Les ventes sans vendre

La question

Le modèle standard des ventes en Amérique est utilisé par la plupart des entreprises, sans pensée. Des variantes du modèle se posent périodiquement et sont promues par des webinaires, des ateliers, des cours de vente, et des livres sur les ventes d'experts des ventes auto-proclamé. Le modèle standard est pleine d '"ouverture" et "fermeture" des techniques et des concepts tels que le "entonnoir de ventes» et la notion de «meilleures pratiques», d'une variation du modèle. La langue vernaculaire du modèle a fourni des vendeurs, propriétaires d'entreprises, directeurs des ventes et avec un langage commun pour discuter de l'occupation de la vente, mais il ya maintenant largement supérieure, bien que moins courante, les ventes des modèles disponibles. Cette familiarité à l'aise avec le modèle standard de vente est de perpétuer un cycle qui coûte désormais propriétaires d'entreprise et les vendeurs de la vente une fois aidé à obtenir.

Ces dernières années, surtout depuis le récent ralentissement de l'économie américaine, les propriétaires d'entreprises ont un intérêt accru dans la création et la promotion de divergence concurrentiel. divergence d'offres est destiné à accroître la désirabilité d'une société en établissant une plus grande dissociation entre l'entreprise et ses concurrents. divergence de compétition est devenu synonyme de l'avantage concurrentiel. Comme les propriétaires d'entreprises exigent des solutions plus créatives pour encore se différencier et renforcer leur avantage concurrentiel sur le marché, une transformation des pratiques de ventes ont commencé à se produire.

Un nouveau modèle

vente méthodes modernes considèrent aujourd'hui cold calling, d'ouverture, de clôture et des techniques comme archaïque, et ses constructions (telles que l'entonnoir de ventes) comme inférieur au beaucoup plus sophistiqués et précis que les nouvelles constructions l'utilisation de méthodes de vente pour comprendre et expliquer l'évolution des ventes. Autant que l'ancienne norme était enracinée dans les techniques de vente, la nouvelle norme est fondée sur la prévention des manifestes et des pratiques traditionnelles de vente. Bien que toujours en émergence, la notion de «vente sans avoir à vendre" a atteint un précédent qui ne varie pas de la norme américaine ne peut prétendre: le modèle américain de vente n'a pas été simplement révisé, mais plutôt remplacés par des non-axé sur les ventes, les modèles basés sur le système . Le remplacement du modèle américain standard avec plus conciliant, plus efficace de méthodes de vente se révèle favorable à tous les propriétaires d'entreprises, les vendeurs et les acheteurs.

Vendre dans le monde d'aujourd'hui

Dans ce nouveau paradigme de vente, il est nécessaire de redéfinir les rôles du vendeur et de sa perception des acheteurs. Plus que jamais, le plus grand obstacle au vendeur dans la croissance des ventes est le fait qu'il est un vendeur. Les acheteurs vendeurs suspect d'être motivés par des intérêts égoïstes. Améliorer cette dynamique est doublement difficile, car les vendeurs souvent suspect acheteurs de les utiliser afin de vérifier le prix d'un autre fournisseur. Bien sûr, nous ne pouvons pas forcer le changement sur un acheteur. Vous pouvez, toutefois, changer votre attitude sur les acheteurs. Voyant que les acheteurs froid, inaccessible obstacles entre vous et la vente n'est pas utile à votre objectif en tant que vendeur. Plutôt, sympathise avec les acheteurs. Comprendre les acheteurs comme étant devenue calleuse en rencontrant de nombreux vendeurs égoïstes au fil des ans. Votre défi est maintenant de te montrer tel que celui qui a des idées inspirantes et des connaissances que les acheteurs seront utiles. Une approche non-vente permet une nouvelle dynamique à développer entre l'acheteur et le vendeur d'une dynamique qui est basé sur le respect mutuel.

Une fois les vendeurs arrêter d'essayer de vendre, ils sont confrontés à la question de savoir qui ils sont à un acheteur. La réponse réside dans un paradoxe, et peut-être une plus grande divergence concurrentiel. Les vendeurs doivent présenter ou représenter quelque chose de valeur à l'acheteur au-delà des produits et services qu'ils souhaitent vendre. Cette offre n'est pas un pot de vin et doivent être présentées sans souci de réciprocité. En tant que vendeur, vous vendrez plus une fois que vous ou les acheteurs de découvrir comment être une ressource de qualité supérieure à vos concurrents. Les ventes seront le résultat naturel de votre acheteur vous maintenir en tant que ressource. Je développe plusieurs façons pour mes clients à être perçus comme des atouts précieux pour leurs clients potentiels, et d'enseigner les vendeurs comment être considérée comme quelque chose d'autre qu'un vendeur. Si vous ne pouvez y parvenir, vous serez sur votre chemin pour gagner des ventes sans vendre.

Il existe plusieurs alternatives à ne pas vendre que de vendre efficacement, et ils comprennent l'éducation, l'entretien, et le partage. Adopter une approche non-vente avec mes clients potentiels a produit mon plus grand succès de vente, et peut considérablement contribuer à améliorer les ventes des vendeurs qui ont été en utilisant l'ancienne norme. Une utilisation efficace des non-vente des approches nécessite de développer de nouvelles compétences et un changement cognitif de la pensée, qui comprennent:

• Les ventes techniques ne produisent pas de ventes, les actifs produisent des ventes
• "la vente de prestations» est moins efficace que l'effet lié étages dans le but d'acheteurs inspirant
• «clôture» des ventes n'est pas une question de technique, mais plutôt une question de création de valeur par apprentissage1 associative, qui vend vos produits et services
• Votre désintéressement (non non intéressement) dans la vente peut inspirer vos acheteurs potentiels

En dernière analyse, l'ancien modèle de vente standard est un modèle moins efficace pour la vente dans le monde d'aujourd'hui. L'ancien modèle d'ouverture et de clôture des techniques, cold calling, et des entonnoirs de vente contribue à les dommages causés aux relations acheteur / vendeur. Tant que les acheteurs se méfient des vendeurs, le vendeur est son propre obstacle plus difficile. Un nouveau modèle de vente prend de l'ampleur et aider les entreprises à une concurrence plus efficace, surtout quand en lice pour les affaires nouvelles. Vendre avec succès et cohérente nécessite vendeurs d'être reconnu par les acheteurs comme étant autre chose qu'un vendeur, qui exige des vendeurs d'apprendre à réaliser des ventes sans vendre.

1 L'apprentissage associatif est caractérisé par, les causes, ou les résultats du processus d'apporter des idées ou des événements ainsi que dans l'esprit.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/6068409