L'industrie pharmaceutique américaine admet maintenant que son modèle traditionnel de vente ne fonctionne pas. Ses clients, les médecins, n'aime pas le modèle, et montrent des signes d'intolérance, alors que les forces sur le terrain des ventes sont frustrés par l'attitude des médecins à leur égard et un manque croissant de l'accès. Les relations entre les médecins et l'industrie pharmaceutique sont mis à rude épreuve. L'industrie a clairement besoin d'apporter des modifications à son modèle de communication avec les médecins.
Le problème est que depuis de nombreuses années l'industrie a été le déploiement d'une soi-disant "image miroir" du modèle, et qu'il ya maintenant autant de représentants des ventes d'appel sur les médecins, qu'il ya parfois plus de représentants pharmaceutiques que les patients en salle d'attente d'un médecin .
Donc ce qui est une «image miroir» la force de vente, et quelles sont ses origines?
Un chiffre d'affaires typique vigueur appel à des médecins de soins primaires, par exemple, est généralement composé de représentants des ventes 500. Les 500 représentants auront chacun un univers cible d'environ 200 médecins à qui ils sont destinés à appeler. Malheureusement, comme la gestion pharmaceutique des grandes sociétés pharmaceutiques de plus en plus en compétition pour "share of voice" parmi les médecins cible, ils ont été obligés de trouver des moyens d'obtenir de leurs représentants devant les médecins objectif encore plus fréquemment. Ils ont réalisé que par un représentant des ventes ne peut faire appel à un médecin d'un nombre limité de fois chaque année, et que ce représentant seulement eu un peu de temps avec le médecin pour parler de la deux ou trois produits qui devaient être promus. En outre, au moment où celui-ci était de retour dans le bureau de parler avec le médecin la prochaine fois, il y avait eu un tel écart, et ainsi de beaucoup de leurs concurrents y avait été parler avec le médecin entre-deux, que ce médecin avait souvent oubliée sur les produits. Ils n'étaient certainement pas «en tête», et qui se reflète dans la performance d'ordonnance, ou l'absence de celui-ci. Le "miroir" concept de la force de vente a donc été mis en place, et est devenu de plus en plus populaires du monde de 1995 à 2005. A force de miroir de vente est celui qui demande à l'univers même des médecins en tant que force de vente original, mais, théoriquement, les détails d'un ensemble différent de produits à celle détaillée par la force de vente original. Cependant, il ya toujours un, deux ou plusieurs marques clés qui sont détaillées à la fois par les forces de vente. Du miroir deux ventes vigueur, les entreprises introduit un tiers, et une quatrième et plus, de sorte que certaines entreprises avaient le plus grand nombre de six ou huit miroirs tous les appels sur le même univers de médecins.
C'est ce qui a commencé à «tuer la poule qui avait été de jeter les œufs d'or". Les miroirs ont tué la relation entre les médecins et les compagnies pharmaceutiques. Tout cela a été fait à un moment où Managed Care a avoir un tel impact dramatique sur la vie professionnelle des médecins. Les médecins, et en particulier ceux dans les soins primaires, ont été obligés de travailler dur et voir plus de patients, il suffit de maintenir le même niveau de revenu qu'ils gagnaient il ya quelques années. Prenez cette dynamique, et le placer à côté du fait qu'il y avait en même temps un nombre croissant de représentants en produits pharmaceutiques, et un nombre croissant de la même entreprise, en essayant de faire appel à des médecins à des moments où les médecins voulaient / besoin de se concentrer sur de voir les patients. C'était clairement une recette pour un désastre. Et c'est ce qui s'est passé et se passe. Il devient un désastre total. De plus en plus les médecins sont soit une interdiction ou une limitation de l'accès à des représentants pharmaceutiques.
Que peut-on faire pour améliorer les relations entre les sociétés pharmaceutiques et les médecins tout en répondant aux besoins en même temps que l'industrie pharmaceutique pour réduire les coûts et augmenter la productivité. ? Comment l'industrie peut faire plus avec moins, en particulier quand il continue d'être une nécessité pour les entreprises pharmaceutiques de faire régulièrement et de communiquer efficacement avec les médecins d'expliquer leurs produits et les avantages pour les patients des médecins.
Retour à la fin des années 90 et au début de 2000, une société appelée iPhysicianNet fourni à l'industrie un moyen de tester une solution alternative qui pourrait être de réduire le nombre de représentants des ventes d'appel sur la "cible les médecins" soi-disant. iPhysicianNet a été le créateur de la "vidéo détaillant les" concept. Un concept par lequel les médecins ont été fournis avec la connectivité réseau à la technologie et des ventes en face-à-face des discussions avec les représentants en produits pharmaceutiques en temps de commodité pour les médecins. Les médecins ont été dans le siège du conducteur, et semblait être parfaitement heureux de participer à des séances vidéo mensuel détaillant avec des représentants de la plupart des grandes compagnies pharmaceutiques. Sur la vidéo comme moyen détaillant sessions a duré plus de sept minutes, et deux ou trois produits ont été détaillées dans chaque session.
Les entreprises qui ont déployé la vidéo iPhysicianNet détail notamment le système rapporté de très bons résultats en hausse sur ordonnance et les ROIs attractif. Cependant, la grande majorité de ces entreprises ont vu la vidéo iPhysicianNet détaillant de service comme un moyen ou «d'augmentation» des activités de vente sur le terrain de leurs forces, et non comme un moyen de tester un avenir où ils peuvent avoir besoin de réduire la taille de la vente sur le terrain des équipes, et adopter un moyen de plus de communiquer efficacement avec les médecins comptant moins des représentants.
Malheureusement, le modèle d'affaires iPhysicianNet s'est avérée trop forte intensité de capital. Peut-être que la société était trop en avance sur son temps. En ces jours, de nombreux médecins n'ont pas accès ou l'utilisation d'un ordinateur (qui a été strictement réservées à la zone de facturation). En outre, la large bande (câble, ADSL), accès internet connectivité / n'était pas largement disponible. iPhysicianNet a donc été contraint de fournir aux médecins un PC d'une connexion ISDN de télécommunications, et l'accès internet. Il y avait, par conséquent, un obstacle de coût important juste pour installer un médecin (plus de 4000 $), et un coût considérable pour l'utilisation en cours RNIS. En conséquence, iPhysicianNet été contraint de fermer ses portes en 2003, et a fait un vent ordonnée vers le bas.
Depuis 2003, la large bande a connectively devenir largement disponibles, et le médecin possède et utilise des PC est beaucoup plus répandue. Toutefois, depuis ce temps, les conditions ont continué de se détériorer pour les sociétés pharmaceutiques. En fait, les conditions sont nettement moins bonne. Les grandes sociétés pharmaceutiques, dont les brevets, les pipelines, et les profits se tarissent, sont obligés de procéder à la réduction des effectifs de mesurer assez drastiques, et les relations entre les médecins et l'industrie sont probablement à son plus bas niveau.
C'est le temps que l'industrie doit prendre un autre regard sur vidéo détaillant. Historiquement, un représentant des ventes vidéo a été en mesure de couvrir un territoire de 500 à 600 médecins par rapport à la vente sur le terrain typique / représentant du bureau d'appel qui a eu un territoire de seulement 150 à 200 médecins et dans certains cas, beaucoup plus petites où les entreprises ont adopté un «micro-territoire" modus operandi. Avec des ventes vidéo représentants étant en mesure de couvrir un nombre sensiblement plus élevé de médecins que les représentants des ventes sur le terrain, l'industrie dispose d'un moyen clair de faire plus avec moins. À titre d'exemple, pour chaque tranche de 100 représentants sur le terrain faisant appel à un total de 20.000 médecins, seulement 40 ou moins représentants vidéo serait nécessaire pour couvrir le même univers.
L'industrie pharmaceutique a la possibilité de réduire les coûts, améliorer la productivité et la rentabilité, tout en même temps que l'amélioration des relations avec la communauté des médecins via eDetailing et l'ajout de représentants vidéo pour leurs profils existants force de vente.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/868930
mercredi 20 avril 2011
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