J'ai récemment eu l'occasion de parler à un groupe de chefs d'entreprise sur leur chiffre d'affaires des besoins de recrutement. Pour faire un point, je l'ai dit à eux que mon ami, Willie McMoney, avait entendu dire que je parlais à ce groupe et a demandé que je mentionné qu'il était à la recherche d'une nouvelle maison de ventes. J'ai partagé fond Willie avec le groupe: Willie est titulaire d'un baccalauréat d'une institution respectée, a un super look, a vendu plus de dix ans pour les sociétés nom de ménages qui offrent des produits à bas prix, et a dépassé les quotas de chacun des trois dernières années. Cela étant dit, j'ai demandé au groupe qui voulait embaucher Willie. La plupart ont levé la main pour de bon.
J'ai partagé avec le groupe qu'il y avait un peu plus de détails à discuter avant qu'une décision puisse être finalisé. L'information a été d'examiner le profil de leur entreprise, qui comprend les caractéristiques suivantes: ils étaient une start-up sans la reconnaissance du nom sur le marché, positionnée comme une valeur forte / distributeur prix élevé, et la personnalisation requis pour chaque client. J'ai demandé à nouveau le groupe sur l'embauche de Willie. Les ampoules ont commencé à tourner sur. Ils ont commencé à reconnaître que la découverte d'un vendeur grand n'est pas un exercice à une dimension, mais plutôt, il exige que la société chercherait au sein de déterminer les compétences et les attributs nécessaires pour que quelqu'un soit un vendeur grande dans leur environnement. Le terme «grand» est la question ici. Willie est un vendeur grand et il a les pouvoirs pour le prouver, mais la question est: sera Willie réussir dans votre entreprise?
Considérez ceci: les entreprises dépensent des milliers, sinon des dizaines de milliers de dollars, la définition de leur client idéal. Ils embauchent des entreprises pour les aider à analyser leur démarche et d'identifier le public, ainsi que la façon de les atteindre. Quand j'ai demandé à ce groupe pour partager avec moi les attributs de leur client idéal, je me suis senti comme un animateur de jeu. Le groupe est venu à la vie et criait des réponses non-stop. Je stratégiquement les interrompit et leur a demandé de partager avec moi les attributs de leur personnel de vente idéal. Après avoir entendu le bruit assourdissant des cigales stridulent, je partage ce que j'ai souvent entendu que les attributs de cet idéal: quelqu'un qui est très stratégique, orientée vers les solutions, vend sur la valeur, l'expérience, et un vendeur forte. Le groupe soupira de soulagement car ils pensaient que j'avais les laisser filer. Pas si vite! Je leur ai demandé comment ils peuvent embaucher des talents pour correspondre à celle portée. Comment peut traduire les recruteurs que les critères dans un projet qui leur permettent de laser-focus leur approche et de produire les bons candidats? Le relief a disparu de la salle et a été remplacé par l'angoisse.
L'embauche de personnel de vente est l'équivalent d'affaires de la formulation d'un mariage... un mariage de vente, ce qui est. L'apparence peut être suffisante pour initier la relation, mais sans communauté profonde des besoins et des valeurs, l'avenir du mariage est sombre. Pourquoi cette question? La charge de chiffre d'affaires est vraiment immense. Bien sûr, vous pouvez évaluer le coût du chiffre d'affaires, le recrutement et la formation, mais comment voulez-vous placer une valeur sur les dommages causés par l'envoi au vendeur de la journée dans les mêmes comptes, encore et encore? "Salut, je suis Ben cette semaine vendeur représentant Widgets que nous faisons. Je suis là pour vous aider avec vos besoins."
Le moyen pour les employeurs d'éviter ce péril est de développer un profil de leur représentant idéal. Ce profil exige l'équipe de direction à collaborer et à être vraiment honnête au sujet de la interworkings de la société afin de produire un exercice efficace. Le profil comprend trois composantes principales: les caractéristiques du produit, le processus d'achat, et les attributs de l'organisation.
Caractéristiques du Produit
a. Quelle est la nature du produit (s) en vente? Est-ce tangibles, abstraites ou concrètes?
b. Quelle est la nature de la relation d'achat? Est-ce une seule fois, la vente de transaction ou de manière répétitive, un complexe?
c. Le produit est une composante de plus quelque chose (de niche) ou est-ce une solution globale?
d. Comment reconnaître le produit et d'entreprise sur le marché de vos acheteurs?
e. Contrairement à la concurrence, où est le produit dont le prix?
Processus d'achat
a. Quelles sont les attentes du vendeur à l'égard de la prospection? Êtes-vous générer des prospects ou sont-ils s'attendre à l'auto-générer?
b. Combien de temps dure le processus d'achat?
c. Le produit est "off the shelf" ou faut-il le vendeur pour construire une solution créative?
d. À quel niveau la décision d'achat faite? Qui sont les joueurs d'acheter d'autres qui influencent la décision d'achat?
e. Quel est le support de vente est disponible pour les vendeurs? Est-ce que le vendeur doit aller de bout en bout ou le vendeur ne doivent manipuler certaines parties du processus?
Attributs de l'organisation
a. Quelle est la flexibilité ne soit besoin de quelqu'un pour survivre dans votre environnement? Pensez en termes de fréquence des changements de structure organisationnelle de l'indemnisation et / ou le territoire.
b. Quelle est l'approche de gestion des ventes? Le gestionnaire de ventes d'un touche-à-entraîneur ou un observateur lointain de la performance?
c. Qu'êtes-vous prêt à enseigner à un vendeur? Le produit? Prospection? Produit de positionnement?
d. Que n'êtes-vous pas disposé à enseigner à un vendeur? Ventes 101? Prospection?
e. Quelle entreprise ne bagages de votre entreprise? Quels sont les bizarreries qui font qu'il est difficile pour un vendeur de réussir dans votre environnement? Y at-il une personnalité difficile dans votre entreprise? Y at-il des défauts techniques qui font qu'il est difficile de vendre le produit? Celui-ci requiert l'introspection vrai et l'honnêteté.
Avec cet exercice terminé, vous êtes prêts à formuler votre profil vendeur idéal qui ressemble à ceci:
Nous voulons un vendeur qui est expérimenté à la vente
Un produit avec les attributs suivants...
Dans un processus d'achat qui comprend...
Pour une société caractérisée par...
Maintenant que vous avez un profil de votre vendeur idéal, ne pas garder le secret. Assurez-vous que votre équipe entière a une copie de celui-ci! Partagez-le avec les recruteurs afin qu'ils puissent fournir des candidats qui lui correspondent. Élaborer des mesures d'entrevue qui vous permettent de mesurer si ces candidats répondent au profil. Formuler des questions d'entrevue qui exposent ces domaines.
J'ai conclu la rencontre avec une comparaison rapide des compétences et des attributs de Willie de l'entreprise, qui peut être vu sur la première page. Un mariage entre ces deux serait désastreux! Bien que je n'étais pas en mesure de trouver une nouvelle maison Willie vente, je n'ai réussi à faire les directeurs généraux au courant des mesures qu'ils doivent prendre afin de créer la meilleure équipe possible vente de leur entreprise.
B. Lee est Salz-président des ventes Dodo et auteur de «Soar Malgré vos ventes Dodo Manager." Il a fondé les ventes Dodo avec l'objectif fondamental d'aider les entreprises demeurent concurrentielles dans le monde des affaires en constante évolution. S'adapter et à prospérer! Ceux qui ne s'adaptent pas disparu, tout comme le dodo des siècles auparavant. Beaucoup de rire à l'utilisation du mot "dodo", mais il n'y a rien de drôle dans une entreprise de perdre son avantage concurrentiel en raison de changements non managé.
Salz a passé plus de 15 ans aide les entreprises à s'adapter et à prospérer. Il a réussi à différencier les produits apparemment banalisées et des services dans un large éventail d'industries produisant des recettes et des bénéfices records pour les entreprises allant de Fortune 1000 pour les petites entreprises en démarrage.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/766261
jeudi 28 avril 2011
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