À la fin de chaque présentation de vente du vendeur aura atteint l'un des trois résultats: une vente est faite, une vente de perte ou de précieuses informations sont glanées qui peuvent conduire à la construction d'une relation. Le troisième résultat peut être appelé identifiant le bouton "chaude". Évidemment, le but de chaque présentation de vente est de conclure la vente, et c'est le seul résultat acceptable tout bon vendeur attend. Toutefois, l'identification sur le bouton chaude qui va motiver une perspective d'achat peut conduire à une conclusion fructueuse à une séance ultérieure.
L'excellent vendeur identifie le bouton chaude du client en posant des questions, écoute attentivement les réponses et débusquer les perspectives de véritables objections, la douleur, la peur ou à traiter avec votre société ou votre produit. Ceci est accompli au cours de la première réunion. Les vendeurs ne veulent pas risquer de devoir attendre pour une réunion de suivi pour garantir un résultat positif. Trop de choses peuvent se passer entre la présentation initiale et la deuxième, toutes mauvaises.
Toutefois, de façon réaliste pas tout vendeur est grand, et la possibilité de re-un outil de présentation basée sur des données tirées lors de la réunion initiale peut permettre à des gens ordinaires de vente avec succès à proximité. L'apprentissage de la question plus délicate clients permet à un homme de vente à élaborer une présentation qui traite spécifiquement de ces points en suspens. Ne pas identifier et d'entrer sur les questions brûlantes qui sont si importantes pour les acheteurs est l'équivalent de l'auto-immolation commerciale.
Les entrepreneurs doivent être en mesure de vendre. Golf, tennis, le trombone, la conduite, la voile, la menuiserie, en fait, chaque activité est affinée par une pratique. La même chose est vraie de développer des compétences essentielles des ventes. Vous devez pratiquer, apprendre de ses erreurs, la pratique de plus en parfaite d'un ensemble de techniques de vente.
Quand les gens appel de vente sur moi je suis toujours impatient d'entendre la présentation et la qualité de l'effort. Pour dire qu'il ya une pénurie de compétences en vente aujourd'hui est un euphémisme. Quand j'ai l'expérience d'une présentation faible Je vais couper le présentateur et leur dire pourquoi ils ont perdu l'occasion de faire mes affaires. Si je suis assise à travers une présentation faible, mais le personnel de vente est évidemment d'essayer, je vais les arrêter et leur donner des indications quant aux domaines qu'ils pourraient améliorer.
Invariablement, ne cherche pas, ou la découverte de mon bouton à chaud est généralement le tueur en face. Je veux savoir comment un produit répond à un besoin que je souhaite aborder. Que faut-il faire pour moi? Qu'est-ce que le produit ne que mon widget actuelle ne fait pas? Y at-il une économie pour moi du travail, de l'énergie ou l'entretien? T la fonction d'élément un stockage, la portabilité ou un avantage multi-usage? Il ya beaucoup plus de fonctionnalités qui pourraient être pertinents à ma prise de décision. Il est de la responsabilité du vendeur pour découvrir mon besoin touche chaude et directement surmonter mes hésitations avec une réponse profondément remis à chaque.
Remarquez que je ne comprend pas les frais dans ma liste de questions boutons chauds. Prix n'est jamais, répète jamais, une raison acceptable de perdre une vente. Les matières premières de qualité, comme sont sensibles au prix. Toutefois, un produit commercial, la technologie ou le service ne doit jamais être vendus uniquement sur le prix. Le vendeur qui vante un prix moins élevé que seule une raison d'acheter ne durera pas longtemps. Il ya toujours quelqu'un disposé ou capable de vendre moins cher.
Il ya une exception, je permettre à mon mantra pour fermer toutes les ventes sur la première présentation. C'est ce que j'appelle le "Vendeur Naked". Dans certaines situations, en général quand j'ai besoin de plus d'information sur la perspective que je peux trouver sur le marché (et cela arrive rarement), je vais à la réunion que le vendeur Naked.
Le vendeur Naked va à la réunion sans serviette, ni sac, ni aucune garantie de portefeuille et les ventes. Cela tend à désarmer le client. Le personnel de vente apparaissent toujours comme si ils sont prêts à négocier les termes et conditions pour la construction des pyramides. L'acheteur s'attend toujours à être vendu quelque chose qu'ils ne veulent pas et tend à construire une barrière que le vendeur doit surmonter.
Voici comment le Vendeur Naked pourrait se charger de la réunion. Considérez les points suivants parler:
# Je ne suis pas ici pour vous vendre quelque chose.
# Je veux simplement en savoir plus sur votre entreprise, vos besoins et comment je peux personnaliser un programme qui augmente vos profits.
# Mon produit (service, la technologie, invention, etc) est trop importante pour nos deux sociétés pour moi de présenter, sans plus de connaissance des exigences de votre application.
# Puis-je emprunter un stylo et un bloc à prendre des notes que nous parlons?
Pourquoi cette approche réussir? Tout simplement parce que le Vendeur Naked a exprimé plus d'intérêt dans les besoins des clients que le client attend. C'est ce qu'on appelle la vente de relation. Le vendeur Naked souhaite personnaliser un programme qui permet au client de profiter des fonctionnalités et des avantages de leur produit fournira. L'armure classique que les gens utilisent des ventes (mallette, un stylo Mont Blanc fontaine, présentation power point, etc) est remplacé par une conversation. Et cette conversation porte uniquement sur ce que vous pouvez faire pour répondre aux besoins des clients, besoins et problèmes.
Le vendeur Naked sera de retour (avec une serviette, folio, accessoires de vente, plus le vendeur de Naked) bénéficiant d'une relation différente avec le client. La réunion de retour promet la délivrance d'un plan pour aborder les questions brûlantes déclaré appris par le Vendeur Naked. La barrière psychologique si souvent placé entre le vendeur et l'acheteur sont grandement minimisés ou éliminés. Dans mon expérience de la réception des informations contenues dans la présentation personnalisée est apprécié et attendu par l'acheteur. La clôture devrait être achevé après la présentation est complètement revu, discuté et tous les aspects de chaque sujet de préoccupation lors de la réunion initiale de réponse complète.
Ne laissez pas paralysie de l'analyse devienne jamais une partie de votre, ou les clients, processus de décision. Le vendeur a un produit. Le client a un besoin qui doit être découvert et pris en compte. La vente doit alors être fermé dès que possible. Toutes les parties doivent laisser le sentiment qu'ils ont reçu un traitement équitable. Au cours de l'analyse du marché, les conditions économiques actuelles, les tendances du secteur, ou des centaines d'autres excuses ne sont pas tolérées paralysant.
Je pose souvent la question suivante d'un client difficile: «Si je pouvais vous donner mon produit gratuitement, accepterait une unité"? La réponse est presque toujours, "oui, bien sûr". Ma question suivante: «Comment voulez-vous utiliser mon produit"? La réponse conduit presque toujours à l'REAL bouton chaud vous ne pouviez pas tirer de la perspective au cours de la viande de votre présentation. Écoutez la réponse, ajuster la proximité de l'adresse les réponses que vous entendez, puis rouvrez votre effort pour conclure la vente.
Capacité de conclure des ventes est équivalent à la performance d'un IRM pour votre entreprise. La vente est un numéro de travail. Répondre à des objections et la différenciation entre réel et faux griefs est essentielle au succès des ventes.
La question touche à chaud est la clé de la conclusion d'une présentation réussie de vente. Trouvez le bouton chaud réel, y répondre directement et regardez votre entreprise une croissance exponentielle que la vente devient plus facile et même amusant.
Geoff Ficke a été un entrepreneur en série depuis presque 50 ans. Comme un petit garçon, l'obtention de son argent de poche des petits boulots dans le quartier, il a appris la valeur de se vendre, offre de services et de la valeur pour l'argent.
Après se mettre à l'Université du Kentucky (BA journalisme de radiotélévision, 1969) et de servir dans la United States Marine Corp, M. Ficke commencé une carrière dans l'industrie cosmétique. Après avoir augmenté de directeur national des ventes pour Vidal Sassoon Soins des cheveux à l'âge de 28 ans, il a ensuite lancé un certain nombre d'entreprises, y compris les cosmétiques Rubigo, Parfums Pierre Wulff Paris, Le Bain Couture et Mode parfum.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Hit-the-Prospects-Hot-Buttons-to-Close-More-Sales&id=196463
mardi 26 avril 2011
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