Est- Téléphone ventes Skill un art perdu?

Nous savons tous que les "ventes" est plein de pentes glissantes et si quelque chose peut mal tourner, il le fera probablement. Après tout, le processus de vente se compose de prospection commerciale, les ventes de présenter, de conclure la vente, l'approvisionnement afin documents de vente, et l'exécution des commandes.
Tous ces éléments ont la possibilité d'une ventilation des types qui reviennent toujours à nous, le personnel de vente.
Si nous pouvions vendre et ne pas avoir à faire face à la vie de tous les albatros autre serait mieux, non?

Eh bien, peut-être. C'est si vous voulez laisser un tas d'argent sur la table à la fin de l'année. Alors, qu'est-ce que je veux dire?

Voici un exemple ce qui s'est passé aujourd'hui même. Et c'est arrivé à moi. J'ai choisi une société de marketing de permission par e-mail sur le marché mon nouveau site web SalesSpeakerPro.com. Je pensais tester les eaux avec un jet de petits e-mail à la bêta les résultats globaux et déterminer comment cette société de référencement en partenariat avec moi en ligne avec mes objectifs stratégiques de l'entreprise.
Parce que, comme Popeye dit: «Je l'igname igname ce que je ce que je l'igname".

Si elles remplissent leurs promesses de service et j'ai reçu un retour sur mon investissement en marketing, je étendre la campagne et de dépenser plus d'argent avec eux. "Business 101".

Dans ma première carrière comme pilote professionnel, je suis venu à comprendre que ce n'est pas seulement une erreur humaine dans la mission de vol qui cause le plan de tomber en panne, c'est une série d'erreurs humaines et miss-jugements qui mènent à l'avion de "Sudden Stop '.
Et 98% des accidents d'avion sont directement provoqués par une erreur humaine, pas une défaillance mécanique.

Comme professionnels de la vente, voici ce que nous savons être vrai. Toute mise en œuvre produit ou service a un nombre fini de scénarios qui peuvent et vont se poser. Un pourcentage d'entre eux ne sont pas bonnes. Des choses comme parterres de coupe mal, installations défectueuses, bosses mécaniques, pannes de réseau et les pointes de logiciels pour n'en nommer que quelques-uns.
Mais étant entendu que, vous pourriez penser les fournisseurs de services ont des plans d'urgence en place pour identifier les problèmes à mesure qu'ils surviennent et de communiquer au client un processus proactif interne pour remédier à la situation.
On pourrait penser.

Dans mon cas, mon représentant commercial m'a envoyé un contrat qui dit que j'aurais un panneau sur le Web admin pour voir les résultats de ma campagne d'e-mail, parce que si vous ne le mesure pas... vous ne pouvez pas l'améliorer.
L'indice de référence standard pour la suite des campagnes d'e-mail est mesurée en «taux d'ouverture 'e-mail et« Click-Through "taux de l'URL de la page Web que vous souhaitez« Appel à l'action «l'e-mail de prendre votre prospect.
Et les résultats doivent être considérés sur 24-48 heures pour la fin de la campagne.

Pour mon industrie et mon type de perspectives cible m'a dit que je pouvait s'attendre à un taux d'e-mail ouvert de 15-25% et un taux de clics de 7-15%. Basé sur une campagne d'essais de 35.000 ciblées permission-based e-mails qui devrait apporter 367 ventes et responsables RH sur mon site nouveau président des ventes au minimum et au maximum je devais m'attendre sur 1312.

Alors on y va. Voici le coup par coup de la séquence des événements qui ont conduit à «un arrêt brusque» de l'avion.

· Lundi, 1 jour avant la E-mail Marketing Blast

Moi: (E-mail de représentant; 14 heures 57)

Bon aller pour demain (mardi).

Envoyez-moi le mot de passe pour le suivi. Jeff

· Mardi, 1er jour de l'E-mail Marketing Blast

Moi: (E-mail de représentant; 11 heures 31)

Envoyez-moi le mot de passe pour le suivi; 2ème tentative.

Rep: (E-mail à moi; 11 heures 40)

Je vais l'avoir dans les 24 heures... merci.

· Mercredi, dernier jour de la E-mail Marketing Blast

Moi: (E-mail de représentant; 12 heures 31)

Et alors???

Rep: (E-mail à moi; 13 heures 37)

Ici nous sommes:

http://www.XYZinfo.com

Login: jdhgroup
Mot de passe: 1414

Moi: (appel téléphonique à rep; 14 heures 00)

«Ce lien avec le panneau d'administration de suivi ne semble pas fonctionner. Pouvez-vous revenir sur cette question avec moi?"

Rep:

«Ça fonctionne bien à partir d'ici."

Me:

"Pensez-vous que vous devriez demander pourquoi cela ne fonctionne pas pour moi à partir d'ici?"

Rep:

«Je suis pas à pas dans une réunion à l'heure actuelle."

Me:

"Je vois. Qu'en est-il chose demain matin d'abord, que je puisse voir ce qui se passe avec mon investissement?"

Rep:

"C'est très bien."

· Jeudi, 1 jour après E-mail Marketing Blast

Aucun rappel de la vente Rép.. ADMIN suivi de lien ne fonctionne toujours pas

· Vendredi 2 jours après E-mail Marketing Blast

Moi: (E-mail de représentant; 09:05)

Jim, donnez-moi votre nom du Président et une ligne téléphonique directe s'il vous plaît. Jeff

Rep: (E-mail à moi; 09:52)

Allez-vous me contacter afin que nous puissions discuter de la poursuite?

Moi: (E-mail de représentant; 10 heures 03)

S'il vous plaît fournir le numéro et le nom pour l'instant.

Rep: (E-mail à moi; 10 heures 12)

Jeff,
Toute correspondance doit être traité par moi, me faire connaître vos préoccupations et je vais y répondre... merci.

Moi: (E-mail de représentant; 10 heures 03)

Appelez-moi. 740 881 1691

Appel téléphonique de représentant pour moi; 10:35

Me:

"Jim, avez-vous déjà été dans les îles extérieures dans les Bahamas?

Rep:

"Oui, j'ai en fait."

Me:

"Que pensez-vous du service;? Bonne ou mauvaise"

Rep:

"Il était un peu lent, je suppose."

Me:

"C'est ce que je pensais aussi. En fait, je suis parti avec l'impression que si ils avaient leur manière, ils préfèrent que je viens d'envoyer mon argent et même pas montré.

Rep:

Silence

Me:

"La raison pour laquelle je le mentionne, c'est que la façon dont je me sens de mon expérience avec votre société.
Un peu comme, 'Envoyez-nous votre argent et ne se présentent pas. Pensez-vous que c'est juste? "

Rep:

"Le serveur a été en panne et j'ai eu affaire à tout cela. D'ailleurs, je suppose que vous alliez à m'appeler."

Voulez-vous «On présume que le mot sur votre pierre tombale de carrière?

Maintenant, je ne peux pas faire ce truc en place des gens. Et il arrive là-bas tout le temps. Mon point est ce jeune homme sortait de l'argent sur la table »et il n'a pas même le savoir.

Voilà mon conseil à lui concernant l'anecdote accident d'avion composé de série d'erreurs humaines et miss-arrêts devant la «Sudden Stop» se produit. Et dans son cas, l'atterrissage de l'avion n'était pas «Walk-a-way"!

Erreur 1: quelque chose de prometteur vous ne pouvez pas être en mesure de livrer pour des raisons condition et ne pas avoir un plan de communication d'urgence en place en conformité avec tous les scénarios possibles et les solutions.

Erreur 2: Le non-respect par le biais d'un composant de services sous contrat pour le client dans le temps pour le service envisagé, dans ce cas, le tracker ADMIN. Autrement dit, ne pas avoir tous vos canards dans une rangée.

Erreur 3: Pas de formation du client à un composant de service essentiel

Erreur 4: Ne pas donner suite avec le client à la demande

Erreur 5: Lorsque adressée, non pas «l'audience» des préoccupations du client

Erreur 6: Ne pas «décrocher le téléphone et pro-activement la communication au client qu'il ya un problème technique

Erreur 7 (Le "Sudden Stop»): ne pas honorer une demande du client pour la communication directe à une autorité supérieure au sein de votre entreprise

J'ai donné cette personne ventes mes meilleurs conseils pour sa carrière. Il va comme ceci:

«Quand les choses frappe le ventilateur, et nous savons qu'il sera, décrochez le téléphone et parler avec le client. Ne pas enterrer votre tête dans le sable et pense que tout cela va disparaître. Et ont plan de match» de gestion de crise » . Il va comme ceci...."

Voici un processus pro-actif pour transformer une situation négative en une expérience positive pour le client et les ventes futures pour vous.

· Laissez les empêcher

· Afficher l'empathie: «Je comprends ce que tu ressens Si c'était moi, je ressens la même chose.."

· Les remercions d'avoir porté cette question à votre attention: «Je suis désolé d'avoir manqué ce avant que vous ayez à communiquer avec moi, mais je suis content que vous avez fait, parce que j'ai besoin de savoir."

· Paraphrase de leurs principaux points et des préoccupations: «Permettez-moi de prendre quelques minutes et répéter à vous ce que j'ai entendu vos préoccupations."

· Rassurez le client vous fera tout son possible pour résoudre leurs préoccupations: «À la fin de cette conversation, vous retourner au travail et je vais commencer mon travail pour vous."

· Document les faits: ".. Je suis de saisir un stylo à la liste de toutes les pièces et parties de notre situation S'il vous plaît allez-y, un par un"

· Communiquer les mesures que vous prendrez en interne pour remédier à la situation, un par un.
· Définir la responsabilité et le suivi des délais par téléphone et par e-mail et assurez-vous que c'est fait (Même si vous la faire passer à une autre division)

Lorsque la situation n'est pas résolue, suivi personnellement et «boucler la boucle» par téléphone à nouveau. Récapitulatif de toutes les questions et lui demander si tout a été complété à leur satisfaction.
Puis demandez-leur directement si ils envisager de faire affaire avec vous dans l'avenir. Et si non, ce que vous pouvez faire personnellement pour changer d'avis.

En suivant quelques étapes des processus d'affaires solide, vous pouvez re-router "crash de l'avion» et acquérir une clientèle fidèle à long terme qui sera d'augmenter leurs revenus de votre entreprise, fournir des références futures et de mettre davantage à clochettes dans votre poche commission.

Alors la prochaine fois... ont un «atterrissage en toute sécurité».

Source de l'article: http://EzineArticles.com/314999