Prospection et un processus de sélection ciblée

Qu'est-ce qu'un processus de sélection ciblée? Comme liées à la prospection, il s'agit d'un processus ou un système de définition que vous voulez appeler et d'interprétation sur la diligence raisonnable de l'acquisition des données pour comprendre qui vous appellent et pourquoi vous les avez choisis.
Il peut être aussi simple que de choisir une industrie, le choix d'un nom de la société sur les pages jaunes, de comprendre le niveau de contact approprié de faire appel à, et d'étudier un nom qui va avec le titre.
Ou il peut être aussi complexe qu'un CRM chère (customer relationship management) système pour les clients existants, la définition de la part de marché de votre portefeuille de produits et de toucher régulièrement la base existante d'élargir le bassin de recettes.

Mais voici ce qui est important à comprendre. Votre ciblées processus de sélection est un élément distinct de votre stratégie de vente. Il est par lui-même.
Mais il est directement alliée avec votre autres indicateurs de performance commerciale. Le degré de succès que vous aurez dans le secteur des ventes est proportionnelle à l'élevage et le maintien de ces indicateurs de succès à un niveau plus compétents que la norme de l'industrie.
Et la direction que vous décidez de Voyage est stratégique pour le résultat. Je l'appelle le «Playing Field». Parce que c'est là que tout commence... c'est là que le jeu commence.

Voici ce que je veux dire. Il ya essentiellement des stratégies (2) en sélectionnant votre «Playing Field», une approche «bottom-up» ou «top-down 'approche.
Ce qui suit est un exemple d'une approche bottom-up. Un porte-parole des télécommunications lance un appel téléphonique dans une société et pose la question "Qui s'occupe de vos besoins en télécommunications? Devinez où ils sont envoyés? «Gestionnaire de bureau" Si vous l'avez dit vous l'aurez deviné. Si vous avez répondu «chef Janitor" vous n'étiez pas loin.

Y at-il quoi que ce soit "mal" à ce sujet? Pas vraiment, c'est légal et beaucoup de gens là-bas le faire.
Mais nous allons réfléchir à cette option comme «personne d'affaires» serait. Regardons les choses en l'étude en ce qui concerne notre processus de vente et individuels Key Performance Indicators (KPI), ratio de conversation à la nomination, le 1er rendez-vous au rapport de proposition, le rapport de clôture, le cycle de vente et le revenu moyen par vente. Étant donné que ces indicateurs de succès sont des passerelles qui affectent directement le résultat d'un processus de vente.

Faites les KPI's go vers le haut ou vers le bas avec une approche bottom-up? Historiquement, une approche bottom-up favorise une:

1. 1er rendez-vous au rapport de proposition de baisse

2. rapport de clôture de diminuer

3. cycle de vente pour augmenter

4. Le revenu moyen par vente à diminuer

En bout de ligne, vous serez en laissant le temps et l'argent sur la table si vous choisissez cette stratégie cible.
Nous allons revenir sur la conversation à la nomination KPI dans une minute.

À l'autre extrémité du spectre cible est le «top-down" stratégie visant à obtenir un rendez-vous d'affaires ciblés nouvelle. Disons que représentant de télécommunications même choisi cette approche dans la prospection de nouvelles affaires. La première étape de ce processus est «devoirs»; une diligence raisonnable avant de ramasser le téléphone.

Les activités telles que:

o Rassembler une liste des industries concernées

o Attribution du plus haut niveau de contact approprié à chaque compte; par taille d'entreprise et de l'industrie

o le nom du contact Recherche pour chaque titre approprié et compte

Recherche o ce que chaque entreprise ne d'exister et de prospérer

Cela ressemble un peu de travail. Mais ce qui se passe historiquement avec une approche «top-down" en ligne avec la performance de vente KPI's?

1. 1er rendez-vous au rapport augmente Proposition

2. ratio augmente de clôture

3. cycle de baisses des ventes

4. Le revenu moyen par vente augmente

OK. Nous sommes d'accord que c'est une évidence. Donc, tout revient à la première et avant tout indicateur de performance des ventes, votre conversation ratio de rendez-vous.
C'est tout simplement combien de fois vous soutenir une conversation avec un prospect cible par rapport à combien de fois vous réaliser un. Et la moyenne nationale sur ce KPI est comprise entre 4% et 18%; Top-down ou bottom up approche. Donc, il faut 10, 12 ou 20 conversations pour atteindre 1 ou 2 rendez-vous. Et c'est beaucoup de travail. En fait, JDH études du Groupe montrer des individus ventes passent en moyenne 50% de leur temps à des activités de prospection, soit environ 22 heures par semaine.

Cela nous amène une personne sensible à la conclusion que l'on doit se concentrer sur l'efficacité de la prospection. Et pour obtenir ces «compétences», il faut élaborer un «système» de communication en ligne avec vos solutions d'affaires, votre "top-down 'Prospect perceptions et vos influences concurrentiel.
Pas à partir d'un angle de produit / service, qui est de «vendre» sur le téléphone. Mais une méthode de communication qui se prête à «Sens des affaires»; aperçu de ce qui est stratégique pour objectifs d'affaires de votre prospect cible, ce que les douleurs auxquelles ils font face en raison d'événements récents ou quels sont les changements à l'horizon qui peuvent influer sur leur situation actuelle.

Suivant est de trouver comment communiquer avec votre "Top-down» cible les avantages potentiels de votre produit / service en termes pertinents à leurs indicateurs clés de performance financière; articles en ligne comme ROI, IRR et Période de récupération. Ce sont des indicateurs de succès que les organisations se fonder pour mesurer les progrès accomplis pour atteindre leurs objectifs organisationnels. C'est leur «tableau de bord».

Donc, la première leçon. Lorsque vous adressez un niveau cible qui a autorité budgétaire, un président et propriétaire d'une petite entreprise ou un directeur financier / Contrôleur de taille moyenne un, vous feriez mieux de parler termes en ligne avec ce dont ils ont besoin pour accomplir, non pas dans «ventes langue" créer une perception perspective que vous êtes (1) ne comprennent pas leurs affaires et (2) sont tout simplement essayer de gagner leur vie.
Partir d'une altitude 10.000 pieds, comprendre et communiquer sur ce que les objectifs commerciaux de votre "top-down" cible prospect "Brûleur avant... pas évident plus dans le congélateur!

Vous pouvez choisir de ne pas accepter des ventes 101 règles du jeu »de la norme.
Identifier les composants de votre performance individuelle (KPI's) qui sont essentiels à votre succès et de développer ou de rechercher des systèmes pour augmenter votre taux de compétence et l'efficacité de performance.
Et de commencer votre processus en choisissant un «top-down Playing Field» et vous informant de leur monde.

Jeff Hardesty est président de JDH Group, Inc et le développeur de la X2 système de vente, un système de formation mixte qui enseigne professionnels de la vente de la compétence de fixer des rendez-entreprises de niveau C.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/184008