Vous encourageons croissance rentable des ventes?

Récemment, j'ai été renvoyé à un exemplaire du livre de Ram Charan de «croissance rentable est l'affaire de tous", un très instructif de lire et celui que je recommande fortement. Il m'a fait penser dans le contexte particulier des équipes de vente et les ventes, et comment ses concepts peuvent être utilisés dans l'amélioration et la réalisation de croissance rentable des ventes, mais livre Charan est suffisamment clair dans ce contexte également.

Nous avons eu l'occasion de réfléchir à la façon dont cela s'applique spécifiquement à la croissance rentable des ventes "en utilisant certaines de nos expériences et la cartographie de ce à Charan les« outils »pour donner un aperçu ciblé pour ceux d'entre nous dans la gestion des ventes et la direction des ventes.

Notre objectif est de fournir des indices et des suggestions sur la façon de l'appliquer dans notre environnement contrôlable à partir de:

Profitable croissance des ventes est l'affaire de tous

«Chaque employé veut faire partie du plan de croissance d'une entreprise, mais la plupart ne savent pas comment." commence Charan. Le scénario courant est que la croissance des ventes revient à l'équipe de vente, c'est leur droit d'emplois?

Comme les directeurs des ventes et de leaders dans la vente, nous repoussent continuellement nos équipes de vente à atteindre les objectifs de vente, conclure des affaires, construire, etc pipeline Dans de nombreux cas, les objectifs peuvent effectivement être les objectifs de croissance, mais souvent arbitrairement fixé par certains fonction finance dans certains siège loin, sans stratégie perceptible ou notion sur la manière de parvenir à cette croissance supplémentaire, non? Nous pouvons recevoir une justification fade comme «nous avons besoin pour grandir de x% cette année, donc augmenter chaque quota de ventes personnes de x%". Il est rarement encouragement d'une mentalité proactive pour trouver des moyens novateurs pour atteindre cette croissance des ventes.

En revanche, quand il s'agit de réductions de coûts, de gestion sont généralement très prescriptif et nous nous attendons à chacun de participer. D'orientation est souvent fournie pour quoi et comment y parvenir ou des incitations sont mises en place pour chercher des moyens de réduire les coûts.

Combien de fois pouvons-nous encourager ou susciter la participation totale à savoir une croissance rentable des ventes participation réelle d'atteindre les x% souhaités? Oui nous pouvons fournir des incitations ici et là pour des fils ou le soutien de l'occasion, mais combien de fois avons-nous chercher à motiver toute une organisation de se concentrer sur la croissance des ventes et de se concentrer de manière proactive et innovatrice? Nous pouvons avoir des campagnes de marketing mises en place ou à un exercice de marque mondiale, mais ce n'est pas une véritable participation. Cependant, nulle part des possibilités de croissance des ventes plus visible que par les gens qui ont des contacts avec les clients et prospects tous les jours... sans doute tout le monde, pas seulement l'équipe de vente.

Maintenant, réfléchissez. Combien de fois ne nous formons nos réceptionnistes sur les choses à l'écoute de tout les clients potentiels sont assis en attente d'une réunion? Combien de fois voulez-vous demander à la réceptionniste ce qu'elle peut-être entendu? À quand remonte la dernière fois que vous avez encouragé votre consultants mise en œuvre à la recherche de conduit d'un certain type ou qualité lorsque sur un projet? Avez-vous pensé de formation et la reconnaissance de «tous» les membres de votre personnel des ventes et compétences de base de développement des entreprises (et pas seulement votre équipe de vente)? Avez-vous mis en place un groupe plus large ou échelle de l'entreprise incitation à trouver de nouveaux débouchés supplémentaires pour entraîner une croissance rentable des ventes, peut-être d'une manière innovante?

À l'occasion, nous voyons des incitations, malheureusement il est rare et souvent elles sont mal conçues, dans la nature, encore principalement axée sur l'équipe de vente. Nous aussi, malheureusement, régulièrement voir les occasions manquées de reconnaître (et d'encourager) les efforts des individus qui fournissent des conducteurs ou des informations importantes sur un prospect.

Les équipes de vente semblent avoir à court terme souvenirs - "Où est passé ce chef de file pour la dernière affaire viennent" n'est pas une question que nous entendons régulièrement demandé. Souvent, vous êtes plus susceptibles d'entendre «oui qui a été un grand, exigeant que tous mes compétences en tant que vendeur de convertir". Comment pourrait-il être utile pour vraiment se pencher sur la nature d'un plomb ou prospect et obtenir du financement additionnel ou que fournir un certain encouragement à le répéter?

En résumé, il s'agit ici d'encourager chacun dans votre organisation de prendre un intérêt, et, finalement, d'être récompensé, en recherchant des possibilités supplémentaires de croissance des ventes. Notre défi, en tant que chefs de vente, est de mettre en place un environnement permettant un changement de mentalité afin que chacun puisse contribuer à l'objectif de croissance de l'organisation.

Rechercher des moyens de récompenser et d'encourager la génération de leads innovantes, il ne doit pas toujours être d'ordre financier. Récompensez votre personnel de vente où ils encouragent les autres à trouver des moyens novateurs pour soutenir la croissance des ventes. Le meilleur endroit pour commencer, la meilleure première étape, est de demander à votre peuple ce qu'ils pensent et ce suggestions qu'ils pourraient avoir, et faire ce matin, première chose que demain. Vous n'avez pas besoin d'attendre la Directive Corporate vous dire à.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Are-You-Encouraging-Profitable-Sales-Growth?&id=3345658