Marketing industriel évolué avec l'Internet, votre entreprise?

"Question d'argent Quand est-ce pas?" s'écria un de mes clients au cours d'une récente conversation sur les mérites de marketing internet industrielle. Sa société, un fournisseur automobile de taille moyenne électriques, gagnait environ 15 millions de dollars de recettes annuelles - un long chemin à partir de 1991, sa première année d'activité et des ventes de 145.000 $. Nous avons discuté de l'entreprise 15 ans d'histoire et de la recherche sur son portefeuille de publicité dans des magazines de commerce et des images stands d'exposition. La plupart des annonces ont été revues professionnelles fièrement exposée dans le hall d'entrée, recouverte sur les plaques en bois avec belles plaques d'airain indiquant le numéro de la revue et la date. Alors que la plupart des images salon ont été conservés dans un classeur en cuir, en passant surface à la fin de visites de l'installation avec les fournisseurs et les distributeurs.

Mon client était fier du succès de son entreprise et bien en vue présenté ses souvenirs marketing antan. En bref, la plupart des gens suspects de son entreprise industrielle passé une bonne partie de l'argent de la publicité dans les revues spécialisées multiples. En outre, il semble fort à parier que son équipe de vente passé la majeure partie de leur temps sur la route assister salons. Les deux hypothèses serait tout à fait tort. Pour les deux dernières années, l'accent de mon client a été carrément mis sur la présence sur le Web de son entreprise. S'il n'est pas un secret que smart fournisseurs B2B et harnais fabricants la souplesse de l'Internet pour faire des économies et accroître les ventes, il ya un grand nombre d'entreprises industrielles à la traîne proverbiale.

Il ya trois ans son entreprise a connu une tendance émergente - "sans nom" concurrents ont éclaté, semblant tout droit sorti de nulle part, et de récolter les fruits d'une forte présence Web. Certains de ces concurrents en ligne ont leur siège à l'étranger, mais la majorité d'entre eux étaient des fabricants des États-Unis en fonction créative qui pèse sur leurs budgets de marketing modeste sur l'Internet. Pendant ce temps, mon client ignoré la "hype" autour du World Wide Web et a maintenu le cap, assister à son registre habituel de salons et de la publicité dans un certain nombre de revues spécialisées sans visage.

Environ un an plus tard, mon client a commencé à repenser sa hâte mépris pour tout Internet. Après tout, plusieurs de ses principaux fournisseurs étaient offre maintenant basé sur le Web e-catalogues en lieu et place de la littérature écrite et plusieurs de ses clients étaient demandeurs. Versions pdf des feuilles de spécifications ses moteurs et les manuels de l'utilisateur. L'écriture était sur le mur ... ou le moniteur si vous voulez.

Une fois que mon client déplacé au-delà de son arrestation entourant le monde du marketing web, il a rapidement réalisé deux choses. 1.) L'Internet est un outil incroyablement puissant de vente, capables de remettre une déclaration non égalés sur le marché de l'investissement et de pénétration imbattable 2.) Marketing industriel sur l'Internet lui a permis de mesurer facilement et de suivre l'exécution de leurs budgets de marketing, permettant de systématiquement d'améliorer le ROI de l'entreprise par rapport à une "instinctive" approche.

Après un certain temps et d'effort, de l'industrie de mon client Electric Motor Company a mis au point leur premier site web et affiché le vivre à l'Internet. Du point de vue de soutien à la clientèle, il a travaillé comme un charme. Les visiteurs ont pu accéder au site de la société et de localiser les distributeurs, les manuels de l'utilisateur de télécharger, e-mail le support technique, et bien plus encore. Cependant, le site de mon client avait un très gros problème - les gens que la connexion des clients étaient en vigueur. Comment pourrait-il attirer des visiteurs qualifiés sur le site de son entreprise, la création de la notoriété du produit et de générer des demandes de devis en ligne (RFQ)?

Permettez-moi d'introduire la publicité Pay Per Click - sans doute la forme la plus ciblée et rentable de marketing direct disponibles. Pay Per Click (PPC), comme son nom l'indique, facture des frais de pré-déterminé chaque fois que quelqu'un clique sur votre site à partir d'une annonce placée dans la page du moteur de recherche des résultats (par exemple Google ou Yahoo). Comme la majorité des internautes utilisent les moteurs de recherche pour trouver des produits et services, il fait beaucoup de sens pour les entreprises à placer leurs annonces sur ces pages. Par conséquent, il a également fait beaucoup de sens pour mon client.

Depuis plus d'un an et demi l'entreprise de mon client a été mise sur le marché en utilisant Pay Per Click pour cibler les perspectives de la recherche en ligne pour les moteurs électriques, en particulier le type que son entreprise fabrique. En outre, son budget de marketing sont la production d'un retour sur investissement beau - souvenez-vous il ne paie que sur les publicités qui ont été cliqués, l'envoi d'un visiteur directement à son site web. Par rapport à des foires commerciales et les revues spécialisées, Pay Per Click marketing est un acte difficile à suivre.

Supposons que le coût moyen salon industriel autour de 4.500 $ pour assister et que la demi-page en moyenne, quatre de publicité en couleur dans un numéro de la revue commerciale unique coûte environ $ 3900. Faire de nos sites de paiement par clic marketing, nous allons supposer que le coût moyen par clic est quelque part dans le quartier de 0,35 cents ... maintenant nous allons travailler les mathématiques.

Si mon client a participé à une foire commerciale (4500 $) au lieu de marketing Pay Per Click (0,35 cents par visiteur du site cliquez sur /), il faudrait mettre en valeur sa gamme complète de produits à au moins 12.857 expressément les personnes intéressées (4.500 $ / 0,35 = 12.857). En outre, Pay Per Click marketing exige seulement une fraction des ressources et la main-d'oeuvre qui entrent dans la planification et la participation à un salon professionnel. Enfin, le marketing Pay Per Click est complètement mesurable, la capture des données réelles de commercialisation temps au moyen de rapports sur le Web.

Dans la même logique à une annonce publicitaire commerciale unique (3900 $) vs Pay Per Click marketing (0,35 cents par clic visiteur du site /), mon client aurait à veiller à ce que 11.142 prospects qualifiés trouvé sa page d'annonces, de lire son annonce, puis immédiatement connecté à Internet pour accéder au site de son entreprise pour plus d'informations sur le produit en question. En outre, il faudrait tenir compte du coût de la conception d'un imprimé publicitaire trop. Enfin, les coûts associés à ce canal de commercialisation rigides sont difficiles à justifier car il est pratiquement impossible de mesurer le retour sur investissement ... il n'existe aucun mécanisme en place pour suivre conduit, appels d'offres, et les ventes générées par cette annonce.

Avance rapide jusqu'à aujourd'hui et je suis heureux d'annoncer que l'entreprise de mon client moteur électrique est en plein essor. Ses dépenses annuelles de marketing a été réduit de 45% et les ventes dans toute l'entreprise sont en hausse de 18% par rapport à l'an dernier. En outre, son équipe de vente passe moins de temps "spéculer" sur leurs dépenses de commercialisation suivante, et plus de temps sur le suivi prospects et des ventes de clôture. Dans les paroles de mon client, "la croissance des ventes devient beaucoup plus facile lorsque vous pouvez suivre le marketing responsable de votre succès".

Tous mes clients ont une chose en commun - ils sont avant-gardistes entreprises, face à une rude concurrence d'aujourd'hui. Ils reconnaissent les vents du changement et de ne pas fermer les yeux à tout avantage sur le marché. Peu importe si c'est l'augmentation des ventes, la génération de prospects, ou tout simplement construire la notoriété du produit et la marque, les entreprises progressistes aura toujours une longueur d'avance sur la concurrence.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Industrial-Marketing-Evolved-With-The-Internet,-Has-Your-Company?&id=195653