Lorsque la vente ne se fait pas

Dans les années 70 et 80, il y avait une télévision grand spectacle intitulé «Quincy». Ce spectacle tourne autour d'un coroner qui a enquêté sur les décès. Jack Klugman, alias Dr Quincy, a pratiqué une autopsie sur ce qui semblait être une mort par des causes naturelles et a réalisé que la cause réelle du décès a été assassiner. Une fois cette détermination a été faite, le reste du spectacle a été axé sur la recherche des méchants et d'identifier le motif, pas nécessairement dans cet ordre.

Au début de ma carrière en tant que directeur des ventes, j'ai appris l'importance de l'éducation de la perte de ventes. Là où certains commis d'erreur, c'est qu'ils utilisent une perte de vente comme une occasion de battre une personne de vente. Le vendeur s'éloigne défait et en colère. Je n'ai jamais fait perdre une habitude, mais cela arrive. Personne n'aime à parler d'échec, mais comme Dr. Seuss dit dans Le endroits où vous irez, "Bang-ups et de Hang-up peut vous arriver".

Trois entités peuvent tirer des leçons importantes de traite a perdu, dans aucun ordre particulier: l'entreprise, le directeur des ventes, et le vendeur. Inspiré par l'émission de télévision, j'ai utilisé le terme "Quincy" que le processus d'effectuer une autopsie sur la vente qui a mal tourné.

Ne pas être trop morbide, mais le processus commence avec la personne de vente de terminer un rapport intitulé le "Quincy" Rapport qui donne un aperçu du processus, les captures éléments de données clés, et comprend un récit du point de vue la personne de vente. Ce rapport est ensuite partagée avec une équipe, l'enquête de l'équipe. Cette équipe, qui est composée de personnes de vente collègues et autres cadres de la société, examine le rapport et ensuite participer à un appel d'enquête de la conférence. Pendant l'appel, le vendeur présente les questions situation et les champs de l'équipe. L'esprit de l'appel est de créer un environnement d'apprentissage pour les trois précités entités. Ce n'est pas un forum pour critiquer le vendeur. Si une critique nécessaire, le directeur des ventes poignées en privé avec leur personnel de vente.

Certaines des informations contenues dans le rapport:

o Comment l'initiative a été développée. Les entreprises peuvent apprendre par des sources principal, où ils sont le plus et le moins efficace. Les directeurs des ventes peuvent apprendre que les gens les ventes sont, au mieux, la manipulation des types particuliers de fils.

O Durée des processus d'achat. Les entreprises peuvent apprendre la longueur du cycle. Ce que la longueur du processus correspondent à gagner ou de perdre l'entreprise? Il ya une vieille expression sur les offres tuer le temps.

o Contact avec les titres. Les directeurs des ventes peuvent voir si le vendeur a pu rencontrer avec le bon niveau de contact pour la vente.

O Description de la relation avec chaque personne de contact. Tout en sachant qui est la personne contact de vente est important, plus important encore est la relation établie avec chacun. Les directeurs des ventes peuvent analyser les aspects relationnels du processus. Les deux zones sur mesure pour chaque personne de contact est leur niveau d'influence dans la décision d'achat et leur niveau d'engagement à votre solution en cours d'adoption. Très influents acheteurs qui ne sont pas très engagé dans la solution en cours d'adoption et le scénario inverse sont deux des raisons principales offres sont perdus.

o À qui la vente a été perdue. Les entreprises, directeurs des ventes, et les ventes sont toujours à la recherche de l'intelligence compétitive. Il est important de savoir qui est de manger votre déjeuner. Y at-il une tendance? Que font-ils que vous n'êtes pas? Si vous ne connaissez pas un concurrent particulier un coup de pied de sable dans votre visage, vous ne pouvez pas développer une stratégie pour les vaincre.

O Raison pour laquelle la vente a été perdue. Votre besoin de peaufiner le message? Est-ce votre prix compatibles avec le marché? Est-ce l'offre convaincante? Ont-ils choisir de ne rien faire?

Beaucoup ne pensent pas nécessairement de l'élection de ne rien faire comme une vente perdue. Toutefois, perdant au "statu quo" est omniprésent dans les ventes. Tout le monde peut se rapporter à perdre une vente à cette centrale d'un concurrent. On peut apprendre beaucoup de cette perte, mais peu de creuser les raisons pour cela. Est-ce la solution au large de la marque? Le prix est la question? Ou est-ce positionnement? Si chaque personne de vente pourrait trouver un moyen de vaincre le statu quo, chaque entreprise devrait profiter de chiffre d'affaires record.

Se rendre à la vraie raison de la perte de ventes n'est pas toujours facile à faire. Tout d'abord, les acheteurs n'ont pas toujours dire aux gens de vente le motif de leur décision. Deuxièmement, les vendeurs ne sont pas nécessairement de bénévoles qui ils n'ont pas fait tout ce qu'ils pouvaient avoir dans le processus.

Un moyen efficace pour obtenir le véritable scoop est le directeur des ventes pour contacter la personne qui a été le plus influent dans le processus de décision. Ce n'est pas un appel de vente, ni une tentative de renverser la décision. Cet appel se positionne comme le désir de la société à toujours s'améliorer. En tant que tel, le directeur des ventes demande pour un appel de téléphone cinq minutes pour mieux comprendre d'où son entreprise est tombé à court. Vous serez surpris de voir comment de nombreux acheteurs sont prêts à avoir cette conversation, dans ces circonstances. Gardez à l'esprit, leur entreprise ne gagne pas toujours l'entreprise, soit. L'appel laisse aussi une impression favorable sur l'acheteur afin que la prochaine fois qu'ils sont à la recherche d'un fournisseur, vous pouvez avoir une longueur d'avance.

Les scientifiques ne parviennent pas nombre incalculable de fois dans leur quête pour développer la prochaine chose grande pour le monde. Il est le processus d'apprentissage des échecs qui mène à la plus grande des inventions. Tout comme Quincy appris de ses autopsies, les vendeurs ont besoin d'apprendre de la leur.

B. Lee est Salz-président des ventes Dodo et auteur de «Soar Malgré vos ventes Dodo Manager." Il a fondé les ventes Dodo avec l'objectif fondamental d'aider les entreprises demeurent concurrentielles dans le monde des affaires en constante évolution. S'adapter et à prospérer! Ceux qui ne s'adaptent pas disparu, tout comme le dodo des siècles auparavant. Beaucoup de rire à l'utilisation du mot "dodo", mais il n'y a rien de drôle dans une entreprise de perdre son avantage concurrentiel en raison de changements non managé.

Salz a passé plus de 15 ans aide les entreprises à s'adapter et à prospérer. Il a réussi à différencier les produits apparemment banalisées et des services dans un large éventail d'industries produisant des recettes et des bénéfices records pour les entreprises allant de Fortune 1000 pour les petites entreprises en démarrage.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/853259