Nous avons été conditionnés à croire que dans la vente il n'y a pas une telle chose comme une panacée. Je crois qu'il est. C'est ce qu'on appelle le calendrier - faire face à l'acheteur le droit exactement au bon moment. La recherche montre que vous êtes cinq fois plus susceptibles de faire une vente lorsque vous avez le bon timing.
Modes et d'achat
Pour avoir le bon timing, vous devez comprendre que, peu importe ce que vous vendez ou à qui, les acheteurs sont toujours dans l'un des trois modes d'achat:
1. Status Quo: statu quo, c'est quand un acheteur estime que le produit ou le service qu'ils utilisent actuellement satisfait ou dépasse leurs besoins actuels.
2. Fenêtre d'insatisfaction (TM): une fenêtre d'insatisfaction se produit après qu'un acheteur se rend compte que leur solution actuelle ne répond plus à leurs besoins, mais avant de commencer le processus de recherche de solutions alternatives.
3. La recherche d'alternatives: la recherche d'alternatives, c'est quand un acheteur se rend compte de leur solution actuelle ne répond plus à leurs besoins et est activement à la recherche de solutions alternatives.
Modes d'achat et événements de déclenchement
Les acheteurs passage du mode d'achat du statu quo dans la fenêtre d'insatisfaction, et à partir de la fenêtre d'insatisfaction dans la recherche d'alternatives, car ils éprouvent un Trigger Event, ou une série de déclencher des événements. Vous allez vendre plus, vendre plus tôt, et se vendent à un prix plus élevé quand on peut identifier les événements déclencheurs que les acheteurs changement dans la fenêtre d'insatisfaction et de se rendre à ces acheteurs motivés avant vos concurrents.
Déclencher des évènements et les prix
Il est important de comprendre l'impact que les événements ont Trigger sur les prix. En règle générale, les acheteurs payent la valeur perçue - la différence perçue entre votre solution et de leur solution actuelle - et la perception de l'acheteur des changements de valeur que déclencher des évênements quart des acheteurs d'un mode d'achat à l'autre.
Lorsqu'un acheteur est en mode d'achat Status Quo, leur valeur perçue de leur solution actuelle est élevée. Cela se traduit par la différence perçue entre la valeur de votre solution et de leur solution actuelle n'étant pas suffisante pour les inciter à acheter chez vous. Lorsque vous essayez de vendre à des acheteurs dans le mode d'achat des Status Quo, vous êtes susceptibles de passer beaucoup de temps à vendre avec peu ou aucune chance de réellement faire une vente.
Lorsque les acheteurs l'expérience d'un Trigger Event ils se déplacent dans la fenêtre d'insatisfaction et de leur valeur perçue de leur solution actuelle est considérablement réduite. Maintenant différence perçue de l'acheteur de la valeur entre votre solution et de leur solution actuelle augmente au point où vous êtes beaucoup plus susceptibles de faire une vente. En étant le premier avec des acheteurs qui ont récemment entré dans la fenêtre d'insatisfaction, non seulement vous êtes plus susceptibles de faire une vente, vous êtes également susceptible d'avoir un court cycle de vente, et quand vous gagnez de l'entreprise il est susceptible d'être à un prix beaucoup plus élevé .
Lorsque les acheteurs ne sont pas interceptés par une personne avertis des ventes, un autre événement de déclenchement ou une série d'événements déclencheurs les fera devenir insatisfaits de leur solution actuelle qui passent à travers la fenêtre d'insatisfaction et de commencer à chercher des alternatives. Maintenant, la valeur perçue de votre solution est réduit à la différence entre votre solution et la meilleure solution proposée par un concurrent. Lorsque vous essayez de vendre à des acheteurs qui cherchent des alternatives vous sont moins enclins à faire la vente et si vous gagnez de l'entreprise, vous êtes susceptibles d'avoir un cycle bien plus long de vente et un prix nettement inférieur.
La valeur réelle de Tirer parti des événements de déclenchement
La valeur réelle de levier de déclenchement des événements est, vous passez plus de temps à vendre à des acheteurs qui sont dans la fenêtre d'insatisfaction. Lorsque vous vendez à des acheteurs qui sont dans la fenêtre d'insatisfaction vous êtes le plus susceptible d'obtenir des clients fidèles et reconnaissants qui représentent 80% de vos bénéfices et un plaisir de vous fournir des références, ou qu'il ya de plus précieux dans la vente, la recommandation. Si vous manquez la fenêtre d'insatisfaction et essayez de vendre à des acheteurs qui sont déjà à la recherche de solutions de rechange, vous êtes plus susceptibles d'obtenir ces prix périphériques, déloyal, sensibles, les clients qui sera de 80% de vos maux de tête, ne représentent que 20% de vos bénéfices , et sont peu susceptibles d'être une référence ou vous donner des références.
Trois types d'événements de déclenchement
Trigger événements que les acheteurs changement du statu quo dans la fenêtre de la chute de mécontentement dans l'une des trois catégories différentes:
1. Mauvaise expérience: L'acheteur a une mauvaise expérience avec un produit / service, les gens, ou d'un fournisseur: par exemple Un changement de produit / service crée de l'insatisfaction et l'acheteur se prépare à passer à autre chose.
2. Modifier / Transition: L'acheteur a un changement ou une transition dans les gens, lieux, ou des priorités. Par exemple, Un changement à l'acheteur qui achète votre produit ou la personne qui vend votre produit à l'acheteur.
3. Sensibilisation: Les acheteurs prennent conscience de la nécessité de changer pour une des trois raisons: juridique, prévention des risques, de l'économie. Par exemple, L'achat de votre part est moins risqué que de continuer à acheter de leur fournisseur actuel.
Identifier les meilleurs événements de déclenchement ce que vous vendez
Chaque jour, les décideurs expérience Trigger événements qui les déplacer dans la fenêtre d'insatisfaction et de les transformer en acheteurs motivés. Pour arriver à ces acheteurs motivés avant vos concurrents, vous devez identifier les événements spécifiques de déclenchement pour les produits / services que vous vendez. Une façon d'identifier les événements déclencheurs de ce que vous vendez est de faire une analyse Won ventes.
Voici quelque chose que je trouve très intéressant, lorsque de recherche Google vous pour l'analyse terme de vente - en utilisant des guillemets autour des mots «l'analyse des ventes" - vous pouvez trouver quelque part autour de un million de pages sur la façon de mener une «analyse des ventes". Si vous voulez comprendre comment vous avez perdu une vente et de recherche Google vous le terme «analyse des ventes perdues», vous trouverez environ 1.000 pages web. Lorsque vous voulez comprendre comment vous avez gagné une vente et vous Recherche Google pour le terme "vente a remporté l'analyse", vous trouverez, sur mon dernier chèque, à moins de 100 pages. De toutes les pages sur Internet qui parlent de l'analyse des ventes, moins de 0,1% parler de la façon d'analyser les ventes et vous perdez moins de 0,01% parler de la façon de gagner plus d'affaires en analysant les ventes que vous avez déjà gagné.
Lorsque vous voulez effectuer une analyse Won ventes d'identifier les événements déclencheurs qui conduisent à vous gagner de nouveaux clients, et qui sont les plus susceptibles de devenir vos futurs clients, vous trouverez la version actuelle de mon analyse Won modèle de vente sur www. wonsalesanalysis.com.
Conclusion
Il ya une balle d'argent dans la vente, de son calendrier appelé - être le premier avec des acheteurs qui ont récemment entré dans la fenêtre d'insatisfaction. Vous pouvez créer calendrier par identifier, à rechercher, et de capitaliser sur les événements de déclenchement que les acheteurs changement dans la fenêtre d'insatisfaction et de mettre en place des moyens pour arriver à plusieurs reprises ces acheteurs motivés récemment avant votre competition.By être le premier à ces acheteurs motivés vous vendre plus, vendre plus tôt, et se vendent à un prix plus élevé.
Le créateur de Trigger Event ™ de vente, et contribué à la rédaction du Livre # 1 des ventes sur Amazon et le Wall Street Journal "Masters of Sales", Craig Elias a reçu une couverture sur les nouvelles de NBC, dans le New York Times, le National Post, Le Wall Street Journal, Le Nikkei Marketing Journal, Ventes et Marketing magazine, et avait sa dernière entreprise choisie par Dow Jones comme l'une des 50 entreprises les plus prometteuses en Amérique du Nord.
Depuis presque 20 ans, Craig a eu recours à des stratégies de l'événement déclencheur d'être un artiste au top des ventes Société chaque il a travaillé pour - notamment WorldCom où il a été nommé le vendeur # 1 dans les six mois de l'adhésion à la société - et de gagner un milliard mondiale, concours d'idées de dollars où il a recueilli un prix de $ 1,000,000.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/305627
mardi 26 avril 2011
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