Comment Double vos rendez-vous des ventes dans la moitié du temps; Partie 2

Dans la partie 1, nous avons résumé que vous pouvez avoir le meilleur service dans le monde et le meilleur widget dans sa catégorie. Mais si vous ne pouvez pas physiquement aller au-devant de vos perspectives d'affaires ciblés sur une base régulière vous ne serez pas à atteindre vos objectifs de revenus.

Et nous avons discuté de ces réalités (3):

o Si vous doublez votre rendez-vous de nouvelles vous doublez vos recettes... quel que soit votre taux de fermeture

o Ne pas fixer de rendez-vous assez de nouvelles occasions d'affaires au roulement de personnel des ventes, des résultats des revenus inférieurs à la moyenne et plus de rampe à contingentement pour les nouvelles recrues

o L'acte de communication de demander un rendez-vous d'affaires devrait être déclarée en interne une compétence clé de vente et de formation à titre individuel

Donc, logiquement, les organisations de vente doivent être disposés à développer et fournir des systèmes de soutien «meilleures pratiques» à leurs équipes de vente de «mesurables» les résultats du rendement en ligne avec effet de fixer rendez-vous des ventes.

Pourquoi une conversation à la nomination d'un noyau Ratio des ventes de compétence?

Parce que c'est un ensemble de compétences de vente qui est mesurable autour d'une tâche essentielle; prospection commerciale et la mise en rendez-vous professionnels. Il a un but et est directement liée à des résultats finaux; bonnes ou mauvaises.
Dans ce cas, il est d'introduire et de l'éducation la valeur de votre produit ou service à un particulier ou un groupe. Il initie votre processus de vente. Il n'a pas d'importance si vous êtes d'avoir cette conversation par téléphone, cold calling en personne, dans les ascenseurs, ou tout simplement crier sur les toits d'un à l'autre, c'est un ensemble de compétences de communication qui est essentielle à votre succès de vente. C'est ce que vous dites et comment vous le dire.

Voici quelques conditions préalables de quelque chose ou non doit être déclarée une compétence de base:

# 1

Est-il un élément essentiel à la mission de vente ou est-ce juste un ingrédient dans la recette?

Pensez à un sportif. Quelles sont les compétences essentielles d'un golfeur de tee-off de dernier putt? Les billes et les compétences de base club? Ou sont les compétences de base du swing de golf et de mettre un AVC?
Qu'en est-il un joueur de basket-ball avec les compétences essentielles des passes, le dribble et le tir?

Astuce: Ne concerne pas une équipe Indy fosse voiture mettre de l'essence dans le réservoir de carburant comme une compétence.

# 2

Vous devez être en mesure de se mesurer régulièrement et avec précision. Demandez-vous si vous pouviez la mesurer avec une serviette, un crayon et la calculatrice?

De cette façon, vous serez en mesure de savoir si vous êtes l'exécution de cette activité mieux que vos concurrents.
C'est un peu comme savoir si votre équipe est «Blocage et lutte contre les" mieux que l'équipe de votre adversaire dans un match de football.
Parce qu'à la fin de la journée, c'est l'individu (ou l'équipe) avec les meilleures statistiques d'ensemble qui gagne.

# 3

Vous devriez être en mesure d'appliquer "en temps opportun de formation» et «routines puissantes" autour de chaque compétence de base.

Nous savons tous ce que la formation de vente est. Mais ne nous comprenons pourquoi la formation en vente échoue?

Et pour comprendre cela... il devient important de comprendre ce que je veux dire lorsque j'utilise le terme... "en temps opportun de formation."

En temps opportun de formation signifie que vous avez en place des structures appropriées pour l'apprentissage et l'application. Vous devez être en mesure de définir utile objectifs à court terme, objectifs à long terme et indicateurs de performance, mais aussi de mesurer les progrès de chaque participant. Demandez aux participants de travailler en étroite collaboration avec des formateurs qualifiés pour un bon suivi et de soutien.
Mais le plus important... "en temps opportun de formation" devrait se concentrer sur une seule compétence des ventes touche à la fois.

Cela signifie que vous n'avez jamais passer à votre objectif de formation suivante (en ligne des compétences de vente) jusqu'à ce que les performances de votre système métrique «de référence» prévu est réalisé.

«Routines puissantes" sont les meilleures pratiques internes à chaque compétence de base qui entraînent le plus fort taux de réussite. C'est un processus technique ou de la communication que par l'expérience a prouvé pour obtenir le meilleur résultat en parallèle à un scénario de vente en particulier.

Par exemple, quand un prospect dit "Il suffit de m'envoyer des informations" nous identifions que la communication comme une objection. 95% du temps c'est une façon polie de se débarrasser de nous. Au fond, nous savons ce qui se passe à l'information. Il va dans le fichier 'circulaire'. En bout de ligne, il permet à la fois le bureau de poste et le concierge bureau occupé. Une offre «demandes d'information» ces et l'autre les jette dehors.

Quel est votre actuels puissant courant pour communiquer efficacement à une troisième solution, car aucun de nous ne veut être dans l'entreprise «Postal».

Point clés à retenir:

Il ya seulement tant de scénarios dans tout processus de vente. Si vous les isoler, en train de chacun d'eux avec des routines puissant, puis de mesurer les résultats, vous êtes sur votre chemin vers le succès.

Prendre rendez-vous pour la valeur d'exemple d'entreprise "Top-down». Nous avons déjà décidé que ce serait un avantage pour notre succès commercial si nous pouvions réduire le temps qu'il a fallu pour atteindre le nombre nécessaire de «Top-down" rendez-vous.
Dans la construction d'un système efficace d'apprentissage pour améliorer votre ratio de conversation à la nomination de la moyenne nationale de 18.4%, vous devez d'abord comprendre pourquoi ce rapport est que la compétence 4-18%.

Dans cet esprit, voici ce que je sais être vrai:

1. Nous ne cherchons pas d'abord (Avant de décrocher le téléphone) à comprendre les objectifs de la perspective d'affaires internes en parallèle à notre offre de solutions, puis le modèle de notre approche nomination autour de lui

2. Nous nous installons pour un niveau d'affaires de contact qui n'a aucun pouvoir fiscal direct

3. Nous vendons notre «produit / service» au lieu de vendre les étapes de diagnostic dans notre processus «d'évaluation»

4. Nous n'arrivons pas à développer un appel efficace à l'action, des mots et des phrases qui stratégiques créer une référence positive «visuel» à la perspective de ce qui se passe au cours de l'engagement initial et le temps qu'il faut

5. Nous ne soutenons pas notre «Appel à l'action" avec la 3e partie évaluateurs parallèle à des objectifs d'affaires perspectives; évaluateurs comme les statistiques des entreprises, des ratios de performance de nomination, les chiffres ROI et les réussites pertinentes

6. Nous n'arrivons pas à toutes les objections possibles document et de développer la communication puissants modèles de négocier troisième Solutions

Ces (6) «Voici ce que je sais être vrai» sont des facteurs où vous devriez commencer votre prospection commerciale et le voyage des ventes amélioration de la performance, parce que la définition de la folie fait la même vieille chose encore et encore et espérant un résultat différent.

Dans la partie 3 de "Comment Double vos rendez-vous des ventes dans la moitié du temps, nous allons prendre une étude exhaustive de ces 6 facteurs d'échec et de retourner les 180% dans chaque routines puissant pour effectivement fixer plusieurs rendez-vous d'affaires« Top-down »dans moins de temps.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/213482