Représentants des ventes et les directeurs des ventes: Espèces menacées

En Amérique du Nord il ya plus de 2 millions de représentants des ventes et plus de 337 000 directeurs des ventes (Source: US Department travail; salariés, à temps plein, avantages). Comme la nouvelle économie mondiale prend forme, l'achat de technologies d'améliorer, et les pressions pour pousser les entreprises et réduire les coûts d'intensifier... les forces de quantifier le rendement des ventes découvrent qu'il existe des moyens beaucoup plus efficaces pour vendre des produits et services.

Le salaire annuel médian w / avantages pour les représentants des ventes est de 100.000 $ et pour les gestionnaires de vente est 140.000 $. Lors d'une mesure contre la croissance de leurs ventes / profits, les coûts sont élevés. Les vieilles maximes de mettre ressources représentants des ventes dans la rue va développer l'activité sont en baisse à plat dans la face de la réalité. La sollicitation à froid ne fonctionne pas et anciennes relations / loyautés s'estompent. Les nouvelles techniques de l'image de marque, des technologies évolutives et la façon dont les entreprises achètent maintenant, limitent les chances des représentants des ventes pour réussir. Les directeurs des ventes sont désormais confrontés à chiffre d'affaires représentant de haut, des options de formation avec des résultats médiocres, des objectifs irréalistes et les nouvelles réalités qui sont leur lier les mains à la croissance impact sur les entreprises. Les entreprises sont clairement d'achat par le biais des canaux de vente nouveaux et améliorés.

Trois canaux sont à réinventer la façon dont les entreprises Achat / Vente de leurs produits et services: l'image de marque, de la technologie et de la culture.

Branding: Tout comme les éleveurs de bovins poêlé leurs marques ranch de leur bétail, les entreprises d'aujourd'hui dépenser des millions sur le positionnement de leurs marques pour être reconnu, différenciées et grésillait avec leurs consommateurs. logo Creative style, les couleurs, la musique, même une star, tous les mélange afin que nous sachions immédiatement avec soit une image ou un son, ce que le produit / service est et identifier comme étant notre premier choix. Marketers sont maintenant fortement impliquées dans la production et la distribution de biens et de services, le suivi de l'expérience des consommateurs et des ajustements techniques pour faire de chaque expérience reproductible, de créer des clients fidèles. Ceux qui mieux positionner leurs marques dans l'esprit de leurs clients sont ceux qui tirent plus de ventes et des marges plus élevées. Points de vente suivants: télévision, radio, presse écrite, Internet et les commandites sportives, mais aussi l'efficacité des techniques de guérilla une telle bouche à oreille, le placement de produits, articles modifiés, des témoignages et soutien de célébrités. Il suffit de penser de vos propres marques préférées que vous achetez... Est-ce qu'un professionnel de la vente font la différence ou étiez-vous déjà vendu par l'expérience de marque?

Technologie: Demandez à n'importe quel fabricant / distributeur de ce que la chaîne la plus forte croissance a été au cours des 10 dernières années pour les entreprises de vente et de consommation haut la main pour chacun a été l'internet (représentants des ventes & ventes gestionnaires s'il vous plaît noter: vous n'étiez pas nécessaire que ce soit dans ce pic dans les affaires / bénéfices). Maintenant ventes entre entreprises sont par effet de levier de même, en partie grâce à des portails Internet, mais beaucoup plus par des entités tierces que exploiter les nouvelles technologies pour afficher plus d'options, d'épargne effet de levier, faire des comparaisons de coûts et déterminer les valeurs à livrer... sans frais pour les acheteurs que ces entités sont conditionnels en fonction. Pas plus bousculade des représentants de vente traditionnels, des terrains de produit, des appels à froid ou de catalogues... les acheteurs intelligents savent qu'ils ne peuvent peut-être découvrir toutes les options de produits / services à leur disposition sur leurs propres ou d'achat de fonder les relations passées qui ont une valeur de plus en plus limitée et des coûts croissants. La grande majorité des entreprises sont incapables de payer la chasse aux logiciels d'analyse des options et d'accroître leur pouvoir d'achat. Heureusement, dans le marché d'aujourd'hui, un tiers ont vu le jour à faire l'analyse complexe de manière optimale sur une base d'urgence. Ces organismes hautement professionnel de la vente, étant versée que sur les résultats, sont les forces de croissance du chiffre d'affaires d'aujourd'hui.

Culture: L'ancienne commande et de contrôle, les cultures Axée sur les opérations dans les entreprises cèdent la place aux véritables modèles à la clientèle d'affaires entraînée. Sur le plan opérationnel entreprises gérées manquent souvent de confiance ou le respect de leur personnel de vente, créant ainsi des responsabilités appelé qui conduisent à des appels cellulaires improductives, e-mails pas clair, les rapports non lus, pas de réunions objectif, la formation instinctive, rémunération faible, de lourdes responsabilités service à la clientèle, des quotas de vente fixés par l'espoir plutôt que la capacité et des programmes de bonus insaisissable qui sont, au mieux, d'engourdissement, au pire improductives. Les entreprises de plus en plus leurs produits et services ont un leadership qui favorisent les cultures où chacun est responsable des ventes et de reconnaître que la vente dans la rue est préférable de laisser à des organismes professionnels. Agences de comprendre la nécessité d'un contrat avec seulement ceux qui savent où et comment acheter des clients, ce qui rend la croissance réelle du chiffre d'affaires, la valeur et des économies se produire.

Comme les entreprises continuent de réinventer la façon dont ils acheter ou de vendre leurs produits / services, professionnels de la vente doit réinventer ce qu'ils ont traditionnellement considéré comme un cheminement de carrière. Il n'y aura plus être grande de ressources dans les services états-majors de vente ou de fabrication. Comme les emplois baisse des ventes traditionnelles, les professionnels de l'orientation vers les résultats seront en prenant leurs compétences et leur intelligence pour bien commandé les représentants des manufacturiers, des agences de gestion de chaîne logistique et les distributeurs qui sont beaucoup plus efficaces dans la création de la croissance des ventes. Avec moins d'emplois disponibles de vente, les représentants les plus capables qui excellent dans la prise de croissance réelle se passera à être entièrement commandé représentants. Le sousperformers tombera dans des emplois de service à la clientèle (également en baisse en nombre et de compensation), à l'intérieur des postes de vente (également en baisse en nombre et en compensation) ou à l'automne en opportunités sous-employés (également en baisse dans le nombre et la rémunération).

Les perspectives pour les professionnels de la vente en agence de vente de commission basée améliorent considérablement alors que les emplois traditionnellement les ventes sont en nette régression en nombre et en compensation. Le temps est maintenant aux représentants des ventes et les directeurs des ventes de réévaluer leur carrière en danger et prendre le contrôle de leur destin, au lieu de tomber en proie à des réalités du marché mondial.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/399126