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mardi 26 avril 2011

Quel est l'objectif de votre rendez- vente premier?

Avez-vous défini ce que vous voulez arriver à la conclusion de votre 1er rendez-vous? Alors seulement peut-on réellement mettre en place une méthodologie de vente compétents pour réaliser les objectifs définis fois plus que le contraire. Et avec un objectif prédéfini à votre 1er rendez-vous, vous pouvez (1) établir une référence réaliste de succès et (2) mesurer les résultats. Il devient une partie de votre fiche de rendement des ventes.

Qu'est-ce qu'un rendez-vous du 1er au ratio de proposition? C'est tout simplement à obtenir un engagement combien de fois vous avec votre prospect à passer à l'étape suivante, comme indiqué par votre processus de vente.
Selon votre produit axée sur les solutions ou de services et votre méthodologie de vente, votre «Next Step» peut être une des options suivantes:

Une démonstration sur site

Une période d'essai de votre widget "

Une visite de votre exploitation ou installation de fabrication

Une enquête sans obligation

Une comparaison d'évaluation et de side-by-side, pommes avec des pommes

Une évaluation basé sur la solution, des pommes et des oranges

Quel que soit votre «Passerelle» est, veillez à fixer une règle d'entreprise et la définition de l', puis le plus important de la mesurer.
Par exemple, examinons une entreprise de télécommunications qui fournit des services voix, données et services sans fil à leur clientèle. L'objectif de leur premier rendez-vous est d'obtenir l'engagement de leur perspective cible pour effectuer une étude diagnostic de leurs services actuels en ce qui concerne leurs impératifs d'affaires global et les facteurs de succès financier pour l'année en cours et de les ramener un «plan directeur» de la base de ROI solutions.

Avec leur objectif premier rendez-vous «Gateway» définis, ils viennent à une décision de mesurer cette passerelle en ayant la perspective cible signer une décharge qui leur permet de communiquer avec leur fournisseur de service actuel et demander un rapport sur les spécifications autour de la ligne, les données et la connectivité fonctionnalité.

L'avantage de définir et de mesurer le premier «Passerelle», c'est qu'elle vous donnera une «réalité Mirror 'de la façon dont vous êtes compétente à la phase initiale de votre processus de vente. Donc, si vous avez défini un point de repère réalistes échelle de l'entreprise d'un premier rendez-vous de 60% à taux de proposition et vous avez des personnes ci-dessous, vous pouvez pro-activement leur fournir des outils d'accompagnement et un soutien ciblés pour les aider à atteindre l'indice de référence standard. Et qui entraîne plus de revenus.

Si je marche dans une division des ventes et de diagnostiquer leurs rendez-vous du 1er au ratio de la proposition est inférieur à 60%, je sais immédiatement jusqu'à 5 Caractéristiques:

1. Ils ne sont pas d'appel sur le plus haut niveau de contact approprié

2. Ils ne demandent pas le type de droit de l'entreprise par l'industrie ou de l'application

3. Ils n'ont pas défini un objectif premier rendez-vous (Porte d'entrée A 'obtenir un engagement ")

4. Ils ont «pas de message» ou sont pauvres à la communication du message

5. Ils vendent leurs services au lieu de vendre les étapes de diagnostic dans le processus et en s'appuyant sur des validations 3ème partie

Les deux premiers facteurs sont directement liés avec qui vous décidez de faire appel à.
Vous le savez sans doute qui utilise votre produit ou service, mais vous pourriez avoir besoin d'une formation sens aigu des affaires pour mieux comprendre les indicateurs clés de réussite financière de votre perspective parallèle à leurs objectifs d'affaires avant Burner.

Plus souvent, un faible premier rendez-vous au rapport proposition est liée à un processus de ne pas remettre sur le plus haut niveau de contact approprié. J'entends par là que la compréhension du niveau de responsabilité au sein d'une entreprise qui a le plus de commentaires sur une décision d'achat. Qui a la "propriété"? Qui est le «besoin de savoir» niveau? Il peut être plus d'un niveau ou un titre, mais il est important de se résoudre à un processus top-down de vente.
Un processus top-down de vente augmentera votre rendez-vous du 1er au taux de conversion proposition parce que vous êtes en face de la personne appropriée dès le début. Cette personne a suffisamment d'influence pour signer à l'étape suivante, soit pour rejeter légitimement le processus. Si vous êtes face à un niveau subalterne, dans la mesure dont vous vous trouvez sera le degré de votre taux de conversion sera rapidement diminuer.

Il y avait une start-up dans un secteur récemment déréglementé qui avait accumulé 300 millions de dollars en argent des investisseurs pour créer une entreprise. Leur principal canal de distribution de vente a été une équipe de vente directe. Ils ont décidé de retenir une société de formation de vente à mettre en place toutes les stratégies de vente, les processus et la formation appropriées pour exécuter leurs objectifs de revenus. C'est assez intéressant, ils ont favorisé tout le contraire d'un processus de vente de haut en bas.

Ils ont promu une stratégie et le processus de la prise de contact avec les réceptionnistes d'affaires. C'est vrai, les gens sympa qui sont assis dans le hall de répondre et de diriger tous les appels entrants. Ils se sentaient si vous vous faire connaître à ces réceptionnistes, puis flatter avec des cadeaux de marque de référence, ils finiraient par vous mènera à la bonne personne du pouvoir d'examiner la proposition de vente. Après tout, ils connaissent tous les noms et les extensions, et qui a ce titre.
Je suppose qu'on pourrait appeler cela un processus de vente de bas en haut.

Dans le même temps, je dirigeais une équipe de vente directe en concurrence directe avec leurs services dans la même zone géographique. Nous avons suivi les stratégies de vente et les processus je présente.

Notre concurrent cycle de vente a été plus longue et leur revenu moyen par vente a été plus faible. Deux ans plus tard, nous avons grandi et 509% ont été acquis par une société nationale. C'était l'objectif.

Notre concurrent a déposé le chapitre 11, laisser tout le monde aller, et la liquidation de tous les actifs. Fin de l'histoire.

Le niveau de responsabilité vous décidez de faire appel à des effets directement votre rendez-vous du 1er au ratio de la proposition.

Voici (8) conseils de diagnostic pour améliorer votre '1 st Nomination rapport Proposition ».

1. Employer un système de générateur de rendement du capital investi à base de plomb qui contient la reconnaissance des données, la classification et l'extraction personnalisées spécifiques à votre entreprise offrant.

2. L'intérieur de définir ce que l'objectif du 1er rendez-vous est, une démo, une visite des lieux, une enquête ou d'une proposition, une référence en la réussite et universellement le mesurer.

3. La promotion de votre produit offre de services / de manière à fournir un dollar mesurables molles ou dures ROI au fil du temps.

4. Appel sur le «Plus haut niveau de contact approprié pour votre offre; celui qui qui a l'autorité fiscale si une proposition de sens des affaires.

5. Utilisez une méthode de diagnostic de votre rendez-vous des ventes de comprendre ce que vos objectifs d'affaires Prospect sont à court terme et long terme.

6. Bénéficiez d'une formation des «sens des affaires» pour devenir compétent dans l'exercice comprendre comment les gens de mesurer leur activité et de l'appui de votre offre commerciale avec des termes pertinents, tels que ROI, IRR et Période de récupération.

7. Ne vendez pas votre produit ou service sur le 1er rendez-vous. Promouvoir "les étapes de votre processus de diagnostic» pour évaluer la possibilité d'augmenter les performances, l'efficacité ou de réduire les coûts.

8. Utiliser un générateur de proposition de logiciel (non-Chaudière-plaque) qui développe des propositions personnalisées spécifiques à votre livrables requis Prospect et comment vos solutions facilitera les y arriver plus tôt que tard. Montrer des exemples lors de votre premier processus de nomination.

Définition d'un objectif spécifique pour votre 1er rendez-vous, la fixation d'un réaliste, d'atteindre et de mesurer les résultats vont commencer à vous mettre sur la bonne voie pour une participation de 80% 1er rendez-vous au rapport de proposition.

Puis appuyer les objectifs de vente par le développement ou l'externalisation des outils de qualité liée à la technologie et les meilleures pratiques pour permettre à plusieurs de vos employés de vente à atteindre des résultats supérieurs de référence.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/188769

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