La compétence la plus importante des ventes

Et il n'est guère prêté aucune attention. Retour dans les années 80 des chercheurs de formation légendaire de vente Rackham prouvé que des quatre phases du cycle de vente que le stade de l'enquête (l'entretien de vente) a le plus d'influence quant à savoir si une vente a été faite ou non dans l'espace B2B.

Pourquoi l'entretien de vente si important?

Il en est ainsi parce que dans l'entretien de vente, vous accomplir les tâches suivantes:

- Construire la confiance et un rapport
- Qualifiez-vous
- En savoir leurs objectifs
- Préemption objections
- Découvrir leurs critères d'achat
- Développer ROI
- Raccourcir le cycle de vente
- Découvrir les possibilités supplémentaires

Nous voici 20 ans plus tard et la plupart des formation à la vente que j'ai vu est emplacements ascenseur environ, cold calling, la commercialisation, traitement des objections, la clôture et la présentation. Je viens de lire quatre livres sur la formation à la vente et non pas l'un d'eux est allé dans le genre de profondeur, je crois nécessaire de considérablement améliorer vos compétences dans ce domaine vital.

De plus les vendeurs continuellement admettre pour moi, ils parlent trop de recherches récentes et des RH suggère que la plus grande Chally unique se plaignent les clients ont de leurs fournisseurs, c'est qu'ils ne comprennent pas leurs affaires.

Peu importe la façon dont vous pencher sur la question de l'entrevue de vente est le plus important de toutes les compétences de vente et il n'est pas enseigné assez bien, assez régulièrement, les gens des ventes de l'admettre et les clients se plaignent à ce sujet.

Voici ce que vous devez faire pour élever vos ventes techniques d'entrevue... le plus important de toutes les compétences de vente.

Il ya cinq touches:

1. Mind Set
2. Préparation
3. Les types de questions
4. Question séquence
5. La prise de notes

1. D'esprit: Si vous êtes à évoluer dans l'un des producteurs de grandes ventes de votre époque ou dans votre secteur, vous aurez besoin d'adopter l'état d'esprit de serviabilité au lieu de l'état d'esprit de "je dois faire une vente". Vous télégraphe votre état d'esprit du client et ils peuvent sentir que vous êtes là pour les aider ou de les vendre. Avec une votre travail est maintenant plus facile à faire avec l'autre plus difficile. Ici établit la cause de la raison pour laquelle un grand pourcentage de personnes de vente en vertu effectuer et de la lutte pour réaliser des ventes. Quel est votre état d'esprit et il est clair pour tous vos clients?

2. Préparation: Cela signifie prendre le temps de faire quelques recherches et de préparer des questions écrites à l'avance de votre réunion de vente. Vous devez savoir ce que vous allez poser et pourquoi vous avez besoin que l'information de leur part. Si votre état d'esprit est bon et si vous êtes là pour vous aider à lui seul devrait idée vous à ce que vous voulez en savoir. Par exemple, vous voudrez savoir sur les tendances de l'industrie et l'exécution de leur entreprise, leurs objectifs, CSF, les métriques clés qu'ils utilisent pour mesurer les progrès accomplis, les défis et les coûts de qui, si elles restent non résolus, etc préparation est la marque du professionnel. Je prends des questions écrites avec moi à chaque réunion. Avez-vous?

3. Les types de questions: il ya au moins 6 différents types de questions que nous pros ventes besoin de demander une entrevue de vente. Et je ne veux pas ouvrir ou des questions fermées. Nous avons besoin de catégoriser l'information que nous recherchons et ensuite diriger l'entrevue à travers ces étapes afin que l'entrevue est lisse et logique pour le client. Nous avons besoin de questions axées sur leurs objectifs, les obstacles à ces objectifs, la douleur de vivre avec les obstacles, les avantages de leur élimination et tous les éléments associés à leur prise de décision, y compris la mécanique DMC. Comme vous pouvez le voir ceux-ci sont nettement différents types de questions. Une des grandes erreurs de nombreuses personnes luttent vente font, c'est qu'ils ne parviennent pas à demander à tous les différents types de questions et, ce faisant, laisser une quantité énorme de connaissance du client et la compréhension sur la table. Cette situation nuit à leur capacité à prouver la valeur et le retour sur investissement et à bâtir un business case pour les inclure dans leurs recommandations. (Et le client voit une ou l'autre des sens ce un mile)

4. séquence Question: Comme le laisse entendre qu'il est un bon ordre de demander à ces différents types de questions po Si vous utilisez le bon ordre vous vous débloquerez toutes les connaissances dont vous avez besoin de vous différencier sur le marché, obtenir moins d'objections, découvrir des possibilités plus qualifiés, raccourcir les cycles de vente et d'augmenter votre taux de conversion. Et dire que tout cela est possible si vous poser les bonnes questions dans le bon ordre. Pouvez-vous voir pourquoi il en est le plus important de toutes les techniques de vente?

5. La prise de notes: L'importance de ce devrait être évident compte tenu de la théorie derrière les quatre précités points. Si vous n'avez pas saisir les éléments clés de leur répond correctement et clairement vous compromettre votre capacité d'artisanat et de design idéal, des solutions rentables et pertinents pour vos clients. Il n'est pas rare pour moi de prendre de six à 15 pages de notes, sous forme de points à partir d'une entrevue de 60 clients minute. des notes précises claires sont essentielles à votre réussite. Avez-vous des possibilités d'amélioration dans ce domaine vital de la réussite des ventes?

Il ne peut pas être plus primordiale que la maîtrise de la conversation client ou l'entretien de vente est.

post-scriptum "Personne ne peut vous inscrire sans votre permission" E Roosevelt

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1140377