Vous savez ce qui conduit les ventes sont qualifiés, mais si vous avez posé votre compte les ventes des gestionnaires et des cadres d'entreprise, auraient-ils la même définition d'un lead qualifié? Probablement pas.
Si la génération de prospects qualifiés dans un business-to-business de marketing pour le programme-fils est de réussir, le marketing, les ventes et la gestion d'entreprise doivent partager une définition unifiée de la vente des prospects qualifiés. Si vous êtes tous d'accord dès le début sur ce qui est un client potentiel, l'équipe marketing a plus de chances de générer des prospects qui seront utiles à ses directeurs des ventes et des associés.
Il est important de confirmer la définition qualifiée conduit, par écrit, avec toutes les parties. Cette définition est différente pour chaque entreprise, vous devez donc faire un peu de travail pour définir le sens du chiffre d'affaires des prospects qualifiés à votre entreprise.
Étape 1: Connaître les caractéristiques d'une vente qualifiée de plomb
Questions d'ordre général qui ont besoin d'une réponse afin de déterminer si une avance est qualifiée sont les suivants:
* Est-ce la perspective ont un besoin ou une demande de votre produit ou service?
* Quel est le rôle de la perspective dans le processus décisionnel?
* Quel est le calendrier de la perspective pour l'achat ou la mise en œuvre?
* Quel est l'état du budget de la perspective?
* Quelle est la taille de l'occasion?
Toutefois, des critères supplémentaires ou plus détaillées peuvent être nécessaires pour définir des prospects qualifiés à certaines entreprises. Cela commence par un contact avec la société, qui admet avoir un problème d'affaires (soit latente ou directement) qui pourrait être résolu par un produit et / ou service que vous vendez. Voici quelques exemples de problèmes / solutions à utiliser dans la génération de prospects qualifiés.
Problème: en cours de la société de systèmes informatiques disparates obliger les employés à effectuer des entrées de données redondantes, ce qui gaspille son temps et réduit l'efficacité.
Solution: Votre logiciel permettrait saisie unique des données.
Problème: les gestionnaires de l'entreprise, il est suspect de trop payer pour des licences de logiciels non utilisés, mais ils ne savent pas avec certitude.
Solution: Votre logiciel de gestion des licences pistes tous les logiciels sur un réseau afin que les entreprises peuvent déterminer ce logiciel est homologué et utilisé ou non
En plus d'avoir un problème d'entreprise que les produits de votre entreprise ou de services peut résoudre, vraiment prospects qualifiés doit répondre à quatre autres conditions:
* Ils doivent avoir un projet mis en place dans le jeu.
* Ils ont déjà ou croient qu'ils peuvent trouver l'argent pour acheter une solution au problème, ou ils sont en train d'élaborer un budget.
* Ils ont l'intention d'acheter dans un laps de temps raisonnable.
* Ils ont le pouvoir de vous mettre en face de la décision finale appropriée (s) lorsque le temps est venu.
Étape 2: Créer un glossaire des ventes de plomb
En plus de définir un client potentiel, envisager la création d'un glossaire des termes norme définissant ce que votre entreprise considère comme un «suspect», une «perspective», une «enquête», une «réponse», un «lead qualifié de vente", un «suspects qualifiés», un «prospect qualifié» et ainsi de suite.
Encore une fois, les ventes, le marketing et la direction doivent se mettre d'accord sur la définition de chaque terme, que cela vous aidera à éviter toute confusion ultérieure au cours de la génération de prospects qualifiés.
Étape 3: Utilisez un câble de notation approche
Comme vous développer vos critères de qualification de plomb, de garder à l'esprit que la notation de plomb peut être une méthode efficace pour déterminer quels fils sont qualifiés et prêts pour la vente de suivi.
Pour marquer un plomb, attribuer des points en fonction de la façon dont la perspective se réunit chaque de vos critères de plomb de qualification. Prenons l'exemple suivant:
* Le financement, prêt à partir: 5 points
* Budget dans la formulation: 3 points
* Pas de budget pour le projet: 0 points
* Est-ce le décideur: 5 points
* Est le référent: 3 points
* Est-ce un influenceur: 1 point
* A un besoin évident pour le produit: 5 points
* Plans d'acheter dans les six mois: 5 points
* Plans d'acheter dans un an ou plus tard: 1 point
* Plans d'acheter 50.000 $ de produits: 5 points
* Plans d'acheter au moins 100 $ de produit: 0 points
Pour marquer le plomb, d'additionner tous les points. Ensuite, par exemple, ceux qui ont 20 points ou plus sont déterminés à être qualifié de clients potentiels, vous devrez les envoyer à votre force de vente.
Étape 4: Stimuler les ventes des possibilités avec le travail d'équipe,
Rencontre avec vos pairs dans le marketing, les dirigeants de votre entreprise et votre chiffre d'affaires des cadres supérieurs pour se renseigner sur leur définition de prospects qualifiés. Utilisez un câble-qualification des critères de notation et des exemples mentionnés précédemment dans cet article que les démarreurs de discussion. Distiller ce que vous apprenez dans un projet de définition et de l'exécuter par tous les participants pour discussion et approbation. Si le désaccord persiste, laissez haute direction de votre société de gestion des ventes prendra la décision finale.
Avec le marketing, les ventes et la gestion de tous parler le même chiffre d'affaires des prospects qualifiés langue, votre entreprise peut rassembler de cibler et d'entretenir les pistes les plus prometteuses. Et de stimuler les ventes et les recettes à la suite.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Qualified-Lead-Generation:-4-Steps-to-Qualifying-Your-B2B-Marketing-Generated-Sales-Leads&id=172489
mardi 26 avril 2011
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