Toutes les entreprises sont dans le besoin constant de vendeurs agressifs, créatifs et ingénieux pour que leurs produits spécifiés, acceptés et utilisés par les clients. Sans vendeurs sur le terrain informés et capables, pas de distribution pourrait espérer rivaliser dans le marché d'aujourd'hui.
Combien de fois avons nous tous cessé de considérer le fait que de bons vendeurs, le genre qui peut aider une entreprise à vraiment se développer, ne se produisent pas à venir le long du hasard ou du destin. Il n'ya pas de telle chose comme un «vendeur né,« parce que la vente capacité est beaucoup plus une donnée intangible qu'une personne a ou n'a pas.
La vente ne nécessitent certains attributs d'une personne. Il ou elle devrait, par exemple, être essentiellement sortant de la manière et capable de faire une impression vraiment favorable presque immédiatement. En outre, la personne doit être intelligent, capable de saisir les idées et les détails facilement, les conserver et de les rappeler pour une utilisation chaque fois que nécessaire des situations de vente. Ces facteurs et bien d'autres relatifs à des caractéristiques personnelles et émotionnelles sont contribuant éléments dans la composition du vendeur succès.
Performance non ---- Now What?
Donc, tout cela étant dit, que faites-vous lorsque l'une des personnes chargées des ventes n'est tout simplement pas aux normes d'interprétation? La clé pour répondre à cette question consiste à déterminer la cause de la performance non. Commencez par examiner ce qui est évident. Une personne de vente doivent avoir les outils adéquats, les ressources et le leadership afin de maximiser leur efficacité.
Le processus d'examen est une composante essentielle de l'efficacité commerciale. Cette révision devrait avoir lieu chaque mois pour effectuer régulièrement des représentants des ventes (les représentants) et encore plus souvent pour les représentants qui sont moins performants. Cet examen permet au directeur des ventes et le représentant de ventes pour discuter, planifier et mesurer le succès. En plus de posséder et de capitaliser sur certains talents naturels et les traits, le processus d'examen devrait englober les questions suivantes:
1. Connaissance des produits, clients et organismes clients.
2. Des compétences dans l'application de ces connaissances.
3. Développement d'une attitude favorable que ce qui a trait à ces connaissances et ces compétences appliquées.
4. Examen de tous les comptes de croissance cible, perspectives et à long terme des comptes Target
5. Examen de tous les rapports sur les possibilités ou le manque de
6. Examen des objectifs spécifiques du territoire y compris les ventes de planifier et de marge brute au plan
Lignes directrices pour l'enseignement à l'étude de la scène:
I. Préparation
Le représentant des ventes (représentant des ventes) et le directeur des ventes doit préparer à l'avance par l'examen des objectifs territoire. Préparation devrait inclure l'examen du rendement personnel sur chaque compte cible, les possibilités, les ventes de planifier et de marge brute au plan. Une liste de contrôle rapide de ce qui se passait à droite et ce qui s'est passé pour chaque objectif se révélera très utile lors de l'examen.
De plus en plus, le représentant des ventes est de plus en toutes choses pour le client. Pressé par le temps, les clients ont tendance à exiger plus rapide et plus complète des réponses à leurs questions, et ils se tournent vers le vendeur de fournir des solutions, pas seulement des produits.
compétences de vente ont tendance à se centrer sur la capacité d'un vendeur de traduire les caractéristiques du produit en avantages pour le client qui s'appliquent directement aux problèmes de la perspective. Il s'agit en effet est la proposition de valeur.
Enfin, une attitude généralement positive est nécessaire pour promouvoir l'utilisation maximale et optimale des connaissances et des compétences dans la situation de vente.
II. Attitude est la Fondation
Il est convenu que l'attitude du représentant des ventes est un facteur clé de leur succès. C'est vraiment le fondement de la réussite. La question cruciale devient alors comment faire en sorte que la meilleure attitude possible existe de la part du représentant de non-exécution. Si la personne n'est pas réceptive et a une mauvaise attitude au départ, très peu peut être fait pour créer une atmosphère propice à l'apprentissage. Ce problème d'attitude doit être corrigée avant une autre mesure est prise. Si elle ne peut pas être corrigée, puis la résiliation peut être la meilleure réponse à la fois le représentant et l'entreprise. Toutefois, ne pas abandonner trop tôt. Parfois, le «diable que vous connaissez mieux que le diable vous ne savez pas." En d'autres termes, le chiffre d'affaires est très coûteux. D'ailleurs, s'il est quelque chose que le directeur des ventes ou quelque chose sur la culture de l'entreprise qui contribue à l'attitude de l'employé et le manque de succès, puis la résiliation sera que temporairement résoudre votre problème.
III. Les étapes fondamentales pour aborder les questions Attitude
Il ya un certain nombre d'étapes fondamentales qui peuvent être prises pour améliorer l'attitude de l'employé. Certains d'entre eux sont:
1. Encouragement de la participation maximale de la réunion de vente et autres possibilités de formation.
2. Création d'enthousiasme en faisant preuve de soutien et l'enthousiasme.
3. Création de confiance dans le programme en fournissant du soutien et des ressources
4. Donner des exemples de réussite - de documenter des études de cas
5. Poser des questions provoquant la pensée (sans chercher dans leur vie personnelle) avec l'espoir qu'elles s'ouvrent et permettent l'exploration qui pointe vers la véritable cause de leur mauvaise attitude et la performance non
6. de formation de développement des compétences personnelles qui traite des compétences des personnes
Si vous pouvez découvrir la cause et corriger le problème attitude alors l'espoir existe pour cet employé. L'attitude correcte à tout le moins peut vous aider à déterminer si cet employé vaut l'investissement de votre temps de coaching personnel, formation complémentaire et le déploiement des ressources avec une autre société. Si la cause racine du problème d'attitude ne peut pas être déterminée et corrigée, la probation et la cessation certainement entrer dans l'équation. Parfois, nous n'avons tout simplement pas embaucher droit et le besoin de corriger nos erreurs.
IV. Est-formation l'émission
En règle générale, si vous êtes bon au processus d'embauche, la non-exécution peut souvent être imputée à un manque de formation ou mauvaise. Le programme de formation devraient être conçus pour obtenir une participation maximale de la part du représentant des ventes; autant de temps que possible devraient être consacrés à la réalisation de cet objectif. Cela est particulièrement vrai si vous avez besoin de mettre en place un programme de formation spéciale pour aider un représentant non-performants. Il a été prouvé à maintes reprises que la participation active de formation en vente est l'une des méthodes les plus efficaces de développer la fois une attitude d'apprentissage et d'une attitude d'art de la vente réussie.
V. Coaching pour non-exécution
Pour aider un artiste pauvre du processus de coaching serait d'inclure ces cinq étapes:
o Définir clairement la situation - recueillir les faits et identifier les résultats de performance. Ne pas vous mentir ou l'autocensure. Il est important que le représentant de comprendre la nature essentielle de ce processus et la nécessité d'améliorer le rendement.
o Conseiller - rencontre avec le représentant et qu'il soit clair que votre objectif est de les aider à améliorer leurs performances. Éviter de blâmer, réprimander ou la livraison des ultimatums. Afficher le soutien et la conviction que vous pouvez aider le représentant d'améliorer leurs performances.
o Demandez au représentant de ventes - Plusieurs fois, le représentant des ventes sait mieux que vous comment résoudre le problème. Obtenez leur opinion sur ce qu'ils pensent qu'ils doivent changer. Ne commande pas une réponse ou leur donner des instructions sur ce qu'il faut faire. Aidez-les à trouver les réponses à vos conseils
o Développer un plan d'action concerté - Focus sur les activités qui sont nécessaires pour créer les résultats escomptés. Assurez-vous que le plan a la clarté, c'est global, complet et réalisable. En d'autres termes, chercher des gains à court terme et de mettre en place les jalons de succès pour encourager le représentant d'être persistantes.
o examen continu - Une fois que vous avez établi un plan de réussite, il est essentiel d'établir régulièrement des réunions de suivi pour surveiller les activités et faire des corrections de trajectoire si nécessaire. Ce processus d'examen est en dehors du champ d'application du processus d'examen normal territoire comme il se doit se produire beaucoup plus souvent (peut-être même sur une base hebdomadaire).
o le prendre au sérieux - Quand un représentant des ventes est sous-performant, le gestionnaire a besoin de les tenir responsables. Dans certains cas il peut être nécessaire pour rétablir la confiance. Toutefois, si les attentes ne sont pas déraisonnables et tous les représentants d'autres semblent être en mesure de répondre aux attentes et une formation supplémentaire et l'encadrement sont tout simplement pas de travail, puis «Résiliation» est une décision le représentant lui-même fait pour le directeur des ventes. Il est généralement préférable pour le représentant, pour le meilleur et le gestionnaire de mieux pour la société. C'est exactement pourquoi ce processus doit être pris au sérieux.
Le directeur des ventes n'est pas personnellement responsable des ventes. Toutefois, il est directement responsable pour le développement de la force de vente qui génère la croissance des ventes. Le directeur des ventes est chargé de la responsabilité d'établir des attentes appropriées, le développement de systèmes de suivi des ventes et enregistrer les activités et les résultats et l'élimination de toute excuse prise lorsque les résultats ne sont pas atteints.
Un représentant des ventes ne peut pas exécuter sans savoir ce qu'on attend d'eux. Attentes énoncer ce qui est nécessaire pour réussir, et croyez-le ou pas mais la majorité des représentants des ventes ne veulent pas être tenus responsables. La clé la plus importante pour la réussite, c'est le désir et le désir dicte l'attitude. A moins que le représentant des ventes a un désir ardent de réussir interne, rien d'autre.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/460490
mercredi 20 avril 2011
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