Les ventes des programmes de formation aident à déterminer la taille de la force de vente. La taille de la force de vente doit être fixé à un niveau optimal. Un certain nombre de considérations liées sont impliqués comme le niveau des ventes prévues et le nombre de personnes nécessaire pour générer des ventes de cette vente. Aussi, il ya un nombre minimum de vendeurs nécessaire quel que soit le niveau des ventes. Un nombre minimum de vendeurs sont nécessaires pour fournir les renseignements requis et les coûts de marketing associés au maintien de la force de vente.
Certaines entreprises tentent de fixer la taille de la force de vente d'abord, puis la structure des territoires convenablement et de les allouer à des vendeurs disponibles. D'autres entreprises tentent un exercice intégré de déterminer le nombre de territoires et le nombre de vendeurs et d'arriver à l'optimum. Cette dernière pratique a plus de mérite.
Un territoire de vente est un regroupement géographique des clients et prospects. En conséquence, la conception de territoires de vente moyens de la division de la zone de commercialisation totale dans un certain nombre de territoires, avec l'objectif de l'entretien du territoire efficace, économique et rentable. Deux méthodes sont employées couramment dans la conception de territoires de vente: la méthode de l'égalité de la charge de travail et la méthode de potentiel égal.
La méthode de l'égalité de la charge de travail vise à égaliser la charge de travail de tous les vendeurs. Les territoires sont formulées de telle sorte qu'ils sont égaux dans la charge de travail plutôt que de potentiel. La charge de travail est considéré en termes de temps nécessaire pour le vendeur au service de tous les comptes dans un territoire. D'autre part, l'égalité méthode du potentiel commence sur la base de la productivité d'un vendeur qui varie en fonction du potentiel du territoire. Une tentative est faite pour structurer les territoires ayant des potentiels d'égalité plutôt que la charge de travail égale.
Une bonne conception de territoires de vente apporte plusieurs avantages pour l'entreprise. Il facilite la planification efficace, ainsi que les opérations de contrôles sur la commercialisation, depuis un territoire bien conçu de vente est une zone plus homogène. Les données de marché est plus significatif lors de la collecte et appliquées au niveau du territoire. En outre, lorsque la superficie totale est divisée en territoires bien conçu, le contrôle de l'effort de marketing et d'évaluation de la performance devient plus facile.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Training-Programmes&id=277788
mardi 26 avril 2011
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