L'une des tâches les plus difficiles un nouvel entrepreneur prospective doit faire face est la construction d'un modèle de vente. De nombreux livres consacrés à l'enseignement pour écrire un plan d'affaires se préoccupent peu ou pas de cet exercice essentiel. Les connaissances requises pour assembler un quantifiés, les ventes qualifiés et bien raconté modèle est essentiel pour transmettre la portée et la validité de l'occasion.
Les données les plus élémentaires point nécessaire de commencer l'assemblage d'une proposition forte de vente est le coût des marchandises (COG). Sachant avec une certitude absolue le centre de gravité tout compris est le nombre bases nécessaires pour construire le modèle de vente et, finalement, un plan d'affaires solide. Devinant, estimer ou en espérant que le numéro que vous s'insérer dans votre plan est précis mènera à une fin solide morts, et très rapidement.
Le modèle de vente, tout comme le plan d'affaires complet, est écrit sur la base d'une série d'hypothèses. Ces hypothèses sont ensuite qualifiés (compte tenu de la perspective historique et actuelle du marché), quantifiés (COG et les objectifs de vente sont utilisées pour extrapoler un univers crédible de vente est disponible pour le produit) et l'explication rapporté (est prévu pour supporter la base sur laquelle les hypothèses ont été fondées ). Le modèle de vente est, mais une section d'un plan d'affaires: cependant, il est le cœur et l'âme de la section suivante financière si cruciale pour les investisseurs.
Je vois des plans d'affaires tant que le cri «ce n'est que pure conjecture"! des ventes la première année devrait s'élever à une belle, chiffre rond propre (si souvent $ 1,000,000). rampes de croissance trop vite, et à un nombre incroyable. Les justifications de ces hypothèses sont fondées sur des miroirs et d'espoir.
Faisons quelques hypothèses ici pour voir un exemple de base d'une méthode pour construire un modèle de vente crédible. Nous supposerons que la recherche a prouvé que notre COG (rappelez-vous, y compris l'emballage, l'expéditeur, l'expéditeur maître et de fret, droits de douane et, le cas échéant) est de 1,00 $ par unité pour notre widget.
Notre hypothèse prochaine pour décider est le prix de vente en gros: si l'article est vendu par le biais des canaux traditionnels de distribution de vente au détail. La plus proche concurrence, nous pouvons trouver sur le marché se vend dans les magasins de grande distribution (Wal Mart, K-Mart, etc) pour une moyenne de 6,49 $. En supposant un taux de marge de 37,5%, l'élément concurrentiel est vendu au prix de gros pour 4,06 $ (rond à $ 4,00). En supposant que notre article a des caractéristiques et des avantages qui seraient perçus comme similaires à la concurrence de 4,00 $ est un gros acceptable. Une COG 25% est bien dans les paramètres de l'industrie (basées sur les normes historiques).
Nous avons maintenant notre COG, un prix de gros des ventes et une assez bonne idée du prix de détail qui permettra à l'élément à être compétitifs et offrent encore un potentiel excellent profit. La partie la plus facile est terminée. C'est là que les choses se compliquent.
Notre article sera vendu dans la section matériel de magasins. Après avoir étudié les données spécifiques à l'industrie et la recherche de la catégorie de produits de matériel, nous déterminons que nous aurons plus de 135.000 emplacements magasin potentiel si 100% du marché américain pourrait être pénétré. Ce sont des données difficiles. Maintenant, nous devons laisser la science et de devenir habile.
Combien de ces 135.000 points de vente de matériel peut-on believably projet pour porter notre widget dans une année d'exploitation, de deux ans, trois ans, etc? Faire tous les efforts pour construire notre plan sur des hypothèses solides, nous allons être prudents. Pendant la première année après le début des opérations, nous allons ouvrir 2% de notre univers potentiel. La deuxième année verra la distribution du widget ajouter un autre 2,5% des points de vente de matériel et de trois ans nous allons avoir une autre de 3,5%. Après trois ans, nous conservatrice prévu 8% des points de distribution potentielle d'un widget matériel.
Un autre point à considérer lors de la construction sur un modèle de distribution, ne sont pas tous les magasins seront expédiés à un moment donné dans un cycle annuel. Il est important d'avoir une ligne au sommet de la section des flux de trésorerie dans les états financiers que les détails le nombre de magasins que vous projetez d'ouvrir chaque mois. Tenir compte des variations saisonnières. Le widget été un élément, un élément de vacances? Cela permettra de déterminer mois d'expédition de pointe.
L'hypothèse suivante est sell-in niveaux. Combien d'unités du widget sera un magasin transportent habituellement dans l'inventaire? moyennes de la concurrence 18 unités par magasin. Le widget va être promu, placé sur l'écran embout, étant donné un pied de sol ou présentées d'une manière aussi? Ce sont des questions qui doivent être qualifiés, quantifiés et racontée pour justifier la vente de l'hypothèse.
Si la vente de l'hypothèse est de 18 unités par magasin, alors notre tâche suivante consiste à créer un chiffre d'affaires de vente au détail. Encore une fois, si elle est vérifiable que le chef concurrentiel tourne marchandises en moyenne huit fois par an, nous serons prudents. Une rotation des stocks de six fois au cours de la première année, sept fois au cours de deux ans et huit fois en trois ans est facilement défendable. Ce sera, bien sûr, être à la moyenne que les magasins sont en ligne lors de l'ouverture des portes nouvelles mensuel.
Comme nous ne sommes pas remplir une feuille de calcul approprié ici, ce qui reflète les flux de 12 mois dans notre exemple, supposons que la première année de vente sont des magasins qui ont été transportant le produit pendant 12 mois. C'est ici que notre modèle de vente de construction pour une année nous a apporté.
Portes ouvertes 2700 (2% de 135.000)
Vendez-en par la porte 18 unités
Prix de gros 4,00
Rotation des stocks 6 tours
Année de vente 1 = 1,166,400 $
Effectuer les mêmes calculs sur les hypothèses que nous avons créé pour les années deux et trois et les résultats sont 3.061.800 $ 6.220.800 et $ respectivement.
Le modèle de vente, nous avons créé pour notre widget mythologique est construit sur des hypothèses que nous avons vérifiés, contrôlés par rapport aux normes historiques et soutenir adéquatement notre théorème avec une logique et un conservateur, raison d'être crédible. Les numéros de travailler ensemble et raconter une histoire de la traction de fortes ventes avec beaucoup de distribution à gagner (après trois ans nous avons 92% du marché encore non desservies).
Nous avons maintenant la ligne du haut nombre de vente sous laquelle on peut projeter une image financière qui va exciter les investisseurs potentiels, les titulaires et les partenaires. Ils sauront que nous sommes sérieux, professionnels et compétents. Cette présentation d'un plan global soutenu par des hypothèses fondées réalité fait défaut dans les affaires tant de plans que j'ai lu.
Par définition, un plan d'affaires repose sur des hypothèses, et beaucoup de choses à fausser hypothèses. Murphy nom d'une loi après lui-même pour une raison. Commandes se passe! Néanmoins, les plans d'activités qui produisent des résultats qui réussissent sont fondées sur des hypothèses qui permettent d'atténuer les risques de surprises laides. Un plan d'affaires sans les ventes bien construit modèle n'a aucune chance de surmonter le cynisme naturel inhérent à des investisseurs et des décideurs.
Geoff Ficke a été un entrepreneur en série depuis presque 50 ans. Comme un petit garçon, l'obtention de son argent de poche des petits boulots dans le quartier, il a appris la valeur de se vendre, offre de services et de la valeur pour l'argent.
Après se mettre à l'Université du Kentucky (BA journalisme de radiotélévision, 1969) et de servir dans la United States Marine Corp, M. Ficke commencé une carrière dans l'industrie cosmétique. Après avoir augmenté de directeur national des ventes pour Vidal Sassoon Soins des cheveux à l'âge de 28 ans, il a ensuite lancé un certain nombre d'entreprises, y compris les cosmétiques Rubigo, Parfums Pierre Wulff Paris, Le Bain Couture et Mode parfum.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/192724
mardi 26 avril 2011
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