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mercredi 20 avril 2011

Ventes - Les anticorps qui peuvent rejeter un système CRM

Introduction

Les dernières frontières à être automatisé dans de nombreuses organisations sont les fonctions commerciales et marketing. Mais le risque de rejet et d'échec est élevé. Gestion voient comme des outils qui leur donnera plus de contrôle sur un rétroprojecteur qu'ils trouvent difficile de la sonde et à gérer. Les vendeurs peuvent percevoir ces comme une menace ou un obstacle plutôt qu'une aide.
Quels sont les sous-jacents gagnant-gagnant avantages d'une automatisation efficace des ventes ou du système de CRM? Quelles sont les causes potentielles de rejet et comment pouvez-vous les surmonter et faire monter l'adoption?

Le problème de la vente et de marketing

Dans la plupart des organisations, il est un cocktail de croyances, comportements et attitudes qui vont miner l'adoption de systèmes d'automatisation des ventes et marketing.

«Les vendeurs sont une race à part." «Ils veulent être reconnus pour la valeur qu'ils apportent à la société sans tenir responsable de toute défaillance du client. «Ils ne font que ce qui est nécessaire pour frapper quota». 'Information est le pouvoir et les ventes n'aime pas faire du bénévolat partage de l'information. «Commercialisants sont créatifs et n'aiment pas des processus rigoureux» des ventes et marketing souvent ne fonctionnent pas bien ensemble »

Beaucoup de gestionnaires de vente voir des gens comme les frais généraux nécessaires qu'ils trouvent difficiles à gérer. Beaucoup de dirigeants ne sais pas s'il faut faire confiance à leur personnel de vente.

Qu'advient-il si ces questions ne sont pas reconnues et traitées lorsque l'entreprise investit dans un système pour améliorer les ventes et la productivité marketing?

Typiquement les gestionnaires, les directeurs, les cadres ont été vendus sur les avantages d'un système facile à digérer vue des mesures clés et ce qui se passe. Les utilisateurs qui font le plus de l'entrée de données lourds ne vois pas nécessairement autant de valeur, et donc ils ne sont pas aussi désireux de participer.
Les gens ont vraiment de bonnes ventes sont probablement générer leurs propres fils, savoir qui ils ont besoin à qui parler, où ils sont dans le processus de vente pourquoi et quand la perspective va acheter.

Le peuple donc pas de bonnes ventes ne veux pas que vous sachiez qu'ils ne sont pas si bon et ils ne veulent pas que vous sachiez qu'ils ne savent pas ce qu'ils font.

Les gens ont vraiment de bonnes ventes va entrer les données minimales requises et les gens si pas bon ventes jonchent le système avec des données erronées, manquantes ou simplement trop de choses. Le résultat est que l'information qui a été si important devient trompeuse, inutile et finalement discréditée.

Comment cette situation peut être évitée?

Vendez L'Initiative

Les gens résistent nouvelles façons de travailler parce qu'ils ne peuvent pas voir «Quels sont les avantages pour moi?

C'est souvent un problème plus important avec des ventes teints convaincre les gens dans l'laine qui sont cyniques de tout ce qui est conçu pour «amortir les coups.

Il ya deux éléments essentiels pour obtenir des ventes pour acheter à l'initiative.

1. Il doit être «vendus» par les chefs d'entreprise qui, finalement, détiennent le pouvoir de récompense et de punition.

2. Obtenir une bonne personne bien respecté les ventes, un «allume-feu à adopter et à évangéliser les avantages du système.

Lors de la vente des commerciaux, vous avez besoin pour jouer à leurs besoins de reconnaissance, de l'indépendance, l'efficacité, une récompense, et la sécurité.

Reconnaissance

Assurez-vous que le but de cette initiative est de rendre plus facile pour les ventes à plus de succès et de les aider à améliorer leur professionnalisme. Rappelez-leur que l'efficacité des ventes est la clé pour devenir un leader dans votre marché. S'assurer que les dirigeants le répètent.

Expliquer les dirigeants vont utiliser le système comme un outil de gestion afin de mieux interagir avec le personnel de vente et d'éviter de compromettre leurs relations avec les clients par manque de connaissance de ce qui se passe réellement. Qu'ils utilisent l'information pour les aider à assurer davantage de ressources sont centrés sur leur réussite.

S'engager à l'amélioration continue du système et des méthodes de travail qui répondent aux besoins des ventes.

Indépendance

Promesse de passer moins de temps de spéculations sans fin ou de sondage de ce qu'ils sont et à les mettre en place en demandant à-Que voulez-vous fermer ce mois-ci? -
Expliquer que le système permettra aux gestionnaires de veiller à ce que tout le monde fait ce qu'ils doivent faire pour aider les ventes gagner de l'ordre.

Efficacité

Vente uniquement la valeur qu'ils passent leur temps à façon si elle les aide à atteindre des quotas ou gagne de l'argent. (Pas toujours la même chose!).

Expliquez que vous allez assurer que les données qu'ils ont de mettre à jour et l'utilisation est réduite au minimum, mais vous aurez besoin d'eux pour garder de bonnes données. L'avantage sera que ils vont augmenter le ratio de temps à autre la vente d'administration parce que le système peut:
# Réduire le temps de se préparer à un appel de vente

# Réduire le temps et les efforts pour savoir qui dit quoi à qui

# Lettres approche Automatiser, e-mails, des citations, des prévisions

# Réduire le temps de produire et de distribuer des rapports

# Réduisez le temps passé dans les séminaires d'apprentissage

Recherche rapide # pour la bonne information à l'appui d'une vente

# Automatiser et accélérer l'approbation d'un accord

# Réduire le temps de mobiliser l'équipe de vente

Efficacité commerciale est déterminée par le processus de vente, la compétence et le comportement exposées dans chaque activité.

Faites remarquer que le système vous proposera ce que le processus de droit de la vente est, il les aidera à prioriser ce qu'ils doivent faire ensuite, et il sera de leur montrer leurs principaux ratios activité de vente dont ils ont besoin pour ajuster afin d'être plus susceptible de battre objectifs. Il aidera la direction à aider à repérer les personnes qui ont besoin d'aide ventes de développer leurs compétences et leurs compétences.

La plupart de tous, la solution sera de les aider à gérer la complexité croissante de la vente en plus de ventes de routine sont plus traitées par les administrateurs de la vente et le web.

Récompense

Mettre en place des structures de récompense qui paient pour la façon dont les gens travaillent, et pas seulement les résultats. Le système fournira les informations dont vous avez besoin pour prévoir les résultats probables et où la gestion doit intervenir. La prévision est la chose la plus tangible de lier à récompenser les paiements. Percer bas par rapport aux prévisions révélera l'exactitude des données saisies par les ventes. Si les ventes de savoir que la direction d'entraînement de l'entreprise par les prévisions du système, puis leur faire savoir qu'ils ne sont payés que s'ils ont mis à jour et créé une prévision adéquate.

Sécurité

(OK Fear). Les ventes sont de plus en plus vulnérables sur le web. Leur avenir de location-capacité sera déterminée par leur capacité à profiter des avantages d'une entreprise de vente efficace et un système d'automatisation du marketing.

Changer les mentalités

Il n'y a pas qu'une seule façon de créer la bonne culture et des mentalités que là où ces messages de vente mènera à l'adoption rapide d'un nouveau système.

Nous suggérons qu'une fois que le but du système a été définie en des termes qui bénéficieront aux utilisateurs, vous devez exécuter animé des ateliers à:
# Obtenir les dirigeants à penser et à décider comment et ce qu'ils vont faire différemment

# Obtenir de gestion des ventes non, marketing, service à la clientèle des personnes à façonner les processus et les pratiques que le système doit prendre en charge

# Cible crédible âgées allume-feu se mettre d'accord et le pilote de la future façons de travailler. Utilisez-les pour évangéliser la solution

# Trouver un cynique et de les impliquer dans les premiers stades du projet. Vous trouverez toutes les raisons, il ne fonctionnera pas et si vous lui tournez / elle autour ils seront votre meilleur avocat

# Discuter et partager leurs réussites

Sommaire

Il ya des avantages énormes à obtenir des équipes de vente d'adopter une solution bien conçue CRM. Le programme doit être conçu pour aider les ventes de réussir et devra travailler dur pour ouvrir les esprits fermés, éviter le rejet et l'adoption d'entraînement.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/853247

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