Nouveau Location Vente-Formation: Il est important, il est sous-estimée, c'est différent

Un petit quiz pour les chefs des ventes - Comment a beaucoup changé le processus d'achat dans votre marché au cours des cinq dernières années? La deuxième question - Avez-vous pris un air sérieux à mettre à jour votre location de nouvelles formations commerciales et restez au fait des changements? (Ici on parle des ventes de formation professionnelle pas de formation ou de produits de bienvenue à l'entreprise.)

Si vous êtes comme les leaders des ventes dans de nombreuses entreprises, la réponse à la première question varie quelque part entre: "Il a été à couper le souffle" à "un montant équitable."

Il ya plus de variabilité dans les réponses à la deuxième question. La gamme de sons quelque chose comme: "Nous avons pris un air très sérieux à la formation des nouveaux employés, parce que c'est une grosse affaire" à "Nous avons été très occupé avec d'autres priorités ainsi que les budgets ont été réduits...." nous avons donc reporté

Si votre réponse à la question changement est comme la plupart, mais votre réponse à la deuxième question est essentiellement «pas beaucoup», puis il est utile de faire une pause. Grande nouvelle formation à la vente de location peuvent faire une différence sur certains de ces problèmes de ligne de fond qui ont fait l'objet d'une attention. Plus le nombre de nouvelles recrues onboarded, plus l'impact.

Les bonnes nouvelles sont dans les dernières années il ya eu quelques bonnes choses dans la location vente de nouvelles formations. Dans la location des ventes passées nouvelle formation a souvent été simplement une version plus ou moins simplifiée de la formation professionnelle des ventes pour la force de vente existante. travaux émergents suggère formation à la vente pour les nouvelles recrues devrait être spécifiquement conçu pour les nouvelles recrues. Bien que le même processus de vente devrait être introduite, "ce qui est enseigné» et «comment il est enseigné" doit être conçu pour relever les défis uniques auxquels font face les nouveaux employés. Quatre idées de design qui se sont avérées particulièrement efficaces pour la location des ventes de nouvelles formations sont:

Messagerie vidéo d'experts. les plus performants en la force de vente existante possèdent une vaste expérience et la perspicacité d'une valeur inestimable pour les nouvelles recrues. Par conséquent, pour les divers sujets tout au long du programme, des extraits vidéo pré-enregistrée de différents membres de la force de vente peut être utilisé pour fournir des suggestions et des meilleures pratiques de la classe.

Ces vidéos peuvent être utilisées pour aborder des sujets comme la norme: Comment ouvrir un appel, la fermeture, gérer les objections, et poser des questions. Ils peuvent également être utilisés pour se concentrer sur des sujets d'une importance unique pour les nouvelles recrues: Comment pouvez-vous vous lancer dans votre territoire, comment pouvez-vous établir la crédibilité, ou si j'ai été un nouveau départ, ce qui est une chose que je ferais différemment?

Modélisation excellence. Quand il s'agit de nouvelles recrues, il est très important de montrer l'excellence, plutôt que de simplement en parler. Par conséquent, pour engager de nouveaux programmes de formation, "scripts" peuvent être développés pour des ensembles de compétences sélectionnées qui démontrent ce que l'excellence ressemble et ressemble.

Par exemple, les scripts peuvent être particulièrement efficaces pour faire passer le piège de sauter dans trop tôt et de faire un "produit Dump" - vs employant l'écoute active et le questionnement des compétences afin de découvrir et d'explorer le problème du client et ensuite de présenter votre solution. "Bad" et "Bon" scripts peuvent être analysés et discutés pour permettre aux participants de visualiser l'interaction du point de vue du client et de voir clairement la différence entre les comportements efficaces et inefficaces.

Analyse de scénario. Dans les programmes des nouveaux employés, une utilisation plus généralisée peut être faite d'exercices de scénario dans le monde réel. Prenez le sujet Établir la crédibilité: les scénarios du monde réel liés à des défis pour établir la crédibilité peut être présentée et les participants ont demandé d'élaborer des approches pour relever les défis.

L'idée est d'être plus directif - oui, une série d'exercices peut-être: jouer un extrait de vidéo pré-enregistrée fournir certaines des meilleures pratiques sur la crédibilité de l'établissement, de discuter des meilleures pratiques sur la vidéo, puis obtenez immédiatement aux participants d'appliquer ces idées à mesure des scénarios du monde réel sur la crédibilité.

L'utilisation de simulations de vente. simulations de vente sont souvent utilisés comme une composante des programmes pour l'équipe de vente existante. Fréquemment, la simulation est «la plus grande" partie du programme évalué.

Une simulation de vente peut également être un élément très efficace pour intégrer dans un programme de nouvelle embauche. La mise en garde est le modèle utilisé pour la conception de la simulation doit être différent. Il doit être plus simple: moins de connaissances détaillées sur les produits, les contacts clients différents, et plus facile défis de vente. Plus, plus de temps doit être alloué pour la planification et de rétroaction. Un modèle qui fonctionne bien est un "week-dans-la vie-" de construire. Une série de situations typiques sont présentés qu'un nouvel employé est susceptible de rencontrer au cours d'une semaine dans leur nouvelle vie, ils sont ensuite invités à planifier et exécuter des appels de vente qui gèrent ces situations.

Fournir des ventes embaucher des gens un début grand coup de pied peut aller un long chemin dans la fourniture de confiance initial et même quelques victoires au début. Tous les engager trop souvent une nouvelle formation de vente est une zone qui reçoit moins de la priorité qui convient. Mais les résultats des grandes ventes de location de nouvelles formations peuvent apparaître dans les chiffres, en chiffres d'affaires, et dans certains cas par des moyens non imaginé.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?New-Hire-Sales-Training:-Its-Important,-Its-Underemphasized,-Its-Different&id=6000923