L' arme secrète pour le coaching de vente

Si vous êtes en aucun cas responsable de professionnels de la vente de vente sur le terrain d'entraînement, alors voici sans doute la meilleure information unique que vous aurez jamais obtenir pour la croissance de votre chiffre d'affaires de l'entreprise. Un mot - Prospection.

Depuis plus de 30 ans, j'ai été la formation des ventes sur le terrain. Je travaille d'abord avec les gestionnaires de leurs ventes, les entraîneurs de vente, quel que soit le titre. Une chose que j'ai apprise, c'est que tout le monde est très bien formés en techniques de vente, mais peu, voire aucune, sont formés aux techniques de prospection.

Donc ce qui arrive lorsque les ventes commencent à la traîne ou le volume n'est pas en croissance? Ils effectuent des ventes de la formation professionnelle une fois de plus!

Il ya quelques semaines que je mène une discussion 4 heures avec un groupe de formateurs des ventes sur la côte Est.

Le thème de la discussion a été le fait que la plupart de leur peuple ventes de l'entreprise du client ne sont pas en utilisant leurs compétences de formation de vente. Que ces gens-là faire est de continuer à faire appel à leur base de clients existants. Ce qui, évidemment, est un excellent moyen de maintenir leur base de clientèle.

Toutefois, sans ajouter de nouveaux clients, la seule croissance des ventes qu'ils expérience est basée sur la re-commandes de leurs clients existants. Qui ne nécessite pas de vente compétences.

Les gens dans le public avait fait une étude pour voir comment la formation de leurs compétences de vente a été affectant la croissance des ventes. Ils ont constaté que la croissance a été un peu plus de 10%, mais a été presque entièrement attribuable à la croissance de la re-commandes de clients existants. Pratiquement aucune nouvelle croissance des ventes. Pas besoin de compétences en vente à tous, la force de vente a été effectivement fonctionnement dans un rôle de service à la clientèle.

C'est pourquoi on m'a demandé de parler et de mener la discussion.

Mon objectif, comme vous le savez, est que les compétences très petit, mais essentiel des ventes sur le terrain de prospection. Et de prospection sur une base régulière tout le temps.

Ma devise continue va comme ceci.

"Si vous deviez faire 6 appels de prospection quatre minutes par semaine, qui est, 240 appels de prospection par an, comment cela affecte votre vie ventes?"

C'est pourquoi j'ai développé ma prospection système car il doit s'intégrer parfaitement à la journée des ventes sur le terrain un professionnel.

Ce format offre beaucoup d'avantages pour le vendeur. Tout d'abord, il est facile de prospection, car il est à seulement 4 minutes.

Deuxièmement, vous obtenez beaucoup de perspectives au bon rythme. Certaines entreprises utilisent ce qu'ils appellent un «blitz de vente une fois ou deux fois par an. Ils reçoivent beaucoup de noms, mais rarement suivi sur eux. J'ai vu cela se produire des dizaines de fois.

Troisièmement, étant donné le rythme correct pour avoir des perspectives à nouveau, les gens achètent à des moments différents. Nous, les ventes ne savez jamais quand quelqu'un sera prêt à acheter, alors nous avons besoin de beaucoup de gens dans notre système. Certains vont acheter rapidement, certains un peu plus tard, certains un peu plus tard encore, certains dans le futur, etc

Quatrièmement, certaines perspectives sont vraiment mal à travailler avec, rendre la vie misérable et peut coûter plus cher que ce qu'ils valent. Sauf si vous êtes masochiste laisser ces gens pour vos concurrents. Vous aurez autant de perspectives que vous pouvez choisir avec qui travailler. Qu'est-ce qu'un grand sentiment qui est.

Donc, pour les entraîneurs de vente, vous là-bas, tout cela est dû simplement à la prospection. La seule compétence qui obtient le professionnel de la vente dans une position d'utiliser effectivement toutes ces compétences de vente.

Alors maintenant vous savez l'arme secrète pour le coaching de vente - Prospection.

Se vendent bien et souvent,

Le projet de loi Truax

Source de l'article: http://EzineArticles.com/822078