Le coût de la sélection des ventes médiocres

Avez-vous déjà fait le calcul de la quantité de recrutement de vente vous coûte, surtout lorsque vous vous êtes trompé? Si vous êtes comme la plupart des gestionnaires alors les chances sont que vous n'avez pas. Donc, nous allons examiner les coûts, apparentes et cachées, impliqués dans le recrutement de vente.

Si vous ne le savez pas déjà, le recrutement de vente est l'une des missions difficiles autour. Je sais de première main, comme je l'ai été dans ce rôle depuis plus de 8 ans avec un cabinet de conseil et cabinet de recrutement. Pendant ce temps, j'ai interrogé environ 8.000 personnes de vente en face-à-face dans les industries techniques, industrielles, médicales et scientifiques. Rappelez-vous, ce n'est pas en comptant tous les CV que je dépistage manuellement que mon expérience a été pré Internet et nous avons dû tout faire manuellement - "Recherche par mot« non ».

Mon temps de parole dans le recrutement des ventes m'a donné une grande mise à la terre et affiné les compétences pour sélectionner de bons artistes interprètes ou exécutants de vente, mais pas tout le monde a eu la chance de pratiquer. Il s'agissait d'une étude fascinante sociale sur ce qui fait un grand interprète de vente. Après réflexion, il a été un catalyseur pour ma recherche en éclairage et de définir les qualités qui rendent insaisissable pour les ventes grand succès et le développement de la propriété intellectuelle en particulier dans l'espace des compétences des ventes en Australie.

Il m'a aussi conduit à tracer et à démystifier le processus de recrutement des ventes en mettant en place un contenu pertinent et un peuple structure peut suivre. Que cette structure et le contenu de sélection de droite ne se contrôle remettre dans les mains des gestionnaires qui sont responsables du recrutement des commerciaux pour leurs entreprises. Il m'a aussi fait clairement conscients des coûts impliqués.

Le problème est que, pour la plupart des gérants ou propriétaires d'entreprises, le recrutement des gestionnaires de vente qui se passe de façon sporadique et trop nombreux sont encore l'utilisation des pratiques de recrutement non structurées qui sont les moins prédictive de la performance des ventes. La plupart ne sont que l'improvisation, en s'appuyant sur instinctive, et de ne jamais assez d'expérience pour leur donner quelque chose à se replier sur le moment où ils en ont besoin. C'est le recrutement par l'espoir, le recrutement par hasard.

En adoptant cette approche ad hoc qui renchérit le coût du recrutement de vente parce que même si vous êtes tout de vous ne savez pas pourquoi vous l'avez vu juste, donc il est difficile de répéter le processus.

Avec tout le monde est tellement concentré sur la gestion des coûts est aussi important que nous faisons les calculs sur le coût du recrutement de vente et le coût de se tromper. Nous faisons cela afin que, lorsque vous regardez votre recrutement vente, vous pouvez vous assurer que votre action vous donnera un meilleur retour sur investissement et que vous embaucher les bonnes personnes ventes.

Toute action que nous faisons a un coût (monétaire, l'énergie, temps, etc) qui lui est associée. Que cette action nous pousse à en profiter ou nous coûte plus nous avions l'intention est la question à la main. Mise en vente de sélection erronée peut vous coûter plus que vous avez sans doute imaginé.

Quels sont les coûts visibles et invisibles associés à ces questions?

     * Le maintien d'un rendement médiocre de vente trop longtemps qui ne produit pas et ne pas avoir une meilleure interprète pour les remplacer (Note to self: vous devez toujours être à l'affût pour les artistes interprètes ou exécutants top des ventes, tenir une liste)
     * Ventes territoire vacant depuis trop longtemps
     * Mauvaise ajustement: Non choisir le bon type de personne pour votre culture d'entreprise, la stratégie et de la tâche
     * Prendre trop de temps pour prendre des décisions de sélection de perdre ainsi une bonne recrues potentielles
     * Peu ou pas de structure à votre processus de sélection des ventes
     * Utilisation de la recruteurs tort de vous obtenir les bonnes personnes (malheureusement trop nombreux recruteurs ne sais pas ce qu'une personne «bon» chiffre d'affaires ressemble)

Toutes ces recettes égale, perte de profits, perdu des parts de marché, la perte des relations clients, de ses clients assèchement, la perte de réputation, les désaccords internes, les questions de l'équipe, etc

Nous allons maintenant examiner en termes très clairs:

Etude de cas: Une personne qui gagne un chiffre d'affaires de base de 60.000 $ par an reste plus extras avec une entreprise pendant 3 mois et ne fonctionne pas:

Coûts financiers manifestes

(Basé sur une estimation prudente)

     * La publicité et les coûts de recrutement Agence = $ 10 000
     * les coûts Voyage candidat (le cas échéant) = 500 $
     * Les coûts de formation d'induction = 5000 $ (en interne et / ou formelle / formation à l'extérieur)
     * Traitement et les coûts des prestations = 15.000 $ plus super, les travaux de couverture, etc
     * Les coûts supplémentaires (voiture allocation d'automobile /, téléphone, Voyage, etc) = 3000 $
     L'indemnité de départ * (2 semaines à l'avance) $ = 1600
     * Manager est temps de recruter 40h @ $ 60/hr ($ 100K salaire) $ = 2400
     * Les frais d'administration: 2000 $
     * Les ventes perdues en raison de mauvaises performances (2,5 fois le salaire est la moyenne) = 37 500 $


Estimation du coût total manifestes pour 3 à 4 mois = 67.000 $

Puis ajouter:

Coûts financiers Covert

     * = Éventuels coûts de litige?
     * Perte d'opportunités de vente en raison de territoire vacant =?
     temps d'entraînement * Manager =?
     * = Moral de l'équipe?
     fidélisation de la clientèle * =?
     * L'impact sur la réputation =?

Bien que je peut-être manqué certaines choses ou surestimé autres, le calcul montre clairement que l'obtention de recrutement des ventes tort est très coûteux.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3334987