Un lot est écrit et parlé en ce qui concerne les ventes de clôture et dans la sagesse traditionnelle des experts de la vente, de "clôture" est considéré comme l'habileté vital que les gens les ventes ont besoin pour réussir. Je voudrais partager mon expérience à propos de "fermeture" et vous dire pourquoi je pense que se concentrant sur la clôture de la vente est en fait une activité non productive et destructive et vous dire ce que, d'après mon expérience, s'est révélée être une meilleure stratégie de vente.
Dans les livres de vente traditionnels et des cours de formation, beaucoup de temps est donné à la clôture et il ya souvent un long article sur la clôture techniques. On pense que si vous avez 57 façons de conclure la vente dans votre manche, vous pouvez continuer à la fermeture jusqu'à ce que le pauvre client renonce à la lutte et lui dit: "Oui." Mon expérience de ce style de vente est qu'il crée des situations conflictuelles qui créent une résistance de la clientèle, le stress élevé des situations de vente et, en définitive, très stressé, épuisé les vendeurs qui deviennent improductives et, éventuellement, quitter leur emploi. Bien sûr, il ya les superstars grand succès de vente qui fonctionnent de cette manière et nous pouvons tous les regarder et dire: «S'ils peuvent le faire, pourquoi pas quelqu'un?" Ma réponse à cela est qu'il ya certaines personnes dont la personnalité est si forte qu'ils ne se satisfera pas d'une réponse dans n'importe quelle situation et ils sont généralement assez désagréable des gens lorsque vous apprenez à les connaître. La plupart des gens ne sont pas comme ça, et la plupart des gens ne peuvent pas vendre avec succès en utilisant ce style. Pourtant, en tant que gérants ou les vendeurs nous-mêmes, que le style est tout ce que nous avons appris, nous le perpétuer dans notre approche de vente et dans la formation de notre personnel de vente. Et nous finissons par être frustré de voir que nos résultats de vente tout simplement pas à la hauteur et nous avons le chiffre d'affaires élevé de personnes de vente parce qu'ils n'ont tout simplement pas obtenir les résultats que nous attendons.
Un des outils de motivation utilisé lorsque les résultats des ventes de prendre un recul, c'est que nous disons, "La vente est un jeu de nombres." Maintenant, cette déclaration est vrai, mais avez-vous vraiment pris un coup d'oeil à ces chiffres? Certains de ces rapports sont si mauvais que je ne peux pas croire que nous fait accepter ces résultats comme la norme et de continuer à pousser nous-mêmes ou nos gens de travailler de cette façon. Hier, je lisais à propos de quelqu'un d'autre approche de vente et ils ont effectivement dit qu'il leur faut, en moyenne, 600 appels à froid pour obtenir une vente. Sa réponse à cela était de suggérer que les appels de courte et au point. Très bien si c'est la seule option. Ma réponse, que quelqu'un d'entre vous qui commencent à me connaître anticipera, a été: «Tu dois trouver un système plus efficace." Même dans les cas moins extrêmes, où j'ai connu un taux de réussite dans les dix ans, j'ai trouvé que les gens les ventes ne peuvent pas maintenir un effort soutenu dans le visage de rejet continuel où ils échouent à 9 sur 10 tentatives. Que dirions-nous si le gars coups de pied des sanctions ou des conversions dans l'équipe de football manqué 9 sur 10 tentatives? Ou qu'en est-il une pâte qui a frappé à 9 fois sur 10 fois au bâton? Je suis sûr qu'ils ne seraient pas dans l'équipe pour très longtemps. Pourtant, nous persistons à insister pour que notre peuple continue à faire des ventes sur les numéros pour obtenir le un sur dix qui est un succès.
Je tire mon chapeau aux gens de vente qui ne peut réussir dans ces circonstances. Ils doivent avoir la détermination et l'endurance d'un bœuf. Cependant, ayant appris l'approche de vente traditionnels, en mettant l'accent sur la clôture lourde, je ne pouvais pas le faire et je suis allé à la recherche d'une meilleure façon. Les bonnes nouvelles pour certains d'entre vous qui luttent contre le stress et les faibles taux de succès de la méthode traditionnelle, c'est que j'ai réussi dans ma recherche. Il vaut mieux et de façon moins stressante et finalement plus de succès à vendre. L'approche est basée sur la recherche de personnes qui veulent vraiment besoin de votre produit ou service et de leur faire acheter. Je ne sais pas ce que tout l'accent sur l'approche traditionnelle est d'environ, lorsque la réponse est vraiment très simple. Quoi de plus facile que de permettre à quelqu'un qui veut désespérément ce que vous avez à offrir d'acheter? Je ne sais pas pour vous, mais je n'ai pas de difficulté à vendre dans ces circonstances. Mon taux de grève est assez proche de 100% lorsque je vends à quelqu'un qui veut mes services. Il obtient seulement difficile lorsque je tente de vendre à quelqu'un qui ne pense pas qu'ils le veulent.
Il ya deux différences majeures entre l'approche traditionnelle et mon approche moins stressante. L'approche traditionnelle de clôture lourds est basé sur la prémisse que les clients sont rares et si j'ai l'occasion de parler à quelqu'un que je dois faire tout mon possible pour les convaincre d'acheter. Le deuxième élément est que l'approche traditionnelle est tout au sujet de mon besoin de vendre, plutôt que ce que veut le client. Mon approche moins stressante, en revanche, est fondée sur la connaissance qu'il ya beaucoup de clients potentiels sur le marché et mes efforts devraient être déployés pour trouver ceux qui sont prêts et disposés à acheter mes services. Si je laisse suffisamment de gens au courant de mon service et laissez-les vivre ce que j'ai à offrir dans de petits échantillons, lorsque le moment est venu, ils vont me chercher.
La deuxième partie est que cette approche est totalement basée sur les besoins du client, plutôt que la mienne. Mes clients me font confiance parce qu'ils apprennent que je ne suis pas sur de les arracher, ce qui est tant un élément de résistance à l'approche traditionnelle des ventes. L'accent mis dans mon approche est «l'ouverture» des relations ne ferme pas les "ventes". La plupart de mes efforts sont consacrés à l'élaboration d'outils qui attirent l'attention de mes clients potentiels, car elles fournissent un élément de valeur pour le client. Par démontrent systématiquement ma valeur, qui est quelque chose que j'aime faire, par opposition aux tâches stressantes du "cold calling ou passer du temps dans des conversations stressantes" fermeture "des situations avec des clients potentiels qui ne sont pas prêts à acheter, je attirer suffisamment d'intérêt pour créer des demandes de renseignements suffisants de les clients qui veulent mes services et sont prêts à me parler avec une résistance minimale.
J'ai trouvé que cette approche ne travaille pas seulement pour moi, mais elle s'applique dans la plupart sinon toutes les situations de vente. L'approche des moyens de travail plus sur le début du processus - l'ouverture - que de mettre la pression sur la fin du processus - de clôture. Vous pouvez développer les ventes et efficace des processus en se concentrant sur ce que veulent les clients et trouver des façons de faible contrainte, mais à fort impact pour leur faire savoir que vous avez ce qu'ils veulent. Si vous faites un bon travail de vente en identifiant les besoins des clients et correspondant à votre offre de ce qu'ils veulent, vous n'avez pas besoin de clôture différentes techniques 57 pour finaliser la vente. Tout ce que vous devez faire est de dire: «Cela semble être ce que vous voulez. Comment voulez-vous payer pour ça?"
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Closing---Dont-Close-Sales---Open-Relationships-to-Achieve-Multiple-Sales&id=32468
lundi 25 avril 2011
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