Pourquoi nous devrions mettre l' entraînement du dos dans la gestion des ventes

Jusqu'à il ya 20 ans, une fonction clé du rôle de directeur des ventes a été la formation régulière de leur personnel de vente. Qu'est-ce que cela ressemblerait-il? Eh bien, quelque chose comme ceci: 1 semaine séances d'une heure de formation pour pouvoir l'équipe de vente en se concentrant sur l'apprentissage des compétences clés, demi-journée tous les deux mois ou 1 séances d'une journée de forage vers le bas sur la planification des comptes, la stratégie, de marché et la connaissance des produits, et de la formation formelle salle de classe en général employant externes, les fournisseurs de formation d'experts sur une ou deux fois chaque année pour renforcer leurs équipes au niveau suivant. Tout cela a été complétée par des réunions de vente et en tête-à-un coaching.

Beaucoup de directeurs des ventes d'antan ont été de bons formateurs. Cependant, à travers mes observations dans de nombreuses entreprises, le volet formation a été remplacé par le respect. Pris dans une impasse d'avoir à répondre à leurs obligations de déclaration et de réunion, les directeurs des ventes perdre un temps précieux qui devrait être investi dans le développement continu de leur personnel de vente.

Je vois que beaucoup de directeurs des ventes sont désormais relégué au rang de «police de conformité CRM», pris dans des rapports sur le nombre de leads, réunions, conversions, etc, le plus souvent à la demande de la direction pour justifier leur investissement dans un CRM. Cela signifie que les vendeurs sont souvent laissés à eux-mêmes sans aucun soutien de gestion des ventes à tous et se sentent souvent sous une surveillance constante pour répondre à leurs quotas numéros.

Je reçois des plaintes constantes des directeurs des ventes sur l'obsession de ce «nombre» et ils ne sont pas en mesure de soutenir et de développer leur peuple à être à leur meilleur. Ils savent chiffres sont importants mais les chiffres ne sont pas le seul aspect de la performance de vente efficace - mais pourquoi sont-ils nécessaires pour le culte à la conformité de modifier?

Formation des vendeurs des gens est essentielle à la performance des ventes sain et durable. Avec des marchés de plus en plus complexe et changeant à un rythme rapide, la formation régulière est impératif d'aider les gens à des ventes de tenir à jour et efficace. La formation doit être régulière pour qu'elle ait un effet quelconque. sessions régulières de formation «mini», bref, des éclats tranchants combiné avec l'un-à-tête d'encadrement dans le domaine de la performance des ventes fait de mieux en mieux ainsi que l'esprit d'équipe, d'unité et de rétention. Mais quand est-ce directeurs des ventes ont le temps d'apprendre comment être de bons formateurs et entraîneurs? Et quand ils ont le temps de mettre cela en pratique?

Depuis 1997, nous avons été l'accréditation et la formation des responsables des ventes à Barrett à des formateurs compétents et les entraîneurs. Plusieurs rapportent des résultats très positifs à la suite d'être en mesure de dispenser une formation régulière avec leurs équipes. Outre les ventes de levage, l'équipe moral s'améliore, il ya une meilleure rétention du personnel, et les clients semblent plus heureux aussi.

Il a été démontré que si une entreprise a habiles, formés professionnellement responsables des ventes qui peuvent élaborer des stratégies et du plan; diriger, à encadrer et à former; gérer efficacement leur unité; assurer la liaison, lien et de collaborer avec d'autres divisions, et régulièrement rapport pertinent, des données réelles à l' d'affaires, la performance de l'équipe de vente permettra d'améliorer de manière significative. Aucun autre domaine de développement montre une telle corrélation positive avec les résultats des ventes.

En règle générale, les Etats, «meilleures pratiques» de directeur des ventes devraient investir leur temps en conséquence:

     * 60-70% dans le développement des personnes (y compris l'encadrement, la formation, la gestion du rendement, le recrutement, la planification de la relève et des réunions de vente)
     * 25% -30% en élaboration de stratégies, de planification des activités, la réflexion à venir, etc
     * 5-15% dans les rapports et l'administration

Il s'agit d'un plaidoyer en faveur des gestionnaires de vente en difficulté partout dans le monde - si vous voulez de grands résultats de vente, demandez à votre chiffre d'affaires responsables de la formation à nouveau.

Rappelez-vous tout le monde vit en vendant quelque chose.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Why-We-Should-Put-the-Trainer-Back-Into-Sales-Management&id=5028971