Peu de commerçants en question la valeur des ventes de prospects générés par publipostage et d'autres méthodes d'intervention directe. Toutefois, un programme de plomb mal intégrés de production peut contribuer à réduire la productivité globale d'une force de vente.
Il s'agit d'une histoire vraie et seule la dénomination sociale a été modifiée
Le cas de Newco & Co. illustre le phénomène. Newco fabrication d'une gamme d'équipements sanitaires spécialisés pour l'industrie; ils offrent des contrats de service à maintenir l'équipement et la fourniture de leur vaste gamme de produits d'hygiène jetables.
Le marché combine extrême compétitivité avec un manque flagrant de glamour, donc Newco ont choisi de consacrer un spécialiste Salesforce se concentrer sur l'ouverture de nouveaux comptes - pour être ensuite assuré par la division des opérations. Leur objectif de cette structure est d'obtenir la plus large diffusion nationale de leur équipement (qui comprend la distribution de machines). Le plus gros de la «population» de leur équipement, plus ils vendent des produits d'hygiène consommables - la possibilité de profit important pour leur entreprise.
La force de vente de 50 consultants équipements spécialisés et chargés de comptes clés est divisé en huit régions géographiques, chacune gérée par un gestionnaire de l'aire sous la contrôler un directeur national des ventes. Au cours de nombreuses années d'expérience dans le marketing direct Newco ont exploré la plupart des techniques permettant de combiner développement de la marque avec la génération de leads, pour soutenir leurs forces de vente et du réseau grand distributeur.
Le publipostage a longtemps représenté une part importante de leur budget de publicité et de promotion, et ils sont maintenant convaincus de leur capacité à générer des prospects de façon très rentable. Le maintien d'un haut niveau de productivité reste Salesforce un ingrédient essentiel de rester au top de la marché de l'hygiène.
Néanmoins, il ya deux ans, Newco a commencé sérieusement à la question du rôle des ventes de la production de plomb dans leur mix marketing. Le problème fondamental est qu'ils étaient devenus trop bien à la génération de prospects. Le coût global par le plomb a été très bien, mais ce n'était pas de pair avec un coût d'autant économiques par vente. En effet, le coût par vente a été initialement en hausse en raison, il a été supposé, à faible rétroaction des résultats par la force de vente. Insatisfaction à l'égard de la génération de prospects est venu à la tête lorsque la haute direction des ventes a commencé à restructurer la force de vente et de déléguer une plus grande responsabilisation des gestionnaires de vente au domaine ou le niveau de première ligne. Les directeurs des ventes sont plaints que l'afflux de pistes a été fait diminuer les ventes de productivité de la main. Leur attention des plans de travail afin de maximiser les vendeurs temps passé en face-à-face avec des clients potentiels sur lesquels leur haute performance dépendait ont été perturbés par la quantité et souvent aléatoire la géographie de l'enquête réclament leur attention.
Dans le même temps ont été conduit représentent une proportion anormalement élevé des nouvelles affaires total. Les deux autres principales sources de nouvelles entreprises consultant de la nouvelle entreprise de vente étaient les suivants:
O Chiffre d'affaires créé à partir de sa propre prospection (auto généré)
O Répéter les ventes des entreprises et l'extension de comptes existants
Sans contrôle, fier indûment à ces prospects générés par le service marketing laisserait la force de vente vulnérables aux aléas du marché et prendre le contrôle loin du vendeur.
Enfin, Newco excellent programme de formation de vente, nonobstant, le plomb-dépendance qui pourrait également entraver le développement de vendeurs dans les gestionnaires de portefeuille de la société avait besoin que la force de vente propose de plus en plus dans la vente des comptes nationaux et des grands.
Pour rétablir l'équilibre entre les ventes d'auto-générée et le plomb-généré, Newco se mit à créer une situation où mène se traduirait par une augmentation nette de la productivité des ventes: si le bénéfice maximum a été d'être tirés des activités de Newco marketing direct, ils ont dû être intégrée avec la gestion des ventes.
Ce qu'il faut, en somme, était une base de données souple et dynamique, géographiquement structuré pour les territoires de vente et régulièrement mis à jour la base de clients a augmenté.
Tant la force de vente et le service marketing contribuerait entrée. Du côté de la force de vente il y avait le problème traditionnel. Chaque consultant tenir des registres perspective dans son propre système de classement unique. Quand il a été promu ou quitté l'entreprise, il y avait peu de données organisée perspective de remettre à un successeur qui avait, du temps consumingly, de constituer une banque perspective entièrement nouvelle. De toute évidence, une méthode a été nécessaire d'enregistrer les données perspective centrale.
En outre, le succès rapide des comptes nationaux fonction requise une base de données à accepter beaucoup de renseignements sur le compte, par exemple filiales et les conditions commerciales, afin de coordonner la gestion des comptes.
Sur le plan marketing, il y avait la nécessité de construire et de mettre régulièrement à jour l'élément de tête sans réserve de la base de données. La plupart des listes de diffusion contiennent des informations peu de chances et plus généralement à l'âge de cinq à 15 pour cent par an. Pour la base de données de Newco beaucoup plus d'informations que le nom et l'adresse a été requis pour chaque société cotée en bourse: par exemple, Numéro de téléphone, un décideur, le nombre d'employés et des produits existants / marques utilisées. Ce degré de détail effectivement de doubler le potentiel de la décroissance.
Mise en place de la base de données et ses systèmes de gestion a nécessité beaucoup d'investissement dans un logiciel spécialisé. Matériel n'était pas un problème: la compagnie avait déjà du matériel informatique sophistiqué et avait investi un montant considérable sur l'informatisation de ses systèmes internes. Toutefois, la création d'une base de données interactive n'implique pas nécessairement un gros investissement en matériel ou logiciel. Certains systèmes particulièrement efficaces ont été mis en place en utilisant uniquement des commandes manuelles. La compétence réside dans le développement des systèmes simples et logiques qui se prêtent au transfert progressif à l'informatisation.
Une réévaluation de la commercialisation rôle pourrait jouer pour soutenir la force de vente conclu:
o postale devrait être capable de distribuer uniformément conduit à travers les territoires de vente en quantités telles qu'elles permettent aux commerciaux de planifier leur suivi.
o Afin d'améliorer la valeur pour l'argent de chaque envoi, des listes de prospects doivent être mis à disposition pour un suivi téléphonique (qui a été prouvé au double du taux de rendez-vous).
o La base de données centrale (principalement une liste de prospects non qualifiés) doivent être mis à la disposition des vendeurs de coordonner leurs propres prospection et de feed-back des données dans le fichier central.
Newco ont encore du chemin à faire pour compléter le nouveau système intégré, mais il a déjà eu une augmentation générale de la productivité des ventes.
La force du système réside dans sa souplesse. Il est capable d'accepter de grandes quantités de données provenant de diverses sources achetés dans les listes, des études de marché, les agences de télé-achat et les vendeurs propres de l'entreprise afin de le personnaliser pour le plus grand spécialiste besoins du marché de l'hygiène.
Un des principaux avantages est l'amélioration constante des résultats de publipostage, tout comme les informations et l'analyse de chaque envoi est utilisé pour modifier la base de données et d'affiner les sélections futures public cible.
Le département marketing peut désormais fournir plus d'améliorer l'orientation de la force de vente. Par exemple, les analyses de la clientèle existante par type d'industrie et des entreprises commerciales, ainsi que l'analyse des réponses publipostage, peut diriger les efforts de vente dans les secteurs de marché particulièrement sensible.
Un autre avantage de la base de données centrale pour le conseiller des ventes, c'est qu'il peut désormais régulièrement lui fournir copie papier mise à jour des clients et prospects classés géographiquement. Cela permet la planification de l'activité de vente pour assurer perspective suivi efficace. Moins de possibilités sont perdus, et le temps de face-à-face peuvent être optimisés.
Cependant, le plus grand avantage de cette approche intégrée est venu de la restauration du contrôle de l'effort de vente au directeur des ventes.
Les directeurs des ventes ont observé que d'un approvisionnement plus équilibré de conduit, couplée à la formation dans les techniques de rendez-faire et la qualification de plomb, a permis aux commerciaux de développer des compétences importantes de l'auto-approvisionnement de nouvelles entreprises et de gestion des comptes existants - les compétences qui sont essentielles au vendeur grands comptes et national.
promotions internes au sein de la force de vente sont à un niveau de tous les temps. Il a également eu une augmentation des missions des responsables du marketing dans la division des ventes et vice versa. Cela a donné lieu à une fertilisation croisée des idées et une amélioration globale de la coopération et la compréhension.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/480063
mercredi 27 avril 2011
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