Comment Doublez votre rendez-vous des ventes dans la moitié du temps; Partie 1

organisations de vente en direct par la croissance. Et la croissance des ventes est mesurée par le chiffre d'affaires. Si vous voulez savoir comment augmenter le chiffre d'affaires... il n'y a que trois façons de le faire:

1. Augmenter le nombre de nouvelles ventes

2. Augmenter le montant par la vente

3. Augmenter la fréquence des ventes par client

Si vous regardez à la première étape pour augmenter notre chiffre d'affaires, vous voyez il s'agit de trouver de nouvelles ventes. Comment pouvons-nous faire? Nous avons mis plus de rendez-vous. En d'autres termes, vous devez démarrer votre processus de vente plus souvent plus d'une semaine, mois et année.

Maintenant vous pouvez le faire de deux façons. Vous pouvez faire appel à davantage de personnes ou vous pouvez convertir des conversations plus initial aux rendez-vous. La seconde est la seule façon de le faire sans vous tuer. Et qui fait l'objet de cet atelier.

Avant d'entrer dans ce que je veux aller sur une très simple (mais très important) fait mathématique avec vous.

Ici, il est.

Lorsque vous double votre rendez-vous nouveau jeu, vous doublez votre chiffre d'affaires. (Quel que soit votre rapport de clôture)

Maintenant que semble si simple. Et il est. Et maintenant vous vous demandez probablement quelque chose comme vous-même... Ok, Jeff, si c'est aussi simple que cela, pourquoi ne pas tout le monde il suffit de faire alors? Ou, "Hey! Je n'ai que tant d'heures dans la journée... si je double mes rendez-vous, il faudrait que je double tout mon travail."

Pas si vite. Évidemment, je n'aurais pas beaucoup d'une carrière dans ce métier si tout ce que j'avais à vous dire est... "Si vous travailler deux fois plus dur ou mis en deux fois le nombre d'heures, vous ferez deux fois plus d'argent . " Non, ce dont je parle est un moyen éprouvé pour que vous puissiez effectivement travailler moins en gaspillant beaucoup moins de temps, mais ayant encore deux fois le nombre de nominations pour le prouver. Moins de temps... plus de résultats.

Ce que je fais allusion est «un ensemble de compétences 'amélioration. C'est exact. Parce que c'est nos compétences (ou son absence) qui nous maintient broyage à jour après jour. C'est le manque de compétences efficace qui vous permet de rester inefficace occupé, moins productifs et gagnent bien en deçà de son potentiel.

En bout de ligne, la plupart des vendeurs sont tout simplement pas assez bon à mettre en rendez-vous. Et il n'y a aucune raison pour cela. Car, il n'est tout simplement pas si difficile à faire si vous venez en apprendre un peu de techniques éprouvées.

Rechercher. La principale raison nous ne sommes pas si bien "de rendez-vous" parce que nous n'avons pas d'identifier et d'isoler l'action de communication pour obtenir un rendez-vous en face-à-face pour entreprendre un processus de vente. (Ou ce que je préfère appeler le processus d'éducation perspective).

Cela signifie que vous avez de l'isoler et la traiter comme un rapport distinct (mais indispensable) une partie de votre recette du succès. Vous avez à le disséquer comme un chirurgien. Vous devez analyser toutes les composantes de celui-ci. Vous devez affecter routines puissantes pour chaque scénario possible. Ensuite, vous devez former systématiquement à un processus opérationnel afin que vous surpasser vos pairs et vos concurrents.

En essence, vous devez être prêt à lever la main droite et jurez »pour devenir un" Maître de la prospection. " Vous devez prendre cet engagement et à suivre avant de vous rendre à s'engager à quoi que ce soit d'autre.

Vous avez besoin d'observer cet acte de communication comme compétence de base en premier (et le plus important).

y faire face. Sans maîtriser les bases, vous serez toujours perdu. Et vous ne serez jamais devenus très efficaces ou efficaces. Si vous avez été comparés à la vente de golf, de fixer des rendez serait comme la frappant sur le tee. Et si vous ne pouvez pas toujours frapper "droite et à long terme" sur le tee, vous ne pouvez pas jouer. Et vous ne pouvez certainement pas gagner!

Voici un terme étranger à la plupart des vendeurs.

Qu'est-ce qu'un "Ratio Conversation à rendez-vous?"

Vous savez, j'ai pris connaissance avec beaucoup d'organisations de vente au fil des ans, et non pas l'un d'eux a déjà été identifiés comme une compétence essentielle, promu, formés pour, et de mesurer cet indicateur de performance critiques appelé "Conversation à Ratio rendez-vous. "
Eh bien, simplement parce que personne ne le fait, n'est-il pas le droit, non?

Alors, pourquoi il est important, demandez-vous? Bonne question, et une peine d'aller en.

C'est très simple. Le talon d'Achille de la plupart des organisations de vente ne crée pas suffisamment de nouvelles possibilités sur une base régulière. Et cela mène à 3 mauvaises choses; qui ne respectent pas les objectifs de recettes, et non pas une nouvelle rampe d'autrui à Quota d'un montant pré-déterminé de temps inutile et le roulement du personnel des ventes due à l'activité rendez-bas.

Toutes ont des conséquences «Hard Dollar. Le premier vous laisser sur la table, et les deux prochaines tomber à l'eau, ne jamais être récupérés.

Voici une question hypothétique. Disons que vous commencez une division de vente pour la nouvelle compagnie Widget. L'objectif pour la force de vente directe est de promouvoir vos widgets aux petites et moyennes entreprises. Vous avez un budget limité pour la commercialisation, il faut donc s'appuyer sur les principes fondamentaux de "bon vieux" Sales 101 pour les résultats de revenus de votre première année. Vous devez vous engager à devenir compétent dans l'efficacité opérationnelle, de base ou «de blocage et lutte."

Un de vos premiers objectifs est de conserver une équipe qualifiée de vente de 100 représentants dans dix villes.

Vous décidez d'aller à un chasseur de têtes pour accélérer les choses un long. Mike contacts qui vous représente l'ABC de recrutement Société, et propose de vous fournir des candidats qualifiés. Il vous donne deux choix:

- Un bassin de candidats avec des rapports de clôture de 90% (Le paquet cher)

- Un bassin de candidats avec un taux de 65% Conversation à rendez-vous (Le moins coûteux paquet)

L'offre est l'une ou l'autre, pas un mélange des deux. Lequel choisiriez-vous?

Si vous avez décroché le premier groupe, vous êtes dedans pour un tour risqué. Parce que peu importe la qualité de plus près vous engagez - vous ne pouvez pas fermer une personne que vous n'êtes pas en face de. Rappelez-vous, vous n'avez pas de fonds budgétisés pour la création de clients grâce à des efforts de marketing traditionnelles. Si cela ne semble pas réaliste ni intéressante, vous pouvez envisager le second groupe.

Dans le second groupe, se devant la perspective cible appropriée est un ensemble de compétences qui vient avec le paquet. Maintenant, en fonction de vos paramètres - tout ce que vous devez comprendre, c'est combien de nominations sont nécessaires chaque semaine pour arriver à vos objectifs de revenus mensuels. Alors que vous venez de morceau que le nombre en petits objectifs quotidiens. Maintenant vous avez une précision, la prévision fiable sur vos mains. Les données que vous pouvez compter. Et tant que vous éduquez vos collaborateurs à quel point vous êtes arrivé à votre numéro de première activité, (ça change), ils seront en mesure d'y croire et de l'accomplir.

Résumons pour un moment.

Vous pouvez avoir le meilleur service dans le monde. Vous pouvez avoir le meilleur widget dans sa catégorie, haut la main. Il peut avoir le meilleur prix et la meilleure garantie dans le monde. Mais si vous ne pouvez pas physiquement aller au-devant de vos perspectives d'affaires ciblés, vous n'avez pas le "droit de gagner" dans ce marché hautement concurrentiel appelé d'affaires des ventes aux entreprises.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/212061