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jeudi 28 avril 2011

Activation de votre équipe technique compétente à des vendeurs

Le plus grand casse-tête pour de nombreuses sociétés d'ingénierie et de ceux qui fournissent des produits et des services techniques, est celui de trouver des gens compétents qui comprennent les ventes des solutions qu'ils offrent, ainsi que la possibilité de vendre ces solutions à des clients.

Malheureusement, la plupart des techniques de vente les gens, esp. (Mais pas uniquement) en Chine, n'ont pas les bases nécessaires technique de leurs solutions. Pire que cela, la plupart des techniques de vente les gens ont tendance à être colporteurs produit plutôt qu'un fournisseur de solutions professionnelles. Le résultat net est des sociétés sous-atteindre leurs performances techniques de vente, et pourtant de nombreuses entreprises sont à perte sur la façon d'améliorer leurs résultats de vente.

D'autre part, le personnel technique (y compris les gestionnaires de projets et ingénieurs) ont tendance à préférer la conversation avec des machines que des gens, et de trouver l'idée de «vendre» de taille. Lorsqu'on leur a demandé s'ils envisageraient de formation et de convertir certaines de ces techniciens à devenir des vendeurs, la plupart des gestionnaires des entreprises senior a donné un «non!", Citant que cela sera plus difficile que d'atteindre le ciel ".

Toutefois, si l'on regarde certaines entreprises succès mondial, nous pouvons constater que de nombreux succès technique des vendeurs ont été une fois tout simplement une bonne équipe technique. La question est: comment faire pour que la transition en douceur et que sans douleur.

Commencez par comprendre les enjeux d'affaires

Selon HR Chally, la plus grande plainte des clients dans les ventes B2B situation est "Vous ne comprenez pas notre affaire!"

Ainsi, si vous avez réussi à convertir le personnel technique dans le personnel technico-commercial, la première chose à les habituer à ne ventes. Au contraire, la première chose dont ils ont besoin de bonnes bases sur les entreprises est de comprendre vos clients.

Les bonnes nouvelles sont ces «compréhension de l'activité des clients" a été très bien adoptée par le personnel technique. Beaucoup de personnel technique ont augmenté aux postes de direction ou l'autre des programmes de MBA traitant, ou tout simplement assis dans les réunions d'affaires et de contribuer à des questions commerciales de leurs sociétés.

Le plus large allant de «personnel technique qui comprend les affaires" doit être celle de les programmeurs. Dans le passé, les programmeurs ne sont tout simplement intéressé par l'écriture "cool" de codage pour les logiciels, bases de données, etc. Il n'y a pas besoin de comprendre de ses clients en tant que telle.

Puis vint la fusion de l'informatique et des communications pour former l'industrie InfoComm, qui la placent au premier plan des affaires. On ne peut plus se cacher derrière les programmeurs leur bureau et les moniteurs. Ils doivent rencontrer des clients, identifier les besoins, puis offrir quelque chose qui fonctionne d'une manière plus efficace.

Ce passage de la pure "techno" à un "Consultant e-business" a été un tour lent, chaotique et parfois douloureux. Cependant, la plupart des professionnels de l'informatique d'aujourd'hui ont une terre bien mieux dans les besoins opérationnels des clients, et sont capables de trouver des solutions novatrices qui permettent de résoudre des problèmes d'affaires facilement.

Si les programmeurs tant IT du monde entier peuvent comprendre les activités des clients de manière efficace, tout le personnel technique peut faire. La question est de savoir comment.

Coaching de la Téchnologie

Si vous êtes vraiment sérieux au sujet de la conversion de votre personnel technique d'aujourd'hui pour être le coup d'un * s super artiste interprète ou exécutant de vente de demain, voici quelques lignes directrices sur ce que vous pouvez faire:

1. Identifier parmi votre personnel technique qui sont ceux qui aime converser avec les gens, et surtout, aime aider les autres à résoudre les problèmes (HR Chally offre l'une des évaluations les plus complètes de prévision dans ce domaine);

2. Dites-leur que vous souhaitez leur donner plus de responsabilités qui aimer votre entreprise avec les clients en offrant de meilleures solutions aux problèmes des clients;

3. Commencez par discuter avec ces quelques personnes choisies en ce qui concerne ces projets, ils travaillent actuellement sur. Demandez-leur quels sont les problèmes des entreprises cherchent-ils à résoudre pour le client, et si elles peuvent suggérer des façons de mieux faire les choses;

4. Bien que ces techniciens ne peuvent pas être en mesure de modifier la portée du projet à ce stade, les habituer au fait qu'ils auraient pu présenter une meilleure solution aux clients s'ils en avaient eu la chance de partager leurs idées;

5. Ensuite, le personnel technique ont ces d'aller sur les ventes des appels avec les vendeurs, non pas pour apprendre comment vendre encore, mais plutôt agir comme un soutien technique trop conseiller les clients quelle ligne de conduite à suivre. Mieux encore, la formation de votre personnel technique des compétences simples questions qui sont non-intrusive, mais permet au personnel technique en savoir un peu juste de la situation des clients avant d'aller pour les appels de ces ventes;

6. Demandez à la fois le personnel technique et personnel de vente de travailler sur des propositions de vente, ainsi;

7. Surveiller la performance du personnel technique en cours de route, et améliorer les informations active.

En fait ce qui précède, vous résoudre 2 problèmes:

1. Vous train, à travers le temps, certains membres du personnel technique qui peut un jour devenir une grande vente de solutions de personnes dans leur propre droit, et

2. Vous êtes également aider votre groupe actuel des personnes de ventes à s'éloigner de trafic de produits, et vers la vente de solutions professionnelles.

Si votre chemin dans la transformation de votre équipe technique compétente pour les vendeurs peuvent impliquer plus que les 7 étapes ci-dessus, ce schéma devrait être en mesure de vous donner une orientation générale sur la façon de le faire.

Différentes approches de la vente

En Chine, beaucoup de techniques de vente sont faites par bavarder avec les clients. C'est l'un des rares domaines que beaucoup de personnel technique à la haine, et aussi un espace qui donne à la profession de vente de sa mauvaise réputation aussi.

Cependant, avec le concours de montage et de la pression pour réaliser une croissance exponentielle, les entreprises veulent des solutions efficaces qui fonctionnent à partir d'un produit technique ou de service, plutôt que l'habituel schmooze, l'alcool et de l'argent sous la table.

Faire de telles transitions ne sera pas facile (personne ne dit qu'il sera), et il pourrait être prouvé darn dur aussi. Toutefois, de telles transitions sont des étapes nécessaires à la demande sans cesse croissante des clients.

c.j. est une affiliation avec HR Chally Groupe en Chine. Fondée en 1973 grâce à une subvention du ministère américain de la Justice, le Groupe HR Chally fournit système d'évaluation prédictive et conforme à la gestion, ventes, service à la clientèle technique, et les talents administratifs. Contrairement aux autres outils d'évaluation qui mène juste profils de personnalité, Chally profils ce qui est exactement requis par les descriptions de poste et les responsabilités spécifiques et de prédire si ces talents ne peut réussir dans ces rôles. L'effet qui en résulte est que vous obtenez:

* Jusqu'à 40% de réduction dans le chiffre d'affaires

* Jusqu'à 30% d'augmentation de la productivité des employés

* 85% de précision dans l'identification des artistes interprètes ou exécutants efficaces

Source de l'article: http://EzineArticles.com/773029

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