Prévisions pipeline des ventes - Est- il un meilleur moyen?

Pour ne pas dire la plupart des entreprises de prévision des ventes n'est tout simplement pas offrir, pas moins de 90% de la traite ne se ferme pas comme prévu même si la probabilité de fermeture est de 75% ou plus. Encore plus étonnant, c'est que 54% des transactions prévues sont perdus à la concurrence ou à une décision pas.

C'est une tendance que la haute direction et la gestion des ventes est au courant. Et maintenant avec la visibilité au niveau des cadres, des ventes est de créer une demande pour plus de responsabilité. Entrevues avec les MD et les directeurs des ventes montrent que les entreprises ne peuvent plus rester les bras croisés en espérant l'équipe de vente offre, comme indiqué. Visibilité et la précision doivent être améliorées. Et si les ventes ne peuvent pas le faire nous avons constaté que l'administration des finances serait!

Voici un autre dilemme commun où l'on voit les prévisions de ventes sont en fait un indicateur de fuite au moment où vous savez si un accord sera effectivement gagné ou perdu la partie est terminée! À cette fin directeurs des ventes et MD se tournent vers les indicateurs de premier plan dans le processus de vente (par exemple la capacité de perspective de posséder un produit ou service, des délais - il est sur la bonne voie, la capacité de l'équipe de vente pour accéder à la puissance etc). Tout seul métriques disponibles joue un rôle de plus en plus ici que la haute direction aux prises avec le défi d'améliorer la prévision des ventes avec plus de précision afin qu'ils puissent tirer avantage concurrentiel et opérationnel et d'éviter les problèmes associés à ne pas connaître la véritable position du pipeline et de s'en remettre simplement sur ' instinctive.

Mais ce n'est pas le même pour toutes les organisations, beaucoup ont utilisé ces temps difficiles, non seulement clairement le bois mort, mais de développer la force de l'équipe. Ils commencent également à inculquer la discipline d'équipe. Aujourd'hui, nous pouvons voir MD ventes & administration de se réaffirment leurs revendications pour une activité, les rapports de pipeline et le respect de leur processus de vente. Au cours des temps meilleurs, expérimentés, et même les cadres commerciaux juniors souvent hésité à fournir une visibilité sur leurs activités. «Ce n'est pas mon style», «Je n'ai pas vraiment de temps pour cela», «Je ne crois pas que quelqu'un peut me dire ce qui va se passer» ont été plus facilement acceptées lorsque les dirigeants ont été les ventes dépassant les objectifs. Mais ces moments pour la plupart ont maintenant disparu. Maintes et maintes fois nous avons constaté que les ventes MD & administration ont raidi leur détermination. Un directeur des ventes a même dit:

"Nous ne sommes pas spécialisés dans les beaux jours. Nous allons maintenant avoir à faire les choses différemment. A la fin de chaque semaine, vous êtes soit de faire les choses que nous demandons ou votre pas. Si vous n'êtes pas alors vous devez aller quelque part d'autre, parce que nous allons insister sur ce point et, plus important que d'insister là-dessus, nous ne voulons pas de vous ici si vous n'êtes pas un joueur d'équipe. C'est tout ce qu'il ya à faire. Après cela, nous allons mesurer l'enfer sur ce genre de choses parce que la réalité de la vie, c'est que nous avons le droit d'inspecter tout ce que vous faites et que vous ne faites pas "

Pour soutenir l'ensemble de ce que nous voyons maintenant un virage notable dans le nombre d'entreprises adoptant des méthodes formelles. Qu'ils créent ces eux-mêmes ou un permis de l'offre commerciale, ils se sont engagés à faire en sorte que tout leur personnel de vente, de commencer à vendre de la même manière, et qu'ils appliquent la rigueur de ce qu'ils font. En comparant la performance des entreprises qui ont adopté un processus formel par rapport à ceux qui ne sont pas, sur pratiquement tous les métriques utilisés pour juger du succès, les équipes de traitement axé surpassé leurs concurrents moins structuré. En ce qui concerne certains aspects de la vente des différences étaient absolument ahurissant.

Ce que nous comprenons aujourd'hui, c'est que vous ne pouvez pas compter sur «instinctive» ou tout autre type de «bon facteur de sensation, vous devez appliquer une pratique mesurables aucun processus de vente non-sens. Comme un bon départ, vous pouvez jeter un oeil à votre entonnoir de ventes et de mesurer l'information clé, toutefois, le processus de reporting vu avec de nombreux ensembles CRM ne vous donneront une image très de base et dans certains cas, la mauvaise image. Vous devriez chercher un système qui est personnalisable qui a «points de contact" multiples au sein de chaque «indicateur des ventes". Par exemple, il n'est pas bien parler avec une perspective si elles n'ont pas de budget disponible. Vous avez en général de parler au responsable du budget et aussi de comprendre quelles conditions doivent exister avant de pouvoir libérer le budget. Compte tenu de cet exemple il n'est pas étonnant que de nombreuses entreprises ne trouvent pas cela jusqu'à ce qu'il soit trop tard? Enfin, il doit être facile pour les ventes de remplir et de gestion des ventes à digérer afin qu'ils puissent tous se concentrer sur les domaines qui nécessitent encore une attention.

Une fois que vous avez mis en place et sur mesure ce qui fonctionne pour vous peut-être vous pouvez commencer à profiter de la vie que vous serez en mesure de comprendre ce que vous travaillez et ce que peut être intéressant de laisser tout seul. Maintenant, jetez un oeil à votre pipeline et garder la tête c'est tellement prévisible quand on sait comment.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/30222