Récupération de vente: Comment gérer une vente Going Wrong

Savez-vous la différence entre ce qui vous perspective étroite et que l'on vous perdre?

Comment pouvez-vous dire, au milieu de la vente, si vous êtes sur la bonne voie pour le succès ou si vous avez perdu la face?

Comment pouvez-vous dire, à l'avance, que la vente ne se ferme pas... jamais?

Toutes les situations perspective semblent aller le long de succès jusqu'à ce qu'ils ne sont pas. Vous travaillez dur pour trouver la perspective qui a besoin et l'intérêt voulus. Vous faites votre diligence due extrémité avant. Vous faites la promotion et la hauteur du produit de manière professionnelle. Vous suivez le processus des griefs, des retards, des surprises. Vous avez même projet, un moment où la vente se terminera - au grand dam de votre gestionnaire. Et vous espérez, l'espoir, que cette fois tous vos efforts seront payants. Mais c'est une supposition.

Il semble y avoir aucun moyen de savoir qui sera effectivement perspective étroite, et que l'on va disparaître à jamais dans les choix que vous n'avez aucun contrôle sur.

Hors de la boucle

Comment pouvez-vous finir par être mauvais si souvent? La plupart des calculs que l'état de l'appel de prospection premiers à fermer, seulement environ 7% de vos prospects faire un achat. Si cela est vrai - à proximité ou quoi que ce soit à ce numéro est vrai - vous perdez, disons, 90% de votre temps. Pire encore, vous croyez que vous allez avoir du succès jusqu'à présent dans votre perte de temps.

Je sais que j'ai personnellement soit refuser parfois des signes que la vente pourrait être vers le sud, ou arrogance crois que je peux sauver la journée en quelque sorte.

Mais la réalité est, comme des étrangers, les seules données que vous avez soit des données de votre prospect a choisi de partager, ou à partir de votre propre meilleure proposition en fonction des situations similaires.

Un des problèmes est que vous fondez vos espoirs et vos conjectures sur les tendances historiques - les acheteurs qui ont acheté étant donné le caractère même fait, ou les problèmes que vous savez que votre produit peut résoudre et semblent être un ajustement parfait. Il semble logique que la perspective de nouvelles devrait acheter si ils veulent que leur problème est résolu.

Comme un étranger à l'acheteur unique des normes culturelles et des modèles mentaux, vous n'avez aucun moyen d'entrer dans l'équipe de problème d'espace ou de la chance parce que vous ne vivez pas avec eux. Vous ne savez pas leur politique intérieure, ou l'ensemble des questions de personnes qui doivent être gérés; vous ne savez pas exactement ce qui est maintenant le problème que votre produit peut résoudre - si la perspective savait, le problème aurait été résolu "hier" (et pourquoi n'est-ce pas?); vous ne pouvez pas connaître toutes les intentions cachées, le bureau politique, les problèmes historiques qui doivent être résolues avant une décision d'achat peut se produire.

CHANGER LES POSSIBILITES

Permettez-moi de vous raconter une histoire sur la façon dont les hypothèses nous attirer des ennuis. Ce n'est pas spécifiquement sur la façon dont la vente a été perdu, sans savoir pourquoi, mais une histoire de la façon dont la vente n'a jamais pu se produire parce que l'approche de vente était erronée et que le vendeur ne savais pas comment reconnaître ce qui n'a pas fonctionné. C'est le même principe: exploitation de l'hypothèse que le vendeur «sait» ce qui se passe et ne reconnaît pas sa propre démarche comme étant une partie du problème.

Je sais que cette histoire intimement: il s'est produit avec un nouveau membre de mon équipe qui a récemment été formés et d'obtenir juste la tête autour de la différence entre la vente et aider quelqu'un à gérer l'ensemble des éléments nécessaires à une décision d'achat.

Mon vendeur m'a dit qu'il avait des problèmes pour obtenir une bonne réponse à partir d'une industrie en particulier quand il fait des appels à froid. Il a été très frustré parce qu'il a uniquement un nombre fini d'appeler et lui demanda ce qu'il ferait quand il avait achevé tous les appels dans la catégorie sans vente. Il était évident pour lui que nous étions dans l'industrie du faux, étant donné les réponses qu'il recevait.

Quand je lui ai demandé ce qu'il faisait, il a partagé un scénario qui a clairement indiqué qu'il était en utilisant des techniques de vente, et donc reçu des réponses classiques. Voici comment un de ses conversations allé:

Vendeur / John: Bonjour. Mon nom est John de facilités Morgen. Il s'agit d'un appel de vente. Est-ce le bon moment pour parler? [Jusqu'ici, tout va bien.]

Prospect: Bien sûr. J'ai quelques minutes. Que vendez-vous?

John: Un nouveau paradigme formation à la vente. Comment êtes-vous actuellement pour mettre une nouvelle réflexion dans votre équipe afin d'améliorer leurs compétences? [Bon travail, John. Sur l'argent.]

Prospect: Nous achetons des scripts que nous avons spécialement conçu pour notre produit. Nous avons utilisé ce service de script pour un temps long, et nous sommes heureux avec eux. Ils nous donnent les résultats que nous recherchons.

John: Alors ce que je vous entends dire est [bien jusqu'ici.] Que vous êtes heureux avec un résultat qui pourrait être moins que ce que vous pourriez obtenir si vous utilisez un autre modèle de vente [PERDU. Dit le gars il est stupide.]

Prospect: Je suis vraiment satisfait de nos résultats et ne veulent rien changer. Peut-être que vous pouvez rappeler dans un an ou deux quand nous sommes dans le marché de la formation de nouvelles, et nous pouvons prendre un autre regard-là. Merci pour l'appel.

John fait ce que les vendeurs autant faire: tenter d'amener l'acheteur à la conclusion qu'ils ont besoin de produits du vendeur, et ce faisant, ils ne reconnaissent pas le succès de l'acheteur, des décisions historiques, les systèmes internes, politique de l'entreprise, relations avec les fournisseurs, le confort du personnel . Et la perspective s'arrête.

évaluation finale John's était que l'acheteur n'était pas intéressé. Il ne lui vint pas que tout ce qu'il faisait pourrait avoir causé la réponse, et il n'avait pas idée de ce qui se passait réellement sur le plan interne. En effet, John avait aucun moyen de savoir s'il y avait un intérêt ou non. La réponse qu'il avait reçu était un acheteur réagir à un inconnu qui a tenté de le faire changer de quelque chose d'inconnu, et qui lui a dit métaphoriquement que ses décisions historiques ont été stupide. Il a fait tout ce qu'il pouvait faire: il a quitté l'interaction. John mis en place la réponse de l'acheteur et le blâme sur l'acheteur.

Soutenir la conception SOLUTION

Mais regardez les nouvelles possibilités si vous avez l'acheteur ajouter dans les considérations nécessaires pour lui d'envisager de changer. Voici ce que j'aurais dit, à l'aide d'achat questions de facilitation et le résumé:

J'ai entendu dire que vous avez un système en place qui a travaillé pour vous au fil du temps et que vous avez été très heureux avec. Qu'est-ce que vous devez penser à envisager la possibilité d'ajouter un nouvel ensemble de compétences à vos méthodes actuelles au cas où il pourrait être encore plus de succès possible?

Autres questions de facilitation pourrait être:

Qu'est-ce que vous devez savoir au sujet d'un nouveau modèle de reconnaître qu'il pourrait s'insérer dans vos valeurs et de la marque?

Comment savez-vous que les nouveaux matériaux, tels que nous avons, aurait même une possibilité de travailler dans votre situation professionnelle?

Et, plus tard dans la conversation:

Étant donné que vous avez eu les scripts en place depuis si longtemps, comment auriez-vous besoin pour gérer l'équipe d'apprentissage afin de s'assurer qu'ils pourraient ajouter quelque chose de nouveau sans leur causer de détresse ou de la perte de revenus?

La réponse d'un prospect à cet échange serait réfléchie, se considérant lui décisions qu'il avait prises, et ouvrent de nouvelles possibilités sans mettre en péril des systèmes internes existants.

Avec la bonne décision de diriger le processus de facilitation questions facilite la conception perspective d'une solution et le diriger à travers la série de décisions dont il aurait besoin pour gérer toute façon s'il avait été de faire un changement par l'achat de votre produit.

C'est l'aspect le manque de modèle de la «vente» et ce qui maintient les vendeurs dans l'obscurité: les acheteurs se battent cachés systèmes internes qui maintiennent leur statu quo et jusqu'à ce qu'ils l'adresse de ces monstres ne peuvent pas acheter. Tout ce qui élève sa tête doit être adressée, et tout ce qui a été utilisé à la place de votre produit - ce que les personnes ou les règles ou les relations de politique ou de systèmes historiques qui ont tous les points de contact dans la décision d'amener dans une nouvelle solution - tiendra le processus d'avancer.

En ayant votre communication autour du placement de produit (et de votre collecte d'informations et l'établissement de relations sont fondées sur le produit en fin de compte de placement), vous restez hors de la boucle sans aucun moyen pour vous de prendre les conduire sur le changement qui doit avoir lieu dans la perspective de environnement. Le mieux que vous pouvez faire est de prescrire à l'acheteur dans le domaine de votre produit peut résoudre; vous ne pouvez pas y entrer avec lui pour l'aider à formuler son propre système de changement.

Comment savoir quand il ne fonctionne pas

Voici ce que vous entendrez lorsque la vente ne va pas:

* Un de nos partenaires tout contact avec nous et peut-être pu nous aider à redresser notre problème;

* Nous avons une nouvelle initiative à partir bientôt. Nous aurons besoin d'attendre jusqu'à ce que nous sommes plus loin sur la mise en œuvre avant que nous puissions aller de l'avant;

* Il ya eu tellement de changements ici. Je voudrais parler avec vous de nouveau dans six mois lorsque les choses se sont calmées ici;

* Je pense que nous allons continuer à utiliser ce que nous avons pour l'instant. Pouvez-vous appel à environ 3 mois et voir si nous sommes prêts, alors?

* Les gens qui nous ont donné notre actuelle X sont à venir avec un nouveau produit qui pourrait être en mesure de faire ce que nous voulons. Il ne sera pas pendant 2 mois, mais nous aurons besoin d'attendre 'til alors à un procès il.

* Je vais avoir besoin d'exécuter ce par un peu plus de gens.

* Nous devons nous assurer que nous avons le budget pour cela.

* Nous avons pensé à une solution qui est un peu plus simple que ce que vous et je suis venu avec. Nous allons avoir une ou l'autre à l'échelle de cette arrière, ou attendre 'jusqu'à il ya le budget de l'année prochaine.

Quelle que soit l'excuse, il est construit autour d'un système interne qui vous ignorent et peut conduire à des surprises. D'où vous vous tenez, vous ne pouvez voir un problème que votre produit se résout. J'ai récemment entendu un doute personne classique de vente qui, personnellement, il aurait manqué un problème de longue date qui ont retardé une importante vente par des années - même si les gens qui ont manqué cette question étaient de 5 partenaires très très haut niveau d'une consultation internationale bien établie groupe qui ont été en partenariat avec tous les simples exec niveau «C». Oh... l'arrogance de notre profession!

QUE FAIRE

Une fois que vous entendez l'un des objections ci-dessus (ou autres), vous pouvez effectivement revenir dans le jeu en utilisant la décision d'achat entonnoir et le plomb de la perspective à travers toutes les décisions qui doivent être gérés de manière à rendre une nouvelle décision. L'entonnoir mènera la perspective du stratégique à des décisions tactiques que son système dans son ensemble devra faire face. Nous parlons de changement ici, non seulement de résoudre le problème identifié.

Rappelez-vous que la perspective ne cherche pas votre produit: elle cherche à résoudre un problème commercial et votre produit peut aider à le faire. Et elle ne sera pas envisager de faire un achat jusqu'à ce qu'elle a essayé toutes les approches envisageables pour résoudre le problème avec les ressources déjà familiers à son (aller à [http://www.newsalesparadigm.com/buyfac.html] et de lire sur la séquence de l'acheteur la prise de décision). Votre nouvel emploi est de poser des questions fondées sur les systèmes qui permettront la perspective de ses propres réponses - ne pas utiliser questions basées sur l'information qui l'aidera à acheter votre produit. [Si vous souhaitez en apprendre davantage à ce sujet, aller à http://www.buyingfacilitation.com et l'achat de mon ebook d'achat d'animation: la nouvelle façon de vendre qui se développe et influence les décisions].

Voici quelques exemples pour vous aider à déplacer la perspective dans leurs décisions quand vous entendez que les ventes est bloqué:

Ce que je vous entends dire est X et que le timing ne pourrait pas être ce que nous avons d'abord discuté. Qu'est-ce que vous devez savoir ou faire différemment afin d'avoir sous la main tout ce qui doit être gérée de manière à aller de l'avant quand il le bon moment?

Comment savez-vous que mon produit offrirait une solution que votre équipe serait en mesure d'adopter et de reconnaître comme une alternative fiable / plus de ce que vous utilisez actuellement?

Bien sûr, je ne peux pas vous donner toutes les questions possibles de facilitation ici car ils doivent être formulés selon la conversation. Il suffit de noter que lorsque la formulation des questions, comprendre des éléments de systèmes entourant le problème de perception (y compris les rôles, les règles, les relations, la politique, la gestion des fournisseurs, etc) et pas seulement des questions qui vous aideront à déterminer un «besoin». Tenez-vous rappelant que votre prospect a un problème beaucoup plus grand que votre produit peut résoudre, et que la seule personne qui peut résoudre leurs problèmes internes à l'organisation.

C'est pas sorcier, mais exige un véritable état d'esprit différent que la facilitation d'achat supporte l'extrémité avant du cycle de vente qui a été caché jusqu'à présent. En effet, il s'agit d'une approche systémique de la prise de décision collaborative et non une méthode de vente.

Vous avez eu d'autre choix que de fonder vos prévisions de clôture sur le contenu de ce perspectives dire, plutôt que de gérer le système qu'ils opèrent à l'intérieur. Mais maintenant vous pouvez aider à gérer leurs perspectives réelles système interne décision d'achat. Cela vous mettra dans l'équipe de l'acheteur, de découvrir les perspectives de trois fois plus, et conclure des ventes de 600% plus vite que les ventes classiques.

Voulez-vous vendre? Ou quelqu'un acheter?

Source de l'article: http://EzineArticles.com/401760