Un Secret ventes ( en valeur la lecture )

Un récent article de magazine, intitulé Secrets de vente de professionnels de ventes, classé "secret" qui devraient être des pratiques courantes de tout professionnel de la vente-inexpérimentés ou chevronnés. Un tel secret a été énumérés, "l'écoute de vos clients." Certes, "les meilleurs professionnels des ventes" ont plus à offrir que les «secrets» contenues dans cet article. En conformité avec l'objet et ostensible de but de l'article, j'ai monté ma propre liste des «secrets». Ici, je vais présenter le premier de mon top secrets de vente 12 pour ceux qui s'intéressent à quelque chose d'un peu plus avancé que d'autres ressources ont offert à ce sujet. Je présente ce avec l'avertissement que, clairement, son application effective exige la maîtrise des compétences liées pas ici discuté. Des renseignements supplémentaires sur ce sujet et plus secrets de vente sont disponibles sur mon site.
Dissociation

La dissociation est une technique qui devrait être classé comme "bon sens". Toutefois, depuis les vendeurs ne semblent pas conscients de la valeur a dissocier pour le développement des opportunités de vente, la dissociation est un digne secret de ma liste.

La dissociation est une technique stratégique qui exige un changement volontaire de son (un vendeur) attitude et de comportement dans une situation pour le but d'influer sur l'impression de l'acheteur. Un exemple classique de dissociation est le représentant du service client qui doit dissocier afin de gérer tranquillement un client déraisonnable ou belliqueux. Dans les situations de vente, le vendeur gère la perception d'un acheteur en interaction plus complexe.

dissociation réussie exige un discernement précis sur une situation, une compréhension des normes sociales, une en profondeur la conscience de soi, et la sensibilisation de la dynamique de l'interaction homme en particulier. Son complexe? Ce n'est vraiment pas. Dans pratiquement tous les types d'interaction humaine, les gens appliquent discernement, une certaine compréhension des normes sociales, un certain degré de conscience de soi, et de leur prise de conscience de la dynamique entre ceux qui sont en interaction. Dans la vente, la technique de dissociation est engagé consciemment comme un dispositif stratégique de la gestion des ventes obstacles et les pièges potentiels pour le développement des ventes. En bref, la dissociation favorise le développement des ventes en permettant à un vendeur pour semblent disposés ou en mesure de communiquer naturellement avec un acheteur. Considérons comment l'attitude de vitesse peuvent aides relatives à l'autre et d'intensifier le développement des ventes.

Relatives

Maj: remplacer les investissements subjectifs (auto-orientation) avec un objectif de placement (orientation vers le client) que votre prospect trouve bénéfique.

L'une des fonctions de dissociation est l'identification ou ayant trait à l'autre. La dissociation peut être exprimé verbalement et non verbalement, par l'apparence, les mimiques et le langage corporel et soutient la communication. Votre intérêt apparent pour relier avec un prospect doit être authentique. Relative permet la technique et de favoriser les rapports qui, en retour, promeut des qualités comme la confiance et compte, qui sont précieux pour les relations d'affaires solides.

La dissociation est utile dans les situations impliquant la négociation la gestion, l'attitude d'un acheteur, la politique d'entreprise, et de positionnement stratégique. D'appliquer avec succès cette technique nécessite la subtilité, la sensibilisation, et la pertinence.

L'escalade

(Skill) Shift: traduire le dialogue interne sur une situation de ventes (votre opinion) dans les réponses appropriées externes dans une situation de vente (vos actions) en fonction de votre stratégie de vente (votre intention).

La dissociation est souvent improvisé. En cas de vente les plus avancés, mais, en dissociant peut être orchestrée. L'exécution de la technique efficace de cette manière exige réflexion. Forethought est un aspect de la préparation, et comprend l'examen tout ce qui concerne les événements qui pourraient influencer le développement de vos ventes. une solide préparation permettra d'améliorer votre capacité à appliquer la technique, l'influence des situations de vente, et d'intensifier l'intérêt des acheteurs afin de faire progresser une transaction de vente.

Le personnel et le professionnel

Séparation de la personnalité professionnelle de son intérêt personnel dans une opportunité de vente peut être difficile. Les vendeurs sont, cependant, les icônes de la marque de leur entreprise, et, en tant que telle, leur aptitude à maintenir une façade positive au nom de la société est un soutien précieux du marketing de l'entreprise et les intérêts des ventes. Cependant, des revers au cours de l'évolution des ventes se produisent souvent et peuvent être difficiles pour les vendeurs à supporter. Songez à certaines des revers typique avec lequel les vendeurs à faire face lors de l'élaboration de vente:

«Nous avons décidé d'aller avec une autre compagnie"
«Votre prix est trop élevé"
«Je dois reporter notre rencontre"
«Je ne suis pas intéressé"
«Rappelez-moi dans six mois"
«Je veux annuler ma commande"

Pour le long terme, l'intérêt de la société, il appartient à un vendeur de maintenir l'image de l'entreprise en dissociant la signification personnelle d'événements défavorables de leurs responsabilités professionnelles. Considérons cet exemple: la politique de votre entreprise, c'est d'accepter les commandes annulées par "sans poser de questions." Personnellement, toute annulation commandé est gênant pour vous, pour dire le moins. Cependant, votre capacité à prendre le client à l'aise lors de la transaction d'annulation peut accroître le potentiel pour de futures affaires. Statistiquement, une expérience satisfaisante avec votre entreprise inspire positive bouche-à-bouche qui pourrait conduire à de nouveaux clients. Les vendeurs qui manque de prévoyance et qui ne se dissocient pas leur frustration et la déception momentanée, peuvent le faire eux-mêmes et de leur entreprise un mauvais service, si elles expriment leurs émotions personnelles. dissociation efficace peut permettre de rebondir de manière productive du découragement.

Afin de dissocier efficacement dans l'exemple cité ci-dessus, un vendeur doit:

(1) distinguer et de séparer la pertinence personnelle de la situation de la politique concernant les annulations de commandes de l'entreprise;

(2) du projet de la réponse appropriée en tant que représentant de soutien de la société;

(3) qui concerne la valeur de dissocier de la situation (c.-à-garde la possibilité de recevoir les commandes futures et la réception positive du bouche-à-bouche)

La capacité de dissocier est facilitée par le maintien d'un "Big Picture" point de vue. La perte d'un ordre ou d'un compte est certainement décourageant. Toutefois, si l'expérience est perçue comme une occasion de corriger la cause de la perte, la perte devient une leçon potentiellement rentables.

Désintéressement

Le désintéressement est un type de dissociation. Le désintéressement n'est ni l'apathie, ni indifférence. Comme je l'ai enseigner la technique, le désintéressement est dissocié d'intérêt, comme un vendeur peut-projet afin de dissimuler leur empressement de rendre une ordonnance. Exprimant disinterestednesss nécessite une refonte psychologique de l'un (le vendeur) l'investissement dans une situation de vente. Par la refonte de l'acheteur dynamique vendeur /, vous pouvez modifier le scénario ostensible face à un acheteur et, par conséquent, de modifier leurs attentes et de disposition d'interagir avec vous.

La technique est efficace dans les cas où la distance ayant un acheteur ou d'une situation est utile. Lorsque les vendeurs se livrer à la pratique du «cold calling», ils s'exposent à ce que les vendeurs, en général, n'aiment pas plus sur la profession de vente-rejet. Le secret pour gagner des rencontres avec des acheteurs potentiels, en partie, implique «l'approche de la distance», un paradoxe apparent. En repositionnant l'acheteur dynamique vendeur / avec cette technique, vous permettez à l'acheteur à percevoir votre «intérêt investi», votre mise dans leurs réponses à vous-aussi neutre; vous disposez de l'acheteur à une évaluation plus rigoureuse de votre proposition.

La technique est très efficace pour permettre à un vendeur à poursuivre des opportunités de vente avec plus de confiance et de réception. Désintéressement refond la structure de la relation entre vendeurs et acheteurs: les défenses de l'acheteur contre vendus sont maintenant adoucie, et l'acheteur est plus enclin à accepter la possibilité offerte.

«Clôture» et de dissociation

La technique de dissociation, exprimées notamment par le biais désintéressement, peut être utile lors de la finalisation des ventes. Les vendeurs qui ne sont pas conscients peut emote stress, d'urgence, et d'autres émotions désavantageux pour un acheteur. Si un vendeur "montre leurs cartes" en permettant à un acheteur potentiel de voir leurs investissements dans une situation de vente, la perspective de levier peut le vendeur d'investissement à leur propre avantage. A savvy, vendeur d'auto-conscience contrôle ce qu'il / elle emotes, et de manière convaincante expositions «stabilisateurs position"-indicateurs qui révèlent consciemment et soutiennent la position par rapport à une situation de vente-en dissociant d'un vendeur.

Lorsque vous utilisez le désintéressement comme une technique de dissociation:

(1) être convaincantes. Votre «désintéressement» doit raisonnablement et subtilement;

(2) ont un plan de redressement. Être en mesure de se réengager une situation d'une autre disposition logique;

(3) ne bluffez jamais. Si vous allez être désintéressé, être désintéressé avec une très bonne raison, comme ayant une position établie à laquelle vous pouvez revenir (voir mon article "Les ventes & Image"), qui va créer l'intrigue, un autre technique utile (voir également la "Les ventes & Image").

Une fois que vous avez une position stratégique à l'acheteur dynamique vendeur /, tirer parti de la dynamique que vous avez créé pour faire avancer votre objectif. Par exemple, vous présentant comme une "partie neutre" dans une transaction commerciale, comme celui qui a peu ou pas de participation dans les décisions d'achat d'un prospect, peuvent se permettre une plus grande liberté d'agir avec des acquis et donner des indications utiles. L'application de cette approche est susceptible de créer plus de possibilités d'affaires pour vous, que les approches non-basée sur les ventes avec un acheteur peut augmenter l'attention de l'acheteur et l'intérêt d'engager. Bien sûr, avoir des compétences bien développées sont essentielles pour utiliser efficacement toute avancée technique de vente.

Vendez bien!

Source de l'article: http://EzineArticles.com/6068416