Comment faire pour interroger les candidats des ventes - chefs exécutifs, les gestionnaires, et les contributeurs individuels

Pour certaines autorités embauche exécutif qui n'ont pas de formation en vente, il peut être un défi pour vraiment savoir si ils font une bonne décision d'embauche lors de l'entretien prospective Sales Executive dirigeants, managers, ou à un quota de transport contributeurs individuels. Pourquoi? Parce que toutes les ventes à mi-chemin professionnel accompli est capable de proposer un & sophistiqués fumée miroirs présentation dans une tentative pour conclure une affaire.

Le processus de vente et de vente stratégique complexe peut être un peu déconcertant pour certains organes exécutifs d'embauche. L'intégralité de l'interview processus de sélection / pire encore si un recruteur de cadres, c'est le mélange qui n'a pas de n'importe quel fond direct dans la vente et est incapable de correctement dépistage / interviewer les candidats de manière approfondie à la suite. Cela peut conduire à des décisions d'embauche désastreuse donnée la plupart des entreprises vont souffrir considérablement si les personnes qui possèdent de produire un revenu d'une entreprise ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs.

Un certain nombre d'autorités d'embauche exécutif m'ont demandé des exemples de questions / domaines d'intérêt que je me concentre sur lors de l'entretien Sales Executives à l'égard d'un candidat «champ de bataille" perspicacité. Le débit réel de l'information entrevue est ce qui dicte vraiment comment et dans quel ordre les questions sont posées.

1,0 Parlez-moi de la vente politiquement complexe que vous avez exécuté directement / a contribué en tant que représentant des ventes, un directeur exécutif par intérim, un coaching Manager / exécutif.

1.1 Décrire votre approche de la stratégie de vente, la planification et l'exécution (y compris les «vente de solutions" méthodes que vous avez toujours employé) dans les comptes visés décrits dans 1,0.

1.2 Décrire la façon dont vous «cartographiées» les différents «acteurs» dans les comptes et votre approche spécifique ou une stratégie à chaque membre, vous invite dans les comptes visés décrits dans 1,0.

1.3 Décrire votre approche de la construction / la création d'une occasion dans les comptes visés décrits dans 1,0.

1.4 Décrire votre méthode d'approche / de relations d'affaires haut / bas / l'ensemble des organisations du compte ciblé décrit dans 1.0.

1.5 Décrivez votre approche de la construction et le positionnement d'un client spécifique proposition de valeur convaincante à chacun des niveaux, vous cible dans les comptes décrits dans 1,0.

2.0 Décrire l'occasion où il n'y avait pas de financement spécifique / budget initialement identifiés / prévus pour l'acquisition de vos produits / solutions. Plus précisément décrire de 1,1 à 1,5, y compris comment vous avez traité avec des solutions de produits concurrents ou des projets compétitifs en compétition pour la piscine même financement.

3.0 Décrivez votre approche de coaching de vente représentants spécifiquement dans le contexte de la façon dont vous avez coaché ​​/ influencé le comportement d'un représentant des ventes au sein de la comptabilité applicable décrite dans 1,0 tandis mettant particulièrement l'accent sur les domaines décrits dans l'encadrement de 1,1 à 2,0 ci-dessus.

4.0 Combien de vos représentants ont été plus de quotas? C'est un domaine important. Un responsable des ventes peut surfer sur la réussite d'un couple de personnes qui "souffler" leur quota de vente alors que d'autres toujours en vertu de réaliser et gaspiller des ressources précieuses. Vous voulez un directeur des ventes qui peuvent avoir une grande majorité des personnes de son excédant le contingent. L'objet de cette question est de forer vers le bas (avec les questions ci-dessus) sur la façon dont le gestionnaire a travaillé avec et développé le «sous-performants», et s'ils savaient où tracer la ligne et de coacher quelqu'un de leur entreprise.

La plupart des personnes directement impliquées dans la vente de politique complexe, par rapport à tout simplement aux commandes d'un bureau et d'encadrement de la marge, peut répondre à ces questions avec beaucoup de détails. La nature des informations expose si quelqu'un est juste un flingueur de vol par le siège de leur pantalon et / ou la chance de vendre un produit "qui vend lui-même", ou si elles sont délibérées dans leur approche à un processus de vente associée à consultation la vente de solutions méthodologies politiquement complexe, multi-fonctionnels, des situations client hiérarchique (par exemple, la vente dans la matrice des structures organisationnelles au sein de la Mil / Aero industrie, ou de grandes entreprises internationales). Forage vers le bas sur tout ce qui précède dans le contexte de quelqu'un qui est un coaching Manager / Executive vous dire à quel point ils sont capables d'influencer les résultats de leur équipe de vente par rapport fournit simplement un point de passage d'information et de la consolidation des données (c.-à gérer les ventes entonnoir des données).

Un directeur / exécutif qui est un bon coach de vente peut constituer une équipe fantastique de vente qui sont soudés ensemble et qui marche dans le feu de leurs Manager / exécutif / Société.

Toutes les questions ci-dessus devrait également être mis en contexte avec la taille des employeurs antérieurs du candidat et le marché / reconnaissance de la marque associée à ce qu'ils vendaient. Quelqu'un dont le succès de la vente de l'expérience ne se compose que de la vente de l'industrie de marque principaux produits / services pour un leader de la catégorie reconnu pourraient tomber sur leur visage la marche en jamais entendu parler d'eux avant la mise en sortant du mode furtif d'essayer de fermer les premières ventes de l'entreprise.

La plupart des questions ci-dessus tenter de dégager la méthode d'un candidat pour produire un résultat / produit. Il est essentiel de veiller à percer précisément - faire - un candidat a conduit les résultats qu'ils revendiquent. Se concentrer davantage une façon dont quelqu'un a produit un résultat donné ou le résultat par rapport à simplement se concentrer sur les résultats qu'ils produite souffler un grand nombre de & fumée sophistiqués reflète toutes les ventes à mi-chemin accompli professionnel est capable de mettre de l'avant.

Obtention de solides réponses claires aux questions ci-dessus / domaines d'intérêt aura un pouvoir exécutif d'embauche ne connaissent pas le processus de vente et stratégique complexe vente d'un long chemin sur la route pour prendre une décision d'embauche massif.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/298736