Formation à la vente

La formulation de politiques de vente est la tâche essentielle de formation en vente. les politiques de vente couvrent un large éventail de domaines, notamment les produits qui devraient trouver une place dans la gamme de produits; si certains des produits existants doivent être abandonnées; si tous les nouveaux produits devraient être ajoutées; si la conception du produit ou la qualité du produit doit être changé, ce qui modèles, types, tailles, couleurs et l'emballage devrait être vendu, comment le service du produit devraient être fournis, et ce genre de produit de garanties devraient être données sont des domaines où les politiques doivent être formulées par la direction des ventes.

Périodiquement, des évaluations ligne de produits doivent être faits et les rationalisations et les améliorations nécessaires effectuées. Sur le côté de la distribution, la conception de canal, les types de canaux, de rémunération et de motivation canal, le canal de formation et les coûts de chaîne, sont les domaines où les politiques doivent être prises. Concernant les prix, si les prix devraient s'aligner sur la concurrence ou si elles doivent être au-dessus ou en dessous de la concurrence, quel genre de méthode de tarification doivent être suivies pour chaque catégorie de clients ou de l'ordonnance; ce rabais et remises doit être donné; ce que les conditions de livraison et les conditions de paiement doit être acceptée si elle doit rendre les ventes à tempérament ou d'offrir des facilités de crédit limitée, ou d'insister sur les ventes au comptant, etc, sont les domaines où les politiques doivent être encadrées.

Une autre tâche essentielle impliquée dans la formation de vente est la structuration de la force de vente. Les organisations en général la structure de la force de vente sur une base territoire ou sur une base produit. Dans le cas d'un territoire en fonction de structuration, le même vendeur s'occupe de tous les produits de l'entreprise sur un territoire donné. Dans le cas de produit à base de structuration, un certain nombre de vendeurs opèrent dans le même territoire, chaque manipulation des produits différents. Parfois, la force de vente structuration est basée sur le type de client ou catégorie de clients. Dans d'autres cas encore, la structure des forces de vente est finalisée sur une base complexes impliquant une combinaison de tous les types mentionnés ci-dessus. La notion de territoire est cependant très pertinentes dans tous les types de ventes structuration.

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