Stratégie de vente - Comment faire pour fermer Plus " I Want " ventes

Voici une question que j'ai reçu récemment à partir d'un vendeur d'appareils électroniques et appareils:

«Je vends des appareils électroniques et électroménagers dans un magasin Sears. Ma plus grande difficulté est la vente à un client qui n'a pas« besoin »de 42" à écran plasma, mais il veut juste un. Si quelqu'un estime avoir besoin d'un produit que je suis très capable de le vendre ainsi que les améliorations et les accessoires. Pourtant, quand quelqu'un voudrais juste avoir quelque chose, le pourcentage d'acheteurs réels diminue rapidement. Comment puis-je fermer plus de «je veux» de vente? "

Quel est le principal moteur de la demande pour votre produit ou service? Est-il besoin ou envie? Il s'agit d'une question importante, car le processus de vente peut varier sensiblement sur la base desquelles la situation que vous avez affaire.

Le "Ai-je besoin" Vente

Lorsque vous poursuivez une «J'ai besoin de" vente, la perspective a habituellement un ou plusieurs problèmes assez importants dont ils ont besoin pour résoudre. Si vous pouvez aider la perspective de résoudre ses problèmes et de fournir un retour sur investissement (ROI), vous devrez probablement faire la vente.

Voici quelques étapes typiques dans un "I Need" processus de vente:

    1. Poser des questions pour déterminer quels problèmes la perspective est confrontée
    2. Poser des questions afin de déterminer comment chaque problème impacts de la perspective, à la fois professionnellement et personnellement. (Ce livre les émotions de la perspective, qui est une étape essentielle dans la motivation d'un individu à prendre une décision d'achat.)
    3. Poser des questions pour aider à quantifier la perspective (montants associés ou des pourcentages et des délais avec) l'impact de chaque problème
    4. En comparant le prix de votre produit ou service à mesurer l'impact des problèmes de la perspective

Alors que «veulent» peut certainement être un facteur dans un «J'ai besoin de" vendre, dans de nombreux cas le facteur le plus critique facteurs sont l'importance du problème commercial du client (s) et le retour sur investissement. Plus la différence entre l'impact quantifié des problèmes d'une perspective et l'investissement nécessaire pour régler les problèmes, plus il devient facile de conclure la vente. Si l'impact quantifié est un multiple de l'investissement nécessaire (par exemple, un impact quantifié de millions de dollars par rapport à un investissement de plusieurs milliers de dollars), la décision d'achat devient «une évidence».

Le «je veux» Vente

Le "je veux" vente a une dynamique complètement différente. Alors qu'il n'a jamais fait mal à poser des questions pour voir si une perspective tente de résoudre des problèmes spécifiques, dans un "je veux" vendre la perspective n'a généralement pas de problèmes impérieux qu'ils essaient de résoudre. Au lieu de cela, la perspective est à la recherche de la satisfaction qui vient de posséder quelque chose qu'ils considèrent comme souhaitable.

Si vous décidez que vous traitez avec un "je veux" opportunité plutôt qu'une «J'ai besoin de" l'occasion, l'émotion et la visualisation deviennent les facteurs clés qui vous aideront à réaliser la vente.

Voici quelques étapes typiques dans un "I Want" processus de vente:

    1. Une fois une perspective vous dit qu'ils veulent quelque chose, demandez-leur: «Pourquoi ne vous le voulez?"
    2. Une fois la perspective explique pourquoi il ou elle veut que le produit ou un service particulier, aider à la perspective de visualiser ce que ce serait comme de l'avoir... en détail glorieux. Encore une fois, utiliser des questions pour vous aider à atteindre votre objectif. Voici quelques exemples de questions:
           * Comment allez-vous l'utiliser?
           * Qui va l'utiliser avec vous?
           * Que ressentiriez-vous d'être en mesure de montrer ce à vos amis, votre famille ou des associés d'affaires?
           * Comment peut-elle s'adapter à votre style de vie?
    3. Une fois que vous avez aidé votre prospect construire l'image la plus vivante possible mentale de ce qu'ils veulent, il est temps de savoir à quel point ils le veulent. Être détachée et peut-être même défier votre prospect un peu en demandant: "!? (Nom Prospect), ce que vous décrivez semble vraiment grand, mais, est-il assez grand pour justifier l'investissement (le nom du prix du produit ou service)"
    4. Si la perspective répond positivement, demandez: "?? Est-ce que votre mari / femme / autre significatif d'accord Comment allez-vous expliquer votre achat pour lui"

Les avantages de cette approche sont de deux ordres. En aidant votre prospect visualiser ce que ce serait comme de posséder le produit ou le service qu'ils veulent, vous vous engagez leurs émotions. Puis, quand on leur demande comment ils vont justifier l'achat d'autres, vous aidant à constituer un dossier factuel qui les aideront à éviter les remords de l'acheteur (un facteur clé dans les retours de produits).

Conclusion

Chaque fois que vous commencer à travailler avec une nouvelle perspective, il est important de déterminer si ils sont conduits, par besoin ou envie. Si l'occasion est alimentée par le besoin, poser des questions afin de déterminer:

    1. Les problèmes de la perspective voudrait résoudre
    2. Comment l'impact des problèmes de la perspective, à la fois professionnellement et personnellement
    3. L'impact quantifié des problèmes de la perspective

Si le prix de votre produit ou service se compare favorablement à mesurer l'impact des problèmes de la perspective, vous aurez la chance de conclure la vente.

Si vous déterminez l'occasion est motivée par le besoin, adopter une approche différente.

    1. Posez des questions afin de déterminer pourquoi votre prospect veut que le produit ou service. (Réponses à vos questions engager leurs émotions.)
    2. Aidez votre prospect de visualiser (en détail glorieuse) ce que ce serait comme de posséder le produit ou service.
    3. Posez des questions afin de déterminer à quel point la perspective veut que le produit ou service.
    4. Demandez à la perspective la manière dont ils justifient l'achat à d'autres. (Cela les aidera à justifier l'achat d'eux-mêmes et éviter les remords de l'acheteur plus tard.)

Si vous êtes détaché et prêt à défier vos perspectives un peu, vous allez rapidement vous séparer les spectateurs des acheteurs et conclure davantage de "je veux" ventes!

Source de l'article: http://EzineArticles.com/639436