Les entreprises qui cherchent à augmenter la croissance des revenus devrait réorienter les priorités spécifiques à l'environnement d'achat au sein de chaque client potentiel. Grande vente professionnels reconnaissent qu'il existe un ensemble distinct de phases que l'acheteur s'engage à acheter avec le résultat final de ce "cycle d'achat" étant l'achat du produit ou du service, ou non.
Malheureusement pour tous les acheteurs, chaque organisation de vente et de leurs différents professionnels de la vente sont uniques et ont souvent besoin d'immenses quantités d'énergie à construire une relation avec. Cela permet aux acheteurs de devinettes, qui à son tour conserve l'organisation des ventes aux devinettes. C'est un jeu constant qui se joue dans les bureaux à travers le pays.
Pour aider les deux parties, il peut être prudent de revenir à des causes profondes de ces ambiguïtés. Le seul dénominateur commun à toutes les organisations de vente et toutes les organisations d'achat est le signe dollar. Surprise! Acheteurs et vendeurs sont préoccupés par la même chose! Le groupement d'achat veut plus de revenus grâce aux recettes ont diminué, l'organisation de vente veut plus de revenus grâce à la vente. En bout de ligne - nous voulons tous plus de revenus.
L'ordre du jour qui conserve la plupart des cadres de niveau C la nuit est de savoir comment s'engager dans le marché mondial pour accroître les recettes ou réduire les coûts-que c'est. Toutes les décisions prises aujourd'hui, qu'il s'agisse de la conformité aux nouvelles lois, l'expansion sur de nouveaux marchés, ou si quelqu'un de jeter hors, on peut faire remonter à ces deux faces du symbole du dollar. La clé pour de nombreuses entreprises est de se concentrer sur l'alignement de marketing, ventes et des fonctions de service client pour qu'il signe dollar commune - mais cela est plus facile à dire qu'à faire. Que de nombreuses entreprises ne parviennent pas à faire est d'harmoniser ces systèmes à l'organisation d'achat et de leurs processus d'achat réel au lieu de forcer leur processus d'achat sur l'organisation.
Cette approche peut se résumer ainsi:
(1) Connaissez votre client,
(2) Apprenez à connaître votre produit,
(3) Soyez prêt pour le client à acheter, et
(4) Restez en contact avec le client après la vente.
De nombreuses organisations de former des professionnels de leurs ventes, les départements marketing et service à la clientèle sur leurs produits, mais s'arrête pas là. En conséquence, ils ont dépensé des millions de dollars sur la formation avec peu de résultats. Le problème avec cette approche est très simple: ils n'ont pas d'abord demandé «quel est le processus d'achat de l'organisation utilise par rapport à ces quatre phases?
Croyez-le ou pas, l'occupation qui doit comprendre cette question absolument et définitivement la profession de vente. C'est parce que la profession de vente a la responsabilité de la conversion de la demande du marché en chiffre d'affaires pour l'organisation de vente par la compréhension de la volonté d'augmenter les revenus dans l'organisation de vente. professionnels de la vente de combler un poste essentiel dans toute société par les frontières couvrant d'une organisation à l'autre. L'organisation des ventes (les professionnels de la vente, et toutes les infrastructures de soutien) doivent établir des relations, comprendre le client, et indiquer clairement comment apporter de la valeur à la vie de leurs acheteurs. Cela permet ensuite au client ultérieure. Semble confus? Essayez de le faire avec un directeur financier d'une entreprise de télécommunications dans la matinée, un vice-président du marketing dans une firme de logiciels pour le déjeuner, et un chef de la direction d'une fortune 1000 au soir!
La question n'est pas "comment puis-projet de notre processus de vente sur l'acheteur? La vraie question est "comment pouvons-nous faciliter l'expérience du client?"
A titre d'exemple, comment votre organisation de vendre au gouvernement fédéral? Serait-il facile de le faire si votre organisation ne l'avait jamais fait avant? La raison pour laquelle il est difficile de vendre au gouvernement fédéral se trouve en difficulté de comprendre comment le gouvernement fédéral achète leurs produits et services. En comprenant comment le gouvernement achète toute évidence, aide les entreprises à comprendre comment vendre. Cela doit se faire dans tous les secteurs, avec chaque client qui achète. Malheureusement, cette compréhension essentielle est souvent négligée, au détriment de la conduite de croissance lop-ligne.
Le Dr Brian Lambert est un analyste senior chez Forrester Research servir de vente professionnels des technologies d'activation. Il couvre la stratégie, les processus et d'exécution associé à aider les membres de l'équipe de vente à atteindre leurs résultats opérationnels souhaités grâce à une collaboration plus efficace et le changement de comportement. Brian recherches principaux défis associés à l'activation des ventes, notamment en aidant les besoins membre de l'équipe de vente à la clientèle de modéliser efficacement et les capacités de la carte solution à ces besoins au sein de chaque entretien de vente. Il recherche également l'impact de l'environnement actuel des affaires complexes et changeantes sur le portefeuille, le marketing, et les membres de l'équipe des ventes comme ils design; mettre en œuvre et renforcer la formation, la gestion des talents, le développement du leadership, la performance et les stratégies d'adoption nécessaires pour améliorer les compétences, l'expertise, et les résultats des membres de l'équipe.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/27835
lundi 25 avril 2011
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