votre prospect, les désirs, les problèmes ou les défis sont - de façon générale.

2. Il faut avoir le courage de poser des questions difficiles et à la réflexion.

3. Vous avez besoin de formuler les questions d'une manière qu'elles impliquent que vous avez une réponse ou une solution.

4. Ils devraient être brèves et pas compliqué.

5. Ils devraient demander pour un seul élément d'information en réponse de l'autre personne.

6. Ils doivent être exempts de jargon technique ou l'industrie.

7. Ils devraient être des questions ouvertes.

8. Ils devraient faire l'autre personne à l'aise avec sa réponse.

9. Vous devez être prêt à des questions de suivi ascenseur supplémentaires à explorer toujours plus profondément.

Ingrédients

Égaliseurs efficaces contiennent un ou plusieurs des ingrédients suivants:

1. Ils créent un sentiment d'urgence de la part du prospect.

L'urgence, c'est que l'autre personne veut que le problème soit résolu dès maintenant plutôt que plus tard.

2. Ils viennent du point de vue de la perspective, pas le vôtre.

Ces questions ne devraient pas être ce que vous ou votre entreprise ne, mais devrait se concentrer sur la perspective.

3. Ils sont faciles à comprendre.

Ils devraient utiliser des mots simples et communes (niveau 8e année) et doit être exempt de jargon de l'industrie.

4. Ils font la perspective pense.

Ils provoquent la pensée d'une manière qui crée un peu d'agitation qu'elle est (a toujours) le problème.

5. Ils vous font paraître bien informés.

Lors de la livraison en toute confiance, ils doivent envoyer un message fort et clair: Vous êtes différents.

6. Ils créent un désir de plus amples renseignements auprès de vous.

Ils impliquent que toute conversation avec vous sera un investissement judicieux de sa part et non une perte de temps.

7. Ils vous positionner comme un professionnel plutôt que juste un autre vendeur.

Ils vous démarquer dans la profession parce que vous démontrez que vous n'êtes pas là pour perdre du temps au prospect.

8. Ils construisent la confiance.

Une des meilleures façons de bâtir la confiance est de s'intéresser à d'autres et de leurs besoins et problèmes.

9. Ils créent le désir d'une solution.

Si vous avez un problème, quand voulez-vous qu'il n'en résout - maintenant ou plus tard?

Les échantillons

Voici quelques questions ascenseur échantillon:

Comment sont vos concurrents traitant _____?

Quelle serait la plus grande conséquence négative de votre attente à prendre des mesures sur _____?

Qu'est-ce qui vous empêche de traiter et de résoudre ce problème maintenant?

Que pensez-vous sont les facteurs critiques de succès (ou par) votre industrie ou une entreprise)?

Comment pouvez-vous déterminer et de définir la qualité, efficacité de l'organisation, ou _____?

Que pensez-vous que votre stratégie actuelle (approche) vous prépare pour l'avenir?

Quelles sont les trois facteurs essentiels de réussite dans votre entreprise, de l'industrie, ou _____?

Ce qui est une leçon que vous avez appris sur _____ qui a fait une différence significative dans votre succès?

Si vous pouviez faire quelque chose mieux que tous vos concurrents, qu'est-ce que ce serait?

Qu'est-ce que la perte d'un bon employé, client, fournisseur ou du coût-vous?

Où voyez-vous votre entreprise dans cinq ans? Dix ans?

Si vous pouviez améliorer une zone de votre entreprise qui serait d'augmenter vos profits, efficacité, etc, quelle serait-elle?

Ascenseur déclarations

La plupart des vendeurs parlent trop et trop peu dire. Ces gens croient que ce une perspective veut entendre, c'est tout ce que le vendeur sait. Si cela était vrai, toutes les chances voudraient participer à l'ensemble de vos programmes de ventes de formation en interne.

Qu'est-ce que vos perspectives veulent des réponses à est:

- Pouvez-vous résoudre mon problème?

- Pouvez-vous faire mieux que mon fournisseur actuel?

- Pouvez-vous faire moins cher que mon fournisseur actuel?

- Pourquoi devrais-je faire affaire avec vous?

- Puis-je confiance et que vous croyez?

Oui, vous avez besoin de dire quelque chose de perspectives, mais que faire si vous n'avez pas beaucoup de temps? Que faire si on vous demande dans un ascenseur ce que vous faites ou comment vous pouvez les aider - ce que vous faites ou diriez-vous? Que faire si un prospect vous dit: «Vous avez une minute? Pourquoi devrais-je acheter chez vous" Da!

Ascenseur déclarations sont concis, simples, faciles à comprendre, en général mais spécifiques, et sont positionnés de sorte que la perspective peut se rapporter à eux du point de vue de ses besoins, problèmes, ou des désirs.

Ascenseur déclarations ne sont pas basé sur les caractéristiques, mais perspective fondée sur des définitions pas longtemps, mais à court d'idées qui véhiculent précisément comment la perspective bénéficieront de votre produit ou service et comment elle va bénéficier dès maintenant.
Ascenseur déclarations ne sont que des déclarations mini présentation de vente. Ils ne sont pas destinés à déplacer la perspective de ne pas acheter à l'achat. Leur but n'est pas de bien les informer sur une caractéristique particulière ou un avantage et ils ne visent pas à remplacer votre message de présentation normale ou approche.

Définition d'instructions

Une déclaration est une déclaration définissant ascenseur très spécifiques et précises. Il combine tous les ingrédients nécessaires de sorte que quand une perspective s'éloigne d'une conversation d'ascenseur avec vous, il sait qui vous êtes, ce que vous faites, et comment il profitera en faisant des affaires avec vous.

Une déclaration définissant devrait inclure tous les ingrédients suivants:

1. Il doit utiliser commune mots d'une syllabe qui sont faciles à comprendre.

Si vous vous en tenez à la langue un classificateur huitième comprendre (et je ne parle pas ici de l'argot), vous êtes en bonne forme.

2. Il faut de la conversation.

Ce n'est pas un thème ou un slogan publicitaire, c'est une réponse à la conversation, "Que fais-tu?"

3. Il doit créer une attraction de la part de l'autre personne.

Il faut inciter les gens à parler avec vous, être avec vous, d'apprendre de vous.

4. Il doit avoir un but de rêve.

Si cela peut aider la perspective voir l'avenir meilleur que le présent de toute façon, vous avez un accent rêve.

5. Il doit contenir le quoi et le qui.

Il définit les résultats et qui serait desservi par travailler avec vous ou l'achat de votre part.

6. Il doit avoir un double objectif.

Créer une déclaration en deux parties qui a deux résultats et vous aiderez ainsi appel à un large public. (Voir ma déclaration définissant ci-dessous.)

7. Il doit avoir la répétabilité.

C'est peut-être la plus difficile à accomplir, mais si vous pouvez obtenir d'autres personnes d'être en mesure de le répéter - surveillez vos références monter en flèche.

Quelques conseils pour prendre en compte:

1. Utilisez les mots de travailler avec.

2. Utilisez le mot voulez.

3. Utilisez l'une et dans votre déclaration.

4. Utilisez de trois à cinq mots résultats.

A quelques façons d'utiliser une déclaration définissant:

1. Présentez-vous avec elle, le cas échéant.

2. Utilisez-le dans vos efforts de télémarketing.

3. Faites-en un titre d'une brochure.

4. Utilisez-le sur la page d'accueil pour votre site web.

5. Utilisez-le sur votre message vocal.

6. Mettez-le sur votre page de garde de télécopie.

7. Ecrire des articles construits autour de lui.

8. cadeaux promotionnels et de donner ordre à Emporter avec elle, imprimée ou gravée sur eux.

Je pensais terminer cette section avec ma déclaration définissant propres:

Je suis propriétaire d'une entreprise internationale qui travaille avec les organisations, grandes et petites à travers le monde qui veulent augmenter leurs ventes et à améliorer leur attention de la direction.

Prenez votre temps à développer une déclaration définissant. Celui-ci m'a fallu plusieurs heures sur une période de quelques semaines. Mais, une fois que vous l'avez, maintenant laisser mettre la main sur vous et de le croire, de le mémoriser, il la pratique, l'utiliser, et de regarder le galvaniser les personnes avec lesquelles vous interagissez.

Leur but

Ascenseur déclarations ne sont pas les ventes mini présentations. Ils ne sont pas la discussion d'une fonction et ses avantages. Ils ont, par eux-mêmes, à ne pas vendre ou d'éduquer votre prospect, ils seront toutefois - si elle est soigneusement conçu et exécuté - veiller à ce que votre prospect ou client veut en savoir plus.

Si vous pouvez me dire tout ce que votre produit ou service ne en 15 mots ou moins et laissez-moi tout à fait comprendre comment je vais profiter de faire des affaires avec vous - vous êtes un génie, je serais la lecture de votre livre. Toutefois, si vous pouvez me dire avec la même phrase, les mots 15 ou moins la façon dont un problème particulier ou défi de la mine sera résolu ou d'un désir répondu, je vais vous donner plus de mon temps. Le principal objectif des états ascenseur est d'acheter des blocs peu de temps la perspective, à un pâté à la fois.

Poser une perspective si elle a 20 minutes ou toute la journée pour vous vendre à elle et ne soyez pas surpris de sa réponse. Poser une perspective si vous pouvez avoir une minute de son temps pour voir si vous pouvez lui montrer comment faire plus d'argent, gagner du temps, avoir plus de plaisir, avoir de meilleures relations, et ainsi de suite, et la plupart des gens vont vous donner cette minute. Maintenant, il vaut mieux effectuer sans problème pendant cette minute.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/280727

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