Potentiel de vente - Utilisation de KPI pour mesurer la performance des ventes

Key Performance Indicators (KPI) sont des mesures de performance qui utilisent la gestion pour aider à prendre des décisions efficaces pour guider une entreprise et d'améliorer les performances. Des paramètres communs comprennent le rendement des ventes total des recettes des ventes, le nombre de ventes, la valeur moyenne des commandes, des ventes répétées, les ventes pour l'année à date, et ainsi de suite. Ces mesures à elles seules ne fournissent une partie de l'histoire cependant, et comme les ventes ou chef d'entreprise, vous devez être en mesure de comprendre ce que les mesures représentent en fait et comment ils affectent votre performance globale de l'entreprise. En regardant KPI dans l'isolement n'est pas une si grande aide, mais quand vous êtes en mesure d'examiner les tendances et les relations entre les paramètres et la façon dont ces intégrer pour former une image complète, vous êtes sur la bonne voie pour libérer la puissance de la métrique.

Certaines données sur les ventes de fournir plus d'informations que d'autres, par exemple la vente brut est un indicateur assez précis et absolue mais il ne fait guère de fournir des informations sur son propre, surtout si vous cherchez à maximiser la rentabilité avec une gamme de produits diversifiée. De même, il est de peu d'utilité si vous cherchez à orienter les efforts de vente par incentivizing ventes de certaines gammes de produits qui offrent la plus grande contribution à la ligne de fond. En bref, vous avez besoin d'utiliser une gamme de KPI pour fournir une image plus complète de la performance globale des ventes.

Lors de l'identification des indicateurs clés de performance que vous allez utiliser, s'assurer qu'elles sont pertinentes, peut être mesurée avec précision, et recueillies en temps opportun. L'application de coefficients de ces mesures que vous jugez plus important de la performance globale des ventes vous permettra de produire un tableau de bord équilibré qui donnera une image réaliste de ce qui se passe pour produire vos résultats réels de vente. C'est là que de nombreux gestionnaires de vente fin à leur utilisation de KPI et tableaux de bord équilibrés, il suffit de les reléguer les mesures de gestion de ce qui a été plutôt que d'utiliser ces puissants outils de leur véritable but, pas de mesure mais le contrôle.

Adopter une approche holistique de la gestion de la performance des ventes signifie que vous êtes en mesure d'établir et d'expliquer pourquoi les écarts de performance apparaissent, et fixer des objectifs réalistes qui peuvent être comparées non seulement en interne, mais avec des références industrielles. La capacité à identifier et mettre en œuvre KPI reporting standard de mesure et permet aux gestionnaires de mettre en œuvre des objectifs individuels de membre de l'équipe qui contribuera au plan d'ensemble des ventes et de faire accepter et de responsabilité de la prestation des objectifs personnels. En outre, les données historiques produites par des rapports métriques sur la performance des ventes aideront à décider où les futurs efforts de vente sont les mieux placés. La capacité de déterminer le territoire sur lequel les ventes ou le client est susceptible de produire les meilleurs résultats aideront à réduire le gaspillage et améliorer l'efficacité de l'équipe de vente.

Contrôle sur les efforts d'une équipe de vente peut être facilement exercés si les gestionnaires à comprendre où la performance est à venir et où des mesures correctrices sont nécessaires si données sur les ventes sont mises à jour et regroupées dans le cadre d'une routine de rapports normalisés. C'est une maxime de gestion, que vous ne pouvez pas mesurer ce que vous ne mesurez pas cependant, il est tout aussi important que les paramètres que vous sélectionnez pour l'inclusion dans vos rapports contribuent à l'image de la performance des ventes et non pas brouiller les fondements des informations étrangères.

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