Pages

mercredi 27 avril 2011

Quand doit-on les ventes se font une vente?

Voici une question pour tous les pros de vente que vous. Et ne pas tricher et coup d'oeil vers le bas à la réponse avant de vous au moins y réfléchir et essayer de trouver une réponse sur votre propre. "Quand est-ce une vente devenue une vente?"

J'étais encore assez nouveau dans le secteur des ventes, en travaillant chez un concessionnaire de voitures neuves première fois que j'ai entendu cette question à une réunion de vente. Tous les jours, avant notre magasin a ouvert ses portes, tout le personnel de vente se réunissaient dans la "war room" pour démarrer la journée par une réunion de vente. J'ai toujours hâte à ces réunions, pas parce que j'étais dans l'étoffe rah-rah, mais parce que, comme un jeune vendeur juste apprendre à vendre, j'ai été entouré par les anciens combattants âgés et j'ai toujours appris quelque chose de l'échange quotidien d'idées qui ont été de ces réunions tôt le matin. La séance est habituellement ont été centrées sur les défis de vente qui aurait pu arriver dans la journée précédente, puis en tant que groupe, nous serions tous à puce et essayer de trouver de bonnes réponses aux objections. Il était un excellent milieu d'apprentissage et une excellente façon de commencer la journée de vente. Quoi qu'il en soit, un jour mon manager a posé la question, "quand un chiffre d'affaires deviennent une vente?" Maintenant, sur la surface, cela semble une question assez simple. En fait au début, vous pourriez penser que c'est en quelque sorte une question piège. Mais ce n'est pas. Il y avait environ 15 ou si les vendeurs dans cette salle ce jour-là, beaucoup d'entre eux étaient des vétérans grisonnants avec beaucoup d'expérience en vente, alors je tenais à voir si quelqu'un pouvait répondre à cette question. Beaucoup de mains coup avec un air de confiance, certains qu'ils pourraient résoudre cette énigme. Tout d'abord, toutes les réponses évidentes ont été appelés en succession rapide, "quand ils signent le contrat" ​​quelqu'un cria. Non, ce n'est pas ça. «Quand ils vous donnent l'acompte", no. «Quand ils chassent avec le véhicule." Nope. «Quand leur prêt est approuvée". Toujours pas la bonne réponse. Après un certain temps, les mains cessé d'aller vers le haut. Il y avait là une salle pleine de orgueilleuse, expérimenté, vétéran de vendeurs à puce et pas un d'eux ne pouvait répondre à cette question de base sur le processus de vente. Nous avons finalement abandonné en tant que groupe et attendit la voix de la sagesse de nous éclairer. Et il n'a m'éclairer. Pour la réponse à la question: «Quand un chiffre d'affaires deviennent une vente?" a ouvert une toute nouvelle façon de penser pour moi en tant que vendeur. La bonne réponse était: «Une vente devient vente lorsque le client prend possession de la marchandise dans sa tête." Pensez-y une seconde. C'est absolument génial! Une vente devient une vente lorsque le client prend possession de la marchandise dans sa tête. Wow! Si ce n'est pas que de la vente de Zen, c'est quoi? Cette réponse cristallisé dans ma tête le processus de vente.

Tu vois, une fois que le client décide mentalement dans la tête qu'il va acheter votre produit, vous êtes sur la butte. Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de lui faire admettre à vous, mais ce n'est pas nécessairement aussi simple que cela soit. Rappelez-vous, le client pense toujours que c'est dans son intérêt de ne pas laisser ce qu'il veut vraiment votre produit, sinon il perd tous ses pouvoir de négociation. Alors qu'il a à vous tenir à deviner ce qu'il pense vraiment. Mais c'est OK. Votre travail en tant que vendeur, c'est d'essayer de trouver comment vous pouvez découvrir ses véritables intentions. C'est la partie difficile. C'est là que le «procès Fermer" entrent en jeu. Un "proche du procès» est une question qui est conçu pour solliciter une réponse de la clientèle qui aidera le vendeur de déterminer si le processus de vente a été un succès suffisant pour procéder à l'étape suivante de la vente, qui est la fermeture de la vente. Comme il s'agit d'une des étapes les plus crutial dans le processus de vente, vous devez avoir une question sentier grande clôture qui vous aidera à déterminer si et quand le client a pris possession de votre produit dans son esprit. La fin du procès que nous avons appris à poser à ce concessionnaire a été notamment: «Si je peux travailler notre bon prix pour vous, êtes-vous prêt à acheter cette voiture aujourd'hui?" Comme une question de clôture du procès, cette question était OK, mais à mon humble avis, je pourrais trouver de meilleures.

Oh, bien sûr, la réponse du client vous a donné déterminera si oui ou non le client était prêt à acheter cette voiture au bon prix, mais je n'aimais pas ça comme une question de clôture du procès parce que vous étiez déjà dit le client tout près de la chauve-souris que vous alliez à l'actualisation des prix de la voiture. Comme je n'ai pas à donner de mes commissions, après réflexion et l'examen je suis venu avec ce que ma question de fermeture »Où prévoyez-vous de prendre votre premier voyage dans votre nouvelle voiture?" Maintenant, cela peut ne pas sembler une question de clôture grande, mais il est et je vais vous dire pourquoi. Si vous achetez une nouvelle voiture ou un bateau neuf ou une maison neuve, ou quelque autre grand élément de billet, la première chose que vous allez vouloir faire est de le montrer. Pouvez-vous imaginer l'achat d'un nouveau bateau et ne demande pas votre meilleur ami et l'inviter à faire du bateau avec vous dès que possible? Quoi qu'il en soit, le fait est que lorsque vous achetez un objet gros comme une voiture ou un bateau, vous êtes déjà à planifier votre première sortie en elle. Alors rappelez-vous ce que nous dit à propos de la possession du client en tenant dans sa tête. Quand on lui demande où est-il en tenant son premier voyage dans sa nouvelle voiture, regarder ce qui se passe à ses yeux. Il sorte de lève les yeux, ses yeux faire reculer un peu comme lui-même des images derrière le volant de sa nouvelle voiture, la conduite sur la route. Il vient d'acheter cette voiture dans sa tête. Il peut se voir dans cette voiture. Maintenant, c'est seulement une question d'une négociation peu, mais à toutes fins pratiques, il possède cette voiture. Il pourrait ne pas venir bien dehors et le dire parce que ce serait affaiblir son pouvoir de négociation, mais ses yeux viens de vous dire ce que sa bouche ne sera pas. D'autre part, si vraiment il n'aimait pas la voiture pour une raison ou une autre, sa réponse à cette quesiton de clôture du procès aurait été "attendez une minute, attends, je ne vous dis que je voulais acheter cette voiture. " Maintenant, vous savez que vous devez faire un peu plus de vente sur ce véhicule ou peut-être peut-être même lui montrer une autre voiture. Le point de l'ensemble de la question de clôture du procès est de vous aider à prendre une décision si et quand le client a pris possession de la marchandise dans sa tête.

Bonne chance et bonne vente.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?When-Does-A-Sales-Become-A-Sale?&id=439586

0 commentaires

Enregistrer un commentaire